Как продавать электромонтаж под ключ через ВК?

В этой статье расскажем, как продвигать услуги электрики под ключ через ВК и получить продаж на 362 тысячи.

Авторы статьи: https://vk.com/northern_smm

Илья Ласкин и Юлия Глебова

Потрачено: 10.951 р.

Получено заявок: 69

Стоимость заявки: 158 р.

Количество продаж: 9

Средний чек: 40.000 р.

Конверсия из заявки в продажу: 13%

Чистая прибыль с рекламы: 362.200 р.

Проект – электромонтаж под ключ. Группа ВК: https://vk.com/elektrik29ru

Мастер проектирует электрику и делает монтаж электрики в квартирах (вторичное жильё и новостройки), в частных домах, коттеджах и коммерческих помещениях.

Мастер работает один, без бригады. Оказывает свою услугу в городе Северодвинск.

Численность населения – 180 тыс. человек.

Мастер хотел работать исключительно в квартирах под ключ и делать электрику с нуля. Поэтому от мелких заявок по типу перенести розетку, починить люстру, сделать электромонтаж в одной комнате он отказывался.

Почему такой маленький бюджет? Реклама велась отрывисто, так как мастер работал один и мог взять только ограниченное количество объектов, в постоянной рекламе он не нуждался. Сейчас мастер набирает рабочих в команду и продвижение будет регулярным и с более крупным бюджетом.

1) Анализ конкурентов и проекта заказчика. Какие есть слабые и сильные стороны? Чем электромонтаж, который делает мастер, отличается от того, что делают конкуренты?

2) Анализ аудитории, её болей и возражений. Почему люди меняют электрику в квартирах? На что боятся наткнуться при заказе электрики у частных мастеров?

3) Составление контент-стратегии и стратегии для рекламы. Контент сыграл решающую роль в этом проекте. Подробнее о контенте расскажем далее.

4) Правильная обработка заявок и продажи. Хоть и принято считать, что таргетолог за продажи не отвечает, мы не можем спокойно смотреть, как заказчик «сливает» хорошие заявки, просто не зная, как правильно на них ответить.

Электромонтаж под ключ – кто вообще это заказывает?

Во-первых – новосёлы жилых комплексов. В новостройках обычно сделана разводка электрики. Но делается она по шаблону и не учитывает потребности конкретной семьи – например, на кухне будет не хватать розеток для всех бытовых приборов, либо расположены они будут в неудобных местах. Не делаются отдельные группы розеток для детских комнат, что важно для безопасности ребенка. В щите стоят дешевые некачественные автоматы. В общем, «косяков» много и есть повод обратиться к электрику за переделкой.

Во-вторых – те, кто затеял ремонт во вторичном жилье. Зачастую в старых домах нужно полностью менять проводку, добавлять новые розетки и выключатели для удобства. Аудитория премиум-сегмента может заказать «умное освещение» и другие необычные системы.

Возраст нашей аудитории – 28-65 лет. Обращаются как женщины, так и мужчины в равной степени.

Как найти Вконтакте оба сегмента?

Новостройки

Новостройки нужно сначала изучить на сторонних сайтах – почитать, когда они были сданы, и подумать, могут ли владельцы квартир уже начать делать ремонт. Если по датам всё сходится, ищем группы ВК с названиями этих новостроек. Название группы обычно соответствует названию ЖК (например, пишем «ЖК Снегири Северодвинск»). Иногда группы названы просто по адресу дома. Собирать эти группы рекомендуем вручную, через парсер получается много лишних групп с других городов. Далее в рекламном кабинете настраиваемся просто на участников этих групп. Активности собирать не нужно.

Настраиваться на новостройки по геопозиции не советуем: в таком случае вы соберёте ремонтников, которые сейчас выполняют работы в этом доме. Владельцы квартир не сидят днями и ночами в голых стенах. Заходят лишь иногда, проверить ход работы или что-то согласовать.

Вторичное жилье

Тех, кто делает себе ремонт во вторичном жилье, найти намного проще. Находим группы прямых и косвенных конкурентов по городу и настраиваемся на активности в этих сообществах. Если город крупный, прямых и косвенных конкурентов лучше разделить, так как теплота трафика будет разной. Но в нашем случае город небольшой, аудитории прямых конкурентов и так было мало, поэтому разделять не было смысла. Что касается настроек в кабинете, можно также использовать ключевые слова, связанные с электромонтажем и ремонтом, и использовать категории интересов.

Мы считаем, что решающую роль в этом проекте сыграл контент.

Что публиковать электрику, чтобы были продажи?

1) Рассказывать подробно о выполненных работах. Показывать реальные фото с объектов. Фото должны демонстрировать качество вашей работы – ровные штробы, аккуратно уложенные кабеля.

Но здесь может быть такая проблема, что фото чернового монтажа не очень понятны клиенту, не разбирающемуся в электрике. Мы нашли такое решение – подписывать прямо на фото, где и что сделано, для чего выведена электроточка.

В описании к работе рассказать, что здесь применили и зачем. Какие материалы использованы, в чем их преимущество для заказчика. Как вы обеспечили безопасность электрики. В конце можно написать, в какую стоимость вышла работа.

Не помешают и видео-обзоры выполненных работ. Если у вас есть возможность рассказать на видео, что было сделано на объекте, обязательно делайте это.

2) Показывать экспертность и закрывать возражения.

Объясните людям, зачем им нужен электромонтаж под ключ. Что им даст «безопасная» электрика? А что означает «удобная»? Для большинства тема электрики – вообще тёмный лес. Вы можете помочь своим потенциальным клиентам хотя бы немного разобраться в этой теме и продемонстрировать свою экспертность. Вы будете выглядеть выигрышнее на фоне других мастеров.

Темы придумывать из головы не нужно: просто вспомните, о чем чаще всего спрашивают ваши клиенты, что для них непонятно, что их волнует больше всего. Также пишите о том, что вы хотите донести до своей аудитории: например, рассказать о системе умного освещения, ведь многие даже не знают о её существовании и что её можно заказать у вас. Или, например, донести важность замены электрики в новостройке.

Прикрепляем примеры постов на разные темы.

3) Повышайте доверие. Публикуйте отзывы и показывайте внутренние процессы работы.

О том, на какую аудиторию мы настраивались, мы написали выше, в разделе о целевой аудитории.

Что касается объявлений, основной посыл был о качестве работы и материала. Скидки мы почти не использовали, только короткие акции к праздникам. Акции нашу аудиторию не сильно интересовали, им гораздо важнее профессионализм мастера и качество используемого материала.

Примеры объявлений:

С холодной аудитории трафик вёлся на группу, с горячей — на анкету по просчёту стоимости.

Правильно обрабатывать заявки получилось не сразу. Мастеру привычнее продавать на замере – там живое общение, эмоциональный контакт, продажа идёт легче. А в переписке всё по-другому.

Чтобы не терять хорошие заявки, мы составили шаблон ответа. Пользователь заполнял анкету на просчёт стоимости электромонтажа, и нам нужно было утонить дополнительные нюансы и сообщить стоимость. После этого предложить встречу на бесплатный замер.

Чек здесь высокий, поэтому ответ типа «стоимость будет примерно 80 тысяч с материалом, для точного просчёта нужен замер» не сработает. Мы решили расписывать подробно, что входит в названную стоимость, как по работе, так и по материалам. Таким образом, пользователь точно понимал, что он получит за эту стоимость.

Да, кто-то может возразить, что получится слишком длинная простыня текста и никто не будет это читать. Но только с таким подробным ответом у нас начали закрываться заявки.

Второй вариант обработки — когда пользователь оставлял номер телефона в анкете и мастер созванивался с ним. Обсуждал все детали, считал примерную стоимость и предлагал замер. Такой вариант был эффективен, но для мастера созвоны были не очень удобны, да и сами клиенты предпочитали общаться в переписке.

Продублируем, какие результаты в цифрах получились:

Потрачено: 10.951 р.

Получено заявок: 69

Стоимость заявки: 158 р.

Количество продаж: 9

Средний чек: 40.000 р.

Конверсия из заявки в продажу: 13%

Чистая прибыль с рекламы: 362.200 р.

Если бы у мастера была бригада хотя бы из двух человек ,то продаж могло бы быть намного больше. Из-за нехватки времени физически было нереально брать все заявки.

Скриншот с таблицей по учёту заявок. Там вы можете рассмотреть суммы договоров и на какие работы поступали заявки.

Также скрины с рекламного кабинета:

Отзыв:

Помимо прибыли с рекламы, мастер получил сформированный личный бренд на площадке ВК. Клиенты приходят даже тогда, когда реклама не включена. Часто наблюдаем такое, что клиент хочет попасть только к этому мастеру и ни к кому другому принципиально. Некоторые даже ждут очереди несколько месяцев. Всё это происходит благодаря правильно выстроенному позиционированию в ВК.

Конечно, неправильно заставлять клиентов ждать или вообще отказываться от заявок, если не хватает рук. Поэтому мы решили, что больше не будем терять клиентов. Начинаем вместе с мастером масштабировать его бизнес – формируем бригаду мастеров и будем регулярно заниматься продвижением на площадках ВК и Instagram.

Авторы статьи: https://vk.com/northern_smm

Илья Ласкин и Юлия Глебова