Аналитика возражений ЦА на примере антисептика для рук ZOONO

Недавно на ведущих российских маркетплейсах появилось средство из Новой Зеландии Zoono. В мире этот бренд сейчас на слуху: его закупают власти Лондона, Boeing, United Airlines и даже Microsoft. Недавно Zoono начали продажи в России. Несмотря на большой спрос, оказалось, что все же не все российские покупатели готовы к научному прорыву. Какие возникают сомнения? Маркетологи маркетплейса Selvis.com, на котором продукция Zoono тоже представлена, поделились аналитикой возражений ЦА.

Как отмечают в Zoono, антисептик создает защитную наносетку на руках и поверхностях, которая на смывается водой и мылом. При ближайшем рассмотрении (если у вас есть соответствующая аппаратура) можно увидеть, что наносетка покрыта острыми иглами. Именно об эти-то иглы и ударяются все микробы и вирусы. После чего их оболочка разрушается и микробы погибают. Это уникальная научная разработка, которая выводит антимикробные технологии на новый уровень возможностей.

Дома рассмотреть данное шоу навряд ли удастся, но вот Роспотребнадзору в аппаратурой повезло больше. Так что они действительно увидели наноиглы, о чем свидетельствует заключение НИИ Дезинфектологии и СГР Роспотребнадзора. Подтверждают эффективность средства и лабораторные исследования других стран (США, Великобритания, Китай и др). Всего ZOONO получило документальное подтверждение эффективности и срока действия в более чем 150 лабораториях мира. Немногие антисептики могут похвастаться такой доказательной базой.

Наносетка держится 24 часа на руках и до 30 дней на поверхностях. При этом смыть, стереть или как-то уничтожить ее не получится: с кожей защитный слой связан на уровне атомов и убирается только одним способом: через 24 часа через естественное обновление клеток. ZOONO первое и единственное в мире запатентованное средство со столь длительным сроком действия.

Маркетологи Selvis.com провели исследование в комьюнити своих покупателей и пришли к интересным выводам. Топ-5 возражений представляем ниже.

Как мы видим, целых 45% сомневаются в эффективности средства, потому что оно не содержит спирт. Отсутствие/присутствие спирта в составе является маркером доверия даже несмотря на то, что Zoono работает по принципиально другой технологии и, соответственно, вообще не должен содержать каких-либо «отравляющих микробов» веществ. Как раз в этом "фишка" и революционность Zoono.

На втором месте по популярности — недоверие к самой технологии, которая кажется слишком фантастичной. Как замечено выше, речь идет о наноразмерах и дома вы защитный слой и иглы не рассмотрите. А в то, чего не видишь, сложнее поверить. К счастью, в XXI веке нам не приходится полагаться только на собственные глаза, ведь для таких случаев и существуют лабораторные исследования и заключения.

14% опрошенных опасаются каких-либо тайных, неизученных побочных эффектов технологии. Несмотря на то, что безопасность средства подтверждена во всем мире, и, например, в Китае, ОАЭ и Новой Зеландии с помощью ZOONO обрабатывают школы и детские сады, у российского покупателя сохраняется чувство, что где-то что-то могли не договорить или недоисследовать. Можно только предполагать, насколько это связана с общими параноидальными настроениями, о которых свидетельствует массовая вера в теории заговора и прочее. Данная тема, безусловно, заслуживает отдельного глубокого и основательного изучения.

Только одна десятая респондентов назвали наиболее очевидную причину отказа от покупки: цену. Цена за новозеладский антисептик, на первый взгляд, кусается. Сейчас на OZON флакончик ZOONO 50 мл стоит около 500 рублей. Правда, сравнивать по цене ZOONO и другие антисептики не совсем правильно. Ведь расход очень различается. У ZOONO он минимальный — всего 1 обработка в сутки. По данным ZOONO, в пересчете это составляет около 4-7 рублей в день. Если вдуматься, разве это вообще деньги, если речь о том, чтобы оградить себя от микробов.

Как мы видим, у некоторых покупателей в России неоднозначное отношение к новому продукту. С одной стороны, налицо интерес к новой технологии, с другой — есть сомнения. Интересно, что на покупательское поведение могут влиять как очевидные факторы (цена), так и более необычные (опасения побочных эффектов, несмотря на многочисленные научные доказательства безопасности продукта). Истоки подобных сомнений, возможно, стоит искать, в том числе, в социально-культурном аспекте.