Другой подход к аренде недвижимости

Добрый день. Меня зовут Палюшик Алексей. Я занимаюсь маркетингом.

Я не раз сталкивался с проблемами при поиске квартиры. Поэтому мне стало интересно изучить беларуский рынок и игроков на нем.

Ниже я рассказываю о проблемах, с которыми сталкиваются квартиросъемщики и арендодатели, как их решить, что можно сделать и как на этом заработать. Чтобы было понятнее, изначально я разрабатывал это для классифайда, и сконцентрировался только на аренде; продажа квартир требует немного другого подхода.

P.S. Нет онлайнера, потому как для него и делал.

Создать лучший сервис арендного жилья в Беларуси

Анализ рынка, потребителей, конкурентов
Платформа бренда
Коммуникационная стратегия

Экономический кризис по прогнозам должен был прийти в 2021-2022 годах, однако COVID 19 кратно усилил его, и он пришел на год раньше.Страна ушла от локдауна, однако проблемы с доходами ощущают многие. У людей физически нет денег, чтобы что то купить. Денежные расходы в расчете на домашнее хозяйство составили 1462 рубля в месяц, из которых 1057,8 рубля (72,3%) приходится на потребительские расходы. Люди переходят намобилизационную модель потребления. Откладывают дорогостоящие покупки, такие как недвижимость. Обычно, снижение спроса на покупку недвижимости, немного увеличивает рост спроса на аренду, однакосейчас предложение по аренде квартир выросло на 20%, в сравнении с летом 2020. Это с учетом того, что уже летом ощущалась нехватка спроса. К увеличению квартир на рынке так же будет способствовать рост курса доллара, учитывая, что большая часть собственников пока не готова снижать стоимость, а оплата квартиры, как правило, в долларах. Так же возможет выход на рынок «квартир на сутки», что еще больше увеличит предложение.

По прогнозам, планируется рост экономики Беларуси в 2021 году на 1%, однако мировое перепроизводство, жесткая конкуренция, нехватка денег у населения и политическая ситуация в стране оптимизма не излучают. Данная ситуация, это отличная возможность изменить рынок арендного жилья, под реальные запросы арендаторов, изменив подход к аренде недвижимости, изменив сам рынок, а так же заработать на нем.УOnliner есть все возможности зайти на рынок с отличным сервисом + допродажей товаров со своей же торговой площадки.

тренд на удаленную работу
комфортное придомовое пространство
тренд «креативный город», разрушает концепцию спального
изменение отношения у нового поколения к собственности ( ценит свободу и гибкость больше, чем собственность)
уход большинства сервисов и услуг в онлайн (не нужно покидать квартиры, чтобы получить то, что хочешь)
сдача жилья, как инвестиция
желание жить в дружном районе

2020 год привнес в мировую экономику падение спроса из-за карантина, перепроизводство товаров и неуверенность в завтрашнем дне
изменяются критерии выбора жилья
все уходит в онлайн, даже просмотр квартиры
предложений по аренде намного больше, чем спроса, что вызовет конкуренцию среди собственников
курс доллара вырастет, скорее всего это повысит спрос на квартиры, собственники которых, готовы или снижать стоимость, или переводить оплату в бел. руб.
спрос на квартиры от 500 снижается из за отсутствия туристов, это значит, что вскоре часть собственников будет снижать цены, и часть арендаторов смогут переехать в более комфортные условия по той же цене
дополнительно на рынок долгосрочной аренды могут выйти собственники посуточного жилья, что увеличит предложение на рынке

решение потребности в поиске жилья, дают только поиск и набор данных
полезной информации об арендодателе, районе, квартире
дополнительный функционал (подписки на квартиры, сравнение цен, транспорт, инфраструктура и т.д.)

На текущий момент для арендатора и арендодателя, поиск или сдача жилья –это лотерея. Повезет не повезет

Основные боли и страхи арендаторов

справедлива ли цена
что можно, а что нельзя
фотографии и описание
фейковое объявление
нет возможности поговорить с прошлыми жильцами
недостаточно информации о квартире и районе
страх перед обманом

Основные боли и страхи собственников

как найти адекватного квартиранта и узнать о нем больше
нужно ли делать ремонт
если что-то сломают, что делать
оплата, в том числе и коммуналки
сдавать официально или легально
какую цену ставить

Потребности ЦА начали массово меняться в 2018 году. Коронавирус и политическая ситуация ускорила процессы. Сейчас важно не только найти квартиру, а найти район с инфраструктурой (барами, парками и т.д.) и, что неудивительно, найти район, в котором есть хорошие соседи, например, как в «ЖК Каскад».

