«Ниша c2c-продаж в России находится в самом начале своего развития»

Руководитель ecommerce-направления в Avito Эрик Финнос рассказал об основных направлениях работы компании.

15 октября 2017 года свой десятилетний юбилей отметит Avito. Появление компании в России было одновременно и случайностью, и авантюрой. Два друга из Швеции продали свои проекты, и одним из покупателей был Ebay, который запретил открывать похожий бизнес везде, кроме России и Индонезии. Сейчас Avito — бесспорный лидер в нише «классифайдов».

Команда проекта «Alyics.Драйв» взяла интервью у одного из топ-менеджеров Avito Эрика Финноса.

По оценкам АКИТ, интернет-торговля товарами и услугами составляет 36% от объема цифровой экономики России. Как ты считаешь, еще есть куда расти?

Да, безусловно. Я думаю, мы только в начале пути. Россия отстает от других стран в сфере платежей и логистики. Здесь есть огромные возможности для развития.

А я вот недавно общался с коллегами из ecommerce-направления в Финляндии, и они, как мне показалось, с лёгкой завистью говорят о нашем рынке.

Если сравнивать с Москвой, то действительно, проникновение электронной коммерции больше, чем в некоторых странах Европы. Но в целом по России мы немного отстаём от Европы и значительно отстаём от США.

Ты пришёл в Avito в 2014 году. К этому времени компания уже поглотила основных конкурентов в России — Slando и OLX — и стала крупнейшим в России (и третьем в мире) сайтом бесплатных объявлений. Чем ты занимаешься в Avito?

Avito можно разбить на пять вертикалей. Четыре вертикали — это авто, недвижимость, услуги и работа. В пятую вертикаль входят товары, животные и готовые бизнесы. Я как раз отвечаю за развитие пятой вертикали.

Что сейчас происходит на вашем рынке? Понятно, что вы — крупнейший игрок. Может быть, у вас есть какие-то конкуренты?

Сложно сказать. Разумеется, конкуренты есть по всем направлениям, но мы видим себя как часть экосистемы онлайн-торговли. Мы лидеры по продаже животных. И мы, пожалуй, главная площадка по продаже готового бизнеса и франшиз.

А как развивается направление «Avito для бизнеса»?

Быть бизнесом на Avito не сложнее, чем быть частным лицом. Но мы, конечно, предлагаем определённые инструменты для бизнеса. Основной продукт — это то, что мы называем «Avito Магазин» — некая витрина для бизнеса, которую компании могут брендировать, предлагать через неё покупателям дополнительные услуги по доставке и так далее.

А кто из крупных брендов открыл магазин на Avito?

Например, Panasonic. На самом деле их много, мне просто сложно припомнить всех. Я часто слышу скепсис от брендов в отношении продаж на Avito: «Здесь только б/у-товары, нам тут делать нечего».

Но идея в том, что если человек ищет подержанный диван, то он вполне может купить и новый, особенно если на него будет хорошая скидка. Главное, что нужно понять: покупатели ищут хорошие предложения — и неважно, б/у-товар или новый.

Я знаю несколько успешных проектов в тематике автозапчастей, которые «живут» только на Avito. А сколько у вас всего магазинов?

Около 8 тысяч. Назовем их профессиональными продавцами. Также есть продавцы, которые используют Avito как основной канал продаж в онлайне. Мы проводили исследование и насчитали 300 тысяч таких продавцов.

Как выглядит портрет предпринимателя, владельца магазина на Avito? Кто он, какие у него средние обороты? Может, есть какие-то наиболее популярные тематики?

В большинстве случаев это малый бизнес, который состоит из одного человека, ИП. Как правило, у него есть поставщик. Популярные сегменты: автозапчасти, ремонт и строительство, мебель, электроника.

Кстати, хорошо продаётся новая мебель. Есть много фабрик, производств, которые торгуют на Avito напрямую. Про обороты сказать не могу, так как мы не участвуем в конечной сделке.

А как вы определяете — частный продавец или компания?

Есть два способа. Либо человек сам регистрирует свой аккаунт как компанию, либо мы конвертируем частный, когда понимаем, что этот человек продает много и часто, и, скорее всего, занимается бизнесом.

Я знаю девушку, которая продает на Avito саженцы. У нее обороты сопоставимы с оборотами крупных компаний в этой нише. При этом она даже не ИП. И у нее нет кассового аппарата. Avito обращает внимание на такие истории или вы стараетесь этого не касаться?

Мы резюмируем добросовестность наших пользователей и соблюдение ими требований закона, если достоверно не доказано обратное.

Я обратил внимание на то, что в перечне запрещённых товаров указан запрет на торговлю контрафактным товаром, а слово «контрабанда» не упоминается. Получается, я могу привезти в чемодане несколько iPhone и продавать их?

Контрабанда — это товар, ввезенный незаконно. Его продажа в принципе запрещена в России, в том числе и на нашем сайте. Но если вы законно привезли iPhone, который потом решили продать, конечно, вы можете разместить его на Avito.

Вы боретесь с мошенниками?

Мы модерируем абсолютно все объявления, которые попадают к нам на сайт.

Как это происходит?

На самом деле, большое количество объявлений модерируется автоматически. Наши алгоритмы модерации находятся на мировом уровне. И еще есть штат людей, которые сидят и проверяют все объявления вручную. Их несколько сотен. Если алгоритм не способен наверняка определить, соответствует ли объявление правилам, оно попадает на ручную модерацию.

Какие самые популярные способы мошенничества?

Чаще всего злоумышленники под разными предлогами выманивают реквизиты пластиковых карт. Пользователи иногда не знают точно, какие данные можно давать, а какие — нет, и нужно ли давать вообще.

Есть популярная история, когда продавец продаёт очень дешёвый товар, например, iPhone за 3 тысячи рублей. Покупатель подозревает, что что-то с этим товаром не так, потому что он не может столько стоить. Продавец объясняет это тем, что его якобы конфисковали на таможне.

Я не встречал таких случаев на нашей площадке.

Ладно, вернемся к бизнесу. Как продвигать свои товары на Avito? Есть какие-то рекомендации?

Товары с хорошей ценой продаются достаточно быстро. Если цены примерно одинаковые, а в категории большая конкуренция, то я бы порекомендовал брендирование. Это повышает доверие покупателя. Также рекомендую тестировать объявления, фокусироваться на самых продающих и затем продвигать их. Мы предлагаем кэшбек 20% на сумму, затраченную на продвижение.

Ты упомянул про тестирование. А для этого есть инструменты статистики?

Да, мы показываем просмотры по каждому объявлению и даем советы, если объявления получают мало просмотров или контактов. В этом случае автор объявления может экспериментировать с заголовком, описанием или ценой.

У вас есть какой-то API для магазинов для более удобной загрузки товаров или выгрузки статистики? Или, может быть, планируется его внедрение?

То, что есть сейчас: любой магазин может загружать товары на Avito через XML-файл. Что касается доступа через API, то возможно, это появится в будущем.

А коллтрекинг? Ведь основная модель коммуникации с Avito — это звонок.

Согласен, очень интересное направление. Но пока мы взяли за основу взяли мессенджер. Для нас это новый инструмент, и он уже стал очень популярным.

Какой процент аудитории его использует? Или всё-таки больше звонят?

Традиционные телефонные звонки по-прежнему популярны. Есть ряд стереотипов, которые мешают переходу к общению в мессенджере части довольно консервативной аудитории. Чат не может заменить им более «живого» общения. Многие хотят слышать людей, с которыми планируют совершить сделку. Но постепенно доля пользователей, предпочитающих мессенджер, растет.

И напоследок традиционный вопрос о будущем: что ждет вашу нишу в ближайшие два-три года?

Рынок c2c-продаж ожидает рост. Причём не только в России, но и во всем мире. Это становится частью экономического мышления: зачем что-то выбрасывать, если можно продать? Российский рынок онлайн-классифайдов переживает период активного роста.

Не отказываясь от роли площадки объявлений о продаже товаров и услуг, классифайды постепенно переходят от классической c2c-модели к расширению функциональности для всех заинтересованных игроков, включая бизнес. Ожидается, что это позволит увеличить аудиторию и, возможно, ускорит решение основной проблемы рынка — поддержание безопасности.

Послушать полную аудиоверсию интервью можно в iTunes, SoundCloud и «ВКонтакте».

#маркетинг