Как проводить CustDev и находить ценность, а не список фич
Разбираем 4 причины, почему проблемные интервью превращается в бэклог фич, и 4 правила, как вытаскивать ценность: время, деньги, риски, комплаенс.
Как не утонуть в клиентских хотелках на интервью
В CustDev есть такая штука, как "feature-value gap"
Это когда мы вроде разговариваем про ценность, а по факту - скатываемся в список хотелок по фичам.
И потом команда пилит еще 7 кнопок. Но денег больше не становится.
Например,
В интервью клиент говорит:
"Нужна интеграция с X"И ты записываешь это как ценность.
Хотя ценность может быть вообще другая. Скажем,
"..чтобы данные не ездили руками между системами, потому что из‑за этого часто ошибаемся и теряем деньги"
Твой продукт - лишь один из возможных способов доставить ценность.
(иногда не лучший, кстати)
Feature-value gap может возникать по нескольким причинам
1. Клиенты, в принципе, как правило, думают фичами
Потому что это проще сказать.
Про ценность нужно вспоминать кейсы, считать время/риски, признавать проблему.
А фичу назвать легко: "Круто, если можно будет вот это делать"
2. Мы сами провоцируем вопросами
"Какие функции вам нужны?"
"Чего не хватает в продукте?"
Такие формулировки почти гарантированно дают бэклог хотелок, а не ценность
3. Клиенты путают "удобно" с "важно"
Кто-то может искренне хотеть красивый дашборд. Потому что это приятно.
Но платить он будет за то, что снижает риск, прибавляет денег, экономит время, помогает пройти комплаенс и тп
4. Мы не учитываем разные роли
Пользователь скажет "хочу кнопку".
Но его руководитель будет платить за "контроль, риск, скорость, экономику".
Если интервью только с пользователями, то легко застрять в функционале.
Думаю, что-то из этого точно будет встречаться в твоих интервью.
А раз так..
Несколько правил из опыта на тему, как этого почаще избегать
Правило 1: начинаем не с продукта, а с реальной ситуации
Вместо "что нужно?" спрашивай
- Когда последний раз случилось то-то?
- Что было самым неприятным/дорогим в этой ситуации?
- Чем это закончилось?
- Сколько денег (времени, нервов) потратили?
Твоя цель - вытащить контекст + последствия
Правило 2: "хочу фичу" всегда переводим в "а зачем?”
Старая добрая "лестница почему"..
- Нужна интеграция? Супер! А зачем?
- Что будет по‑другому, если она появится?
- А если ее нет - что ломается? Кто страдает?
Через 3-4 "зачем" обычно всплывает настоящая ценность
Правило 3: фиксируем ценность в формате "результат", а не "решение"
Плохая формулировка инсайта: нужен экспорт в PDF
Хорошая: нужно за Х минут собирать отчет для клиента без ручной правки, иначе срываем сроки и получаем штрафы
Фича может быть PDF.
А может - ссылка
Или API, шаблон, автоотправка
Важен результат.
Правило 4: проверяем значимость ценности через цену ошибки
Если это не решить в ближайшие 3 месяца - что будет?
А самый плохой сценарий?
И во сколько это обходится (примерно)?
Слышишь в ответ про неприятно, но переживем - скорее всего, не ценность, а удобство.
И последнее..
Помни, что после 100го интервью что-то станет чуть понятнее
Крутых тебе инсайтов!
На простом языке о прайсинге и монетизации в IT в моем telegram-канале
- что продавать (ценности vs фичи)
- за что брать деньги (модели + метрики)
- как снижать скидки, повышать цены и сохранять маржу
Кейсы, цифры, практика и польза.
Если ценишь полезный человеческий контент по теме роста прибыли в IT - подпишись, буду рад 🚀