В целом, ЦА следует делить по потребностям. Я выделил следующие

Студенты желают найти недорогую квартиру в районе с барами,
тренажерными залами, парками; где ходит много транспорта, чтобы можно было спокойно гулять допоздна. Для них очень важна социализация.
Созидатели уже 3-4 раза снимали квартиру, шагнули по карьерной лестнице вверх и хотят жить с комфортом за вменяемые деньги. Главное для них не квадратные метры, а ощущения. Как выглядит двор, в каком районе находится квартира, есть ли там инфраструктура
Молодые семьи
Молодые пары
Приезжие на заработок
Молодые люди, которые хотят оторваться от родительской опеки

Люди созидательной профессии моушен дизайнеры, айтишники, проектные менеджеры и т.д.) знают цену деньгам, хотят жить в приятном районе и за адекватные деньги. Не любят переплачивать. Находятся в отношениях и поэтому важные решения принимают вместе.

инсайт: я хочу быть внутренне уверен, что я сделал правильный выбор
мотивы: знает, за что платит деньги; любит комфорт
барьеры: боится выбрать ошибиться в выборе квартиры, жить скучно без комфорт

Работать с арендаторами тоже необходимо. Часто квартиру ищут в будний день, когда все на работе. Очень тяжело работать и следить за сообщениями, сложно каждый час проверять, появилось ли что то новое, и просматривать тонну объявлений, которые тебе не подходят.

Можно предложить следующее:

Подписка. Квартиросъемщику первому приходят уведомления о подходящей ему квартире. Есть часовое преимущество перед тем, как это появится на сайте или смогут отреагировать другие квартиросъемщики.
Авто отправка запроса. Если квартира подходит под запросы, арендодателю может прийти заранее записанный шаблон сообщения от потенциального квартиросъемщика.

Сейчас на Онлайнере есть только поднятия и vip статус. Я считаю, что нужно
подходить более индивидуально к каждому пользователю и давать больше
инструментов для продвижения. Кроме обычного поднятия выше остальных, можно быть первым в выдаче по определенным параметрам.

Однако не все пользуются списком, когда смотрят квартиру, какая то часть квартиросъемщиков выбирает квартиру сразу на карте. Значит classified-услуги можно поместить и на нее:

Лучшее предложение. Выдается на карте не в виде точки, а как развернутое превью, плюс выделяется цветом.
Зеленая точка. Если все квартиры, помечаются одним цветом, то эта услуга позволит выделить ее другим.
В точку. На карте первыми выделяются те объявления, которые подходят под запрос квартиросъемщика.

Странно, что такие крупные площадки как Куфар, Онлайнер, Из рук в руки, имея свой маркетплейс, не продают товары и услуги арендаторам с арендодателями. Только GoHome, предлагает грузоперевозки в карточке квартиры. Также у них есть возможность, хоть запрятали это далеко, выбрать определенный вид работ по ремонту квартиры.

Продажа с каталога. Если мы знаем, что человек сдает квартиру без стиральной машинки, и есть квартиросъемщик, которому это подходит, то почему ему не предложить технику и сразу предложить вашу карту? Да, у него может быть уже стиральная машина, но может оказаться, что он в ней нуждается. Также и с другими товарами и услугами, по косвенным признакам можно определить, что человек захочет или будет покупать в ближайшее время. Будь то стиральная машина, хлебопечка или компьютер ребенку. Какие-то данные можно собирать самостоятельно, что то можно купить и встроить в свою систему. Я считаю, что имея свою площадку по аренде квартир, нужно продавать потенциальным клиентом товары со своей же площадки.
Продажа услуг. Например, мы понимаем, что сделка по квартире прошла, почему бы не продавать конкретные заявки от конкретных пользователей? Когда ты переезжаешь, иногда нужно перевести и вещи, а зачем искать где то кого то, если сам Онлайнер уже тебе это предложит.

У нас по сути 2 клиента, арендодатель и арендатор. Нужно сделать пару вещей
решить существующие проблемы клиентов, выстроить правильную коммуникацию с ними, выстроить верную ценовую политику услуг. Клиент уже готов, чтобы его обслуживали. Есть рынок, который находится в в состоянии кризиса, что дает шанс изменить его с меньшими издержками чем прежде. Самое главное, это удовлетворить потребности клиентов улучшить его жизнь.