Лиды на имплантацию из ВКонтакте. 16,5 млн выручки, ДРР 18%

Стоматология запустила таргетированную рекламу ВКонтакте, поскольку перформанс-каналы упёрлись в потолок, нужны были новые гипотезы для роста. За 16 месяцев работы получили 16,5 млн выручки при ДРР 18%.

Семейная стоматология в Московской области. Собственная зуботехническая лаборатория. Рейтинг 5,0 на Яндекс.Картах, более 1000 отзывов. Топ-10 стоматологий МО по версии ПроДокторов.

Задача: выйти на ДРР не выше 20–25% по имплантации через ВКонтакте — канал, который стоматологии массово недооценивают.

Яндекс.Директ работал — лиды шли, экономика сходилась. Но у любого перформанс-канала есть потолок: аудитория в нише ограничена, конкуренция давит на ставки, стоимость лида со временем растёт. Мы упёрлись в этот предел и начали искать, где взять дополнительный объём без потери окупаемости.
ВКонтакте — очевидный следующий шаг. Аудитория огромная, лид дешевле, но есть вопросы к качеству лидов.

Стартовали с классической связки: таргет → лид-форма → колл-центр.

Первые результаты были смешанными. Лиды шли. Но качество — нестабильное. Стоимость целевого лида (CPqL) прыгала от 5 000 ₽ до 15 000+ ₽. Это нормально для начала — нет накопленных данных.

Лид из ВКонтакте — не то же самое, что лид из контекста. В контексте человек сам пришёл с запросом. В ВК его остановили баннером, пока он смотрел что-то другое. Порог входа выше. Ожиданий больше. Значит, на каждом шаге воронки нужна дополнительная работа: в лид-форме, в колл-центре, в оффере.

За 16 месяцев протестировали десятки стратегий. Победила одна — расчет стоимости.

В рекламном объявлении человеку предлагаем рассчитать стоимость импланта за 2 вопроса.

Почему это работает:

Первое. Конкретика в оффере снижает тревогу. «Рассчитайте стоимость» — это не «оставьте заявку». Человек понимает, что ни к чему не обязывает себя. Он просто узнаёт цену.

Отдельная история — роль лендинга (внутри вк) в воронке.

Логика казалась очевидной: добавь лендинг между рекламой и лид-формой — повысишь качество. Человек прочитает про клинику, прогреется, оставит более осознанную заявку.

На практике получилось иначе.

Когда добавили вк-лендинг стоимость лида выросла в разы. Аудитория терялась на промежуточном шаге. Отключили лендинг — CPL вернулся в норму.

Затем начали тексировать различные креативы, и здесь лендинг сработал — CPqL снизился до 4,6 тыс ₽, стоимость записи до 7 тыс. ₽. Это лучший результат за всё время.

Вывод: лендинг не всегда вреден. Всё зависит от того, на каком этапе он стоит и насколько он качественный.

В начале работы тестировали очевидные аудитории: здоровье, стоматология, широкая.

Работали. Но не лучше всех.

Хорошая новость — нашли аудитории, которые дают целевые лиды при значительно меньшей стоимости. Раскрывать не буду: это наработка, которая появилась только после десятков тестов и анализа реальных данных по воронке. Скажу принцип.

Не ограничивайтесь прямым интересом к здоровью и стоматологии. Есть косвенные категории, за которыми стоит платёжеспособный человек, привыкший принимать решения о здоровье и крупных тратах. Эти аудитории, как правило, менее конкурентные — и часто дают лиды дешевле, чем очевидный таргет.

Клиника находится в МО, не в Москве. Аудитория физически ограничена.

Главный вывод, который получили после тестов: ВКонтакте хорошо работает на локальную аудиторию, которая реально может добраться до клиники. Чем дальше человек — тем ниже конверсия в запись, даже если лид выглядит целевым.

Тестировали расширение на отдалённые города и московские районы — в обоих случаях лиды шли, но в запись конвертировались плохо. Перераспределили бюджет на ближний радиус, где стоимость записи оставалась в пределах нормы.

Правило для любой локальной клиники: сначала насыть ближний радиус, потом расширяйся — и только туда, где цифры сходятся.

Параллельно с таргетом накапливали базу через чат-бот: за всё время в него перешли более 500 человек с лид-форм через страницу «Спасибо».

По этой базе запускали рассылки через Senler по сезонные акции и приглашения День открытых дверей.

Рассылка по базе — это деньги без дополнительных расходов на рекламу. Люди уже знакомы с клиникой, уже думали об имплантации. Их нужно просто вернуть с правильным поводом.

Хотите так же или лучше, пишите:

Telegram: @anton_sinkoff

Max:

Прочитать, как мы привели пациентов по имплантации на 18 млн. рублей через Яндекс.Директ https://vc.ru/marketing/2852903-yandeks-direkt-stomatologiya-drr-20-protseziya