Как отделу продаж выполнять план – проверенные рекомендации руководителя

78% менеджеров не выполнили план продаж в 2025. Как руководителю увеличить продажи в компании? Действенные советы от эксперта в статье.

Вместе с экспертами компании «Сибнэт» — интегратора CRM-систем с 10-летним опытом — мы разобрали реальные кейсы и подготовили практические рекомендации, которые помогут вам выявить слабые места в отделе продаж и устранить их.

Прежде чем внедрять изменения для увеличения эффективности отдела продаж, нужно понять в чем проблема на данном этапе.

Если отдел проваливает план, не спешите винить только менеджеров. Причины можно разделить на три группы:

Шаг 1. Проанализируйте работу менеджеров.

При учёте без CRM-системы вам придётся вручную собирать данные по каждому сотруднику: сколько звонков, встреч, отправленных коммерческих предложений, какая конверсия на каждом этапе. Мы в своей практике давно автоматизировали этот процесс: наша CRM-система в реальном времени показывает отчёт по воронке продаж каждого менеджера. Сразу видно, на каком этапе отваливается больше всего клиентов. Когда “узкое горло” найдено, мы погружаемся в карточки сделок и анализируем действия сотрудника: слушаем записи звонков, читаем переписки, чтобы понять, где именно происходит падение конверсии.

Шаг 2. Поговорите с менеджерами.

Личное общение помогает выявить скрытые проблемы. Для нас подготовили чек-лист с наводящими вопросами для диалога с сотрудниками. Например, у нас было так: менеджеры жаловались, что клиенты часто уходят на этапе первичного контакта. Заявки из мессенджеров попадали напрямую в телефон сотрудника. Если он был занят с другим клиентом и отвечал на обращение спустя всего 10-15 минут, потенциальный покупатель за это время уже писал в другую компанию — и уходил к конкуренту, который ответил на его вопрос в моменте. Это очень болезненный момент, ведь изначально нам удалось привлечь клиента, а потом мы его потеряли. С учетом стоимости привлечения лидов, это непростительная ошибка. После внедрения CRM мы настроили автоматическое распределение входящих сообщений. Теперь все заявки видны в едином окне, и если один менеджер занят, сообщение мгновенно переадресуется свободному коллеге. При этом история диалога сохраняется, поэтому новый сотрудник сразу входит в курс дела.

Шаг 3. Оцените реалистичность плана.

Реально ли выполнить поставленные цели при текущих ресурсах? Посчитайте, сколько времени в день менеджер может уделять именно продажам, а сколько уходит на согласования, отчёты, внутреннюю переписку. Часто план составляется без учета этих факторов, и тогда даже самый талантливый продажник обречён на провал.

Когда интегратор CRM проанализировал наши бизнес-процессы, нас ждал сюрприз: нашёлся этап, который годами незаметно отнимал массу времени и сил. Нам сразу предложили простое и элегантное решение. Этому кейсу мы посвятили третий совет — он наглядно показывает, как одна небольшая автоматизация может разгрузить целый отдел.

Привлечение лидов сейчас стоит очень дорого. И если клиент написал вам в мессенджер и не получил ответ в течение 10–15 минут, велика вероятность, что он обратится к конкуренту, который ответит быстрее. Клиент выбрал вас для первого контакта, но не дождался ответа — и бюджет на маркетинг потрачен впустую.

Когда сообщения приходят в разные мессенджеры — сотрудники тонут в хаосе. Они переключаются между приложениями, забывают ответить, теряют нить диалога. В результате страдает репутация компании, а потенциальные сделки срываются.

Исправить ситуацию можно, но без CRM-системы руководителю потребуется сильно контролировать менеджеров по продажам, внедрять жесткие регламенты по скорости ответа. Это трудозатратно и мало эффективно, но лучше, чем ничего .

Когда СибНэт интегрировали нам в компанию CRM-систему, сразу подключили все мессенджеры в единое окно. Настроили автоматическое распределение входящих сообщений, сейчас мы точно знаем, что ни одна заявка не останется без ответа. Менеджер видит новый диалог сразу и отвечает за секунды. Время реакции сократилось с часов до минут, а конверсия в продажу выросла.

Если у вас повторяющаяся услуга или товар с регулярными покупками, то при каждом новом обращении клиент ожидает, что вы помните его историю. Представьте: он звонит, чтобы заказать замену водяного фильтра, а менеджер спрашивает: «А какие у вас фильтры стоят сейчас и какие из них нужно заменить?». Клиент раздражается, так как он не хочет запоминать, какая именно система фильтрации стоит у него дома и какие из фильтров пора менять. По-хорошему, компания должна позаботиться о клиенте и сделать его опыт максимально простым и комфортным, чтобы в следующий раз он вернулся к вам.

Когда количество клиентов превышает несколько десятков в месяц, запомнить всех невозможно. А если менеджеров несколько, ситуация усугубляется: один передает информацию другому на словах, что-то теряется, возникают ошибки.

Без CRM каждый новый контакт — это «игра в угадайку». Менеджер тратит время на выяснение базовой информации, клиент нервничает, а LTV (пожизненная ценность клиента) падает.

С CRM вся история взаимодействия хранится в одном месте. Любой сотрудник, открыв карточку клиента, видит:

Клиент получает быстрое и точное обслуживание, чувствует заботу и становится лояльным. Это напрямую влияет на LTV и, как следствие, на прибыль компании.

Совет 3. Найдите процессы, на которые нецелесообразно уходит время менеджеров

Время — самый ценный ресурс продажника. Если менеджеры перегружены задачами, не связанными с продажами, их эффективность неизбежно падает. Проанализируйте, на что именно уходит их день.

Пример из нашей практики. У нас в компании менеджеры сами работают с клиентами и контролируют весь цикл сделки. Договоры и счета тоже отправляют они — это позволяет не дёргать бухгалтера по каждому поводу. Раньше менеджер составлял документ и отправлял его бухгалтеру, тот загружал в Диадок и направлял контрагенту. Затем менеджер периодически писал бухгалтеру: «Принял ли клиент приглашение? Подписал ли документ?». Если клиент не подписывал, менеджер сам связывался с ним, чтобы узнать причину. Весь этот цикл занимал от 3 дней до недели, хотя потенциально сделку можно было закрыть за один рабочий день.

Наш партнёр, компания «Сибнэт» (интегратор CRM-систем), проанализировал бизнес-процессы и подсветил это узкое место. Они подключили виджет, который связал нашу CRM-систему с Диадоком. Теперь всё выглядит иначе:

Результат: время на оформление сделки сократилось с 3–4 дней до нескольких часов, менеджеры перестали отвлекаться на переписку с бухгалтером, а бухгалтер получил больше времени для реально важных задач. Простая автоматизация одного узкого процесса освободила ресурсы обоих отделов и ускорила получение денег.

Выполнение плана продаж — это выстроенная система. Она начинается с диагностики реальных причин провалов, далее внедрением новых правил и автоматизации, если это требуется и продолжается в постоянной аналитике эффективности ваших процессов.

Советы выше объединяет одно: они требуют прозрачности процессов и готовности команды работать по-новому. Современные инструменты, включая CRM, помогают реализовать эти правила без потери времени и нервов. Но главное — не технология сама по себе, а желание руководителя видеть реальную картину и готовность менять устаревшие подходы.

Начните с малого: проанализируйте, сколько времени уходит у менеджеров на рутину, как быстро вы отвечаете клиентам и помнят ли в компании историю каждого покупателя. Часто именно эти простые вещи дают основной рост. Можно воспользоваться чек-листом от Сибнэт “Где вы теряете клиентов”.