Продажи. Почему одним – все, а другим – ничего?
Часть №5. Почему одни компании зарабатывают сотни миллионов, а другие прогорают, продавая то же самое? Ответ на этот вопрос сводит пять ключевых принципов продаж к одной формуле.
Принцип №5. Держи данное слово
Ни для кого не секрет, что какими бы ни были современные системы контроля и автоматизации работы менеджеров по продажам, они не позволяют слышать и записывать все, что происходило на встрече. Более того, как только такие системы появятся, потребуются уже новые решения для контроля и этой системы. И так до бесконечности.
Ситуация. Две компании, сотрудничество которых давно переросло стандартные взаимоотношения «покупатель – продавец», успешно работали на протяжении последних нескольких лет. Все шло по накатанной, без нервов и ненужных стрессов. В определенный момент компания, которая изначально выступала в роли продавца, обратилась с просьбой к своему партнеру. Идея: вывод нового для себя ассортимента на рынок. Суть: обеспечить минимальные закупки и промышленное тестирование. «Бывший» покупатель гарантировал поддержку. Новинка пошла в производство, а затем и в адрес первого покупателя.
Аппетиты росли, производство увеличивалось. За короткий промежуток времени «покупатель» полностью перешел на предложенную продукцию и на одной из встреч в шутливой и доверительной форме сообщил об этом, добавив «Не подведи, я все закупаю у тебя.» Получив утвердительный ответ, обе стороны расслабились и продолжили приятный диалог.
Рост потребности принуждал к увеличению инвестиций в производственные центры. Рисовались резервные мощности. Так запускалась реализация продукции в рынок. Момент истины настал в тот момент, когда продукции на складе оказалось недостаточно по двум причинам: большой заказ от партнера и нарастающие отгрузки другим клиентам.
Итог понятен: ссора, ругань, срывы заказов и далее по списку. Благодаря мудрости двух руководителей, эта ситуация не зашла в бесполезный клинч, но стала важным уроком в вопросе предоставления гарантий и их соблюдений.
Вместо вывода: будьте внимательны к своим гарантиям и не делайте различий между устными и письменными. Так как для кого-то они могут оказаться доверительной базой для всего сотрудничества.
Продолжение следует!