ЗАРУБЕЖНЫЕ ПАРТНЁРЫ ЗАБУДