Рынок выздоравливает, отделы закупок становятся прозрачными и честными. Хорошо это или плохо?

Зависит от того, как вы привыкли работать с компаниями и заходить в них.

За последние несколько недель мы провели не одну коммуникацию с представителями отделов закупок крупнейших, повторюсь, крупнейших компаний России. И пришли к удивительному, казалось бы, умозаключению.

Последние годы идет активный тренд на выстраивание честных и полностью прозрачных закупочных процессов.

Есть стейкхолдер / ЛПР / интересант (везде по-разному), которому необходимо закрыть задачу. После формирования ТЗ оно отправляется в закупки. Закупки отправляют это ТЗ ряду авторизованных / аккредитованных поставщиков, часто сразу по готовой форме. Далее в полностью закрытом и обезличенном режиме все КП рассматриваются ЛПРом, и выбирается один.

Все больше компаний уходят от ручных процессов к корпоративным маркетплейсам и электронным торговым площадкам. Заявка попадает в систему, которая сама подбирает подходящих поставщиков из единого реестра, автоматически сравнивает цены, условия и даже риски. Человек включается только на финальной стадии или при нештатной ситуации.

Lamoda автоматизировала непрямые закупки и довела прозрачность до 90%, полностью исключив неконтролируемые закупки [1]. А ЦЕМРОС сократил обработку заявки с 90 дней до 5, переведя 95% заказов в цифру [2]. Человеческий фактор минимизирован, лазеек почти не осталось.

Во всей этой прозрачной бюрократической истории раньше всегда были обходные пути и обходные бюджеты, где ЛПР заранее точно понимал, с кем он хочет работать, еще до рассмотрения КП.

Сейчас же почти все крупные игроки стремятся от этого избавиться, создавая пространство для честной конкуренции. А в цифровых моделях (вариант Б) избавились еще быстрее — алгоритму все равно, с кем «дружить».

Бывает и так, что отдел закупок буквально сам ищет новых потенциальных партнеров: осуществляет ресеч на сайтах крупных премий, анализирует сайты компаний и гуляет по соцсетям. На основе этого делает вывод об уровне поставщика и его релевантности для приглашения в тендер.

Понятно, что люди работают с людьми, а компании — с компаниями. И если раньше было достаточно выстраивать прочные личные взаимоотношения с ЛПРами, то сейчас, кажется, будто необходимо выстраивать их с закупщиками. Но снова мимо. Только отчасти — да, ведь суть предложения рассматривают не они.

Может, я говорю очевидные вещи. Но уверен: для кого-то они не очевидны.

В наше время агентствам необходимо делать ставку на свое медиаприсутствие во всех возможных направлениях: премии, награды, рейтинги, ассоциации, партнерства, сторонние ресурсы.

На первый план выходит развитость компании, которую можно подтвердить. А умение выстраивать личные взаимоотношения — приятный бонус для тех, кто принимает действительно непредвзятое решение.

И да, не забыл про AI-инструменты, которые вовсе сведут поиск в интернет-среде к полному автоматизму. Только что проверил и подтвердил для себя.

Поэтому ставлю цель: попасть в рейтинг лучших ивент-агентств РФ по версии ИИ.

Telegram-канал, где пишу о креативе, продажах и провалах: t.me/pfaf_tut