Прогревы в instagram и формула высокой конверсии

Приветствую всех! Меня зовут Иван, и я являюсь действующим SMM-специалистом в компании интернет маркетинга «Легенда». В этой статье хочу поделиться опытом работы с соцсетью Instagram. А именно с направлением: прогрев трафика и аудитории, как для магазинов брендов, так и для экспертных блогов, продающих инфопродукты.
Как нам всем известно, продажа – это когда человеку предлагают продукт, который может закрыть его потребность.
Продажа состоит из двух этапов:
1. Выявить потребность человека.
2. Дать ему то, что закрывает эту потребность.

За весь период работы я выявил для себя 4 обязательных компонента для эффективной продажи.

Если хотя бы одного из этих компонентов у вас не будет, то большинство покупателей пройдут мимо.
Теперь поподробнее:
1-й компонент — предлагать людям то, что им и так необходимо.Например,товар, который поможет похудеть, получить инструкцию или освоить профессию онлайн. И мы предлагаем ему эту потребность закрыть.

2-й компонент — срочность, то есть необходимость купить здесь и сейчас.С помощью прогрева мы добиваемся у людей осознания, что им нужно купить наш продукт немедленно, иначе их жизнь не будет такой радостной, какой она могла бы быть.Также мы создаем срочность с помощью ограничений по времени — продажи будут идти всего несколько дней, и у покупателя нет шанса отложить решение о покупке на потом.

3-й компонент — доверие к вам, как к эксперту,доверие к вашему продукту, а также лояльность к личности.

4-й компонент — деньги. У покупателя в целом должна быть возможность купить.Если мы продаем тому, у кого просто нет денег, то он не сможет купить. Даже если очень хочет. Поэтому что мы делаем? Не удешевляем продукты! А добавляем предоплату, частичную оплату, банковскую рассрочку, доверительную рассрочку и различные способы оплаты — Apple Pay, PayPal и другие.

Теперь переходим к стадиям продаж которые нам необходимо будет проработать для увеличения конверсий.

Первая стадия — информированность.
На этой стадии клиент должен узнать, что такой продукт есть,что возможен такой результат и такая точка Б. На этой стадии у клиента появляется мысль: «Наверное, мне это нужно». Он готов оставить заявку на предварительную запись, готов изучать информацию о продукте, он — на низком старте.

Вторая стадия — сравнение.
Клиент начинает сравнивать вас с конкурентами, интересоваться ценой, качеством и подробной программой.

Третья стадия — устранение сомнений и работа с возражениями.
На этом этапе клиент должен точно понять, что он доверяет именно этому эксперту, хочет именно этот продукт и готов купить именно здесь.

Четвертая стадия — покупка.
Покупка — это всегда риск и акт доверия. А продажа — такой же социальный танец, как и любая коммуникация, выступление или романтические отношения.

А теперь давайте перейдем к понятию слова “прогрев”.

Прогрев — это серия контента, которая подводит человека к успешному прохождению через все эти стадии и к желанию купить.

Основная цель прогрева — чтобы у человека в голове загорелась лампочка: «Хочу! Хочу и все! Хочу здесь и сейчас!». Наверняка, вы и сами не раз испытывали такое чувство, когда хотели что-то купить.

Цель правильного прогрева — зажигать у людей лампочку «хочу» по отношению к нашему продукту.

У прогрева нет одной цели. Мы часто думаем, что прогрев может быть только подготовкой к покупке инфопродукта. На самом деле у прогрева есть как минимум 10 типов целей:

1. Купить — лампочка «хочу купить».

2. Найм (привлечение в команду самых классных людей) — лампочка «хочу у тебя работать».

3. Формирование в блоге образа для дальнейших продаж. Например, эксперт продает заработок, но пока не ассоциируется в своем блоге с тем, кто продает заработок. Тогда нужно создать в блоге контекст, чтобы образ эксперта твердо ассоциировался с заработком.

4. Продажа любой идеи. Например, идеи «Как перестать лениться».

5. Продажа записи на бесплатный марафон или вебинар.

6. Продажа идеи записаться в предварительный список без оплаты.

7. Продажа тем, кто уже купил. Например, клиент по предоплате оставил 3 000 ₽, а нам нужно, чтобы он оплатил остальную сумму до старта курса. Тогда мы делаем в блоге прогрев, направленный на тех людей, кто оставил предоплату, но не оплатил курс полностью.

8. Продажа продукта, который больше не продается. Звучит парадоксально, но это необходимая стадия прогрева. Мы показываем в сториз и блоге те вещи, которые стимулируют у людей желание купить, но они уже не могут это купить. Таким образом откладываем в голове идею чтобы следующий раз не упустить “такую” возможность.

9. Формировать у подписчиков какую-то привычку. Например, писать ответы на сториз, комментировать или раскрываться. Подписчики привыкают говорить о чувствах, общаться и быть самими собой.

10.Создание сообщества, внедрение ритуалов, объединяющих людей в комьюнити.Например, каждый день в одно и то же время вы обсуждаете с подписчиками какой-то продукт, и это запускает цепную реакцию у ваших подписчиков, которые начинают делать то же самое и чувствуют себя частью вашего прайда.

С типами прогревов разобрались, теперь переходим к контенту.

Чтобы понравиться: делимся инсайтами и «я- сообщениями», ведем сторителлинг, транслируем настроение и состояние, показываем ценности, раскрываем “боли”.

Помимо всего этого, отвечаем в директ, на комментарии, просим советы и обсуждаем трендовые темы. Делаем прогрев через ошибки.Рассказываете о твердом подтверждении своей экспертности — только цифры и факты.

Помните, что людям абсолютно наплевать, где и у кого мы учились, сколько денег потратили на свое обучение, наши рейтинги, ТОП сервисов, любимые книги и прочее.

Чтобы хотелось купить продукт, публикуем:

-Кейсы.

-Отзывы.

-До/после.

Линии прогрева к продукту бывают следующих типов:

-Закулисье — как вы готовите продукт, как вы разрабатываете программу, как общаетесь с сотрудниками, чтобы создать продукт.

-Интервью с клиентом. Нужно, чтобы в кадре был и эксперт и клиент, и они общались на интересную аудитории тему.

-Кейсы до/после. Важно менять форматы: чтобы это не было только 10 сториз с лицом клиента, где он что-то рассказывает

-Кому я не продаю.

-Отзывы.

-Репосты — когда эксперта или продукт отмечают в сториз, а он делает репост этой отметки.

-Работа с возражениями (нативная или прямая).

-Кому нельзя покупать продукт категорически.

Вот примерные идеи постов для контент-плана, который увеличивает конверсию и приводит к росту продаж.

Переходим к заключительному этапу, в этом блоке поделюсь опытом и фишками, которым необходимо придерживаться для удержания и увеличения конверсий.

Первый легкий шаг — когда мы не сразу говорим: «Покупайте!», а говорим «Запишитесь в предварительный список» или «Оставьте предоплату», «Запишитесь на бесплатный вебинар или марафон».

Призываем к целевым действиям. Нужно давать людям конкретные инструкции: напишите слово «хочу» в ответ на эту сториз, и я вам пришлю ссылку на оплату.

Быстро реагируем на заявки и сообщения.

Делаем предложения с дедлайном, то есть «Такого-то числа продажи закроются».

Всегда держим в голове то, что продукт должен решать наболевшие проблемы людей и удовлетворять те потребности, которые они давно мечтают «закрыть».

При этом у нас есть определенные стоп-действия.По минимуму пытаемся допускать следующие действия.

Поучительная позиция «сверху».

Например, когда вы говорите «Никогда так не делайте», «Всегда так делайте», «Обязательно делайте так». Мы никогда не учим тех, кто нам за это не заплатил.

Не поучаем людей в сториз. Все транслируем через «Я-сообщения», делясь собственными инсайтами

Не даем огромного количества бесплатного полезного контента, который грузит людей. В таком случае подписчики становятся потребителями, которые постоянно ждут, что им бесплатно будут что-то давать.

Обязательно используем триггеры.Это продающие крючки, которые цепляют человека. Благодаря этим крючкам у него возникает в итоге желание купить продукт.

Согласно исследованиям, у человека в голове даже не подсвечиваются те зоны, которые отвечают за принятие решений, когда ему советует авторитет.

В прогревах есть 2 варианта использования триггеров:

1.Быть авторитетом, которому уже доверяют и к которому прислушиваются;
2.Использовать перенос авторитета, когда мы берем экспертное мнение людей, которым уже доверяют, и говорим: «Они говорят, что это круто! И они тоже этим пользуются». Если у нас есть и триггер доверия, и триггер авторитет, получается продающее комбо.

А если бы вам предложили инвестировать с триггером срочности: «Слушай, есть только 3 дня. Дальше будет нельзя!». Триггер срочности нужно обязательно включать в свои продажи.

Если бы вам рассказали историю такого же человека, как и вы, который уже вложил деньги и приумножил их, — сработал бы триггер истории, вам было бы гораздо легче прислушаться к мнению этого человека и принять правильное решение.

А если бы вам показали, как реальные люди окупают свои вложения? Сработал триггер социального доказательства.

Если бы написали: «Есть интересное предложение, но пока нельзя инвестировать, будет можно только через 30 дней и только в течение 24 часов», — включился бы триггер ожидания.

Когда мы готовим товар или инфопродукт, мы обязательно показываем триггер ожидания: как тает на глазах количество дней до старта продаж или запуска, как много людей ждут.

Если бы человек сначала помог бы в решении вашей проблемы, а потом предложил встретиться и обсудить инвестиции в маркетплейсы, сработал бы триггер взаимности. Потому что, когда человек нам что-либо отдает (например, пользу, позитивные эмоции), всегда хочется ответить взаимностью.

Если бы это предложение было бы доступно не для всех, а только для избранного и ограниченного круга лиц, сработал бы триггер эксклюзивности.

Если бы мне сказали, что 90% наших инвесторов получают от 30% годовых, сработал бы триггер гарантии.

Если бы автор, который предлагает инвестировать в маркетплейсы, рассказал бы, что у него тоже случались ошибки, а также поделился бы тем, как он эти ошибки исправил и сделал так, что инвесторы получили даже больше обещанного им — сработал бы триггер вредного допущения. «Я не идеален, и у меня тоже есть ошибки». Если нам не показывают этот «битый пиксель», не говорят напрямую о том, что могут быть неудачи и ошибки, мы все равно об этом думаем. И лучше показать, что не все бывает идеально.

Зачастую контент, который выкладывают например эксперты по инвестициям абсолютно непонятен для простого обывателя. А нужно объяснить все буквально на пальцах: что ты получил, сколько, за счет чего, как это работает. Этот триггер называется простота.

Если человек использует весь набор триггеров — это взрывное продающее комбо !

Используйте эти триггеры везде — во время прогрева, во время продаж, во время продающих вебинаров.

В этой статье я поделился своими методиками работы. Это моя первая статья на vc.ru прошу строго не судить! Спасибо за внимание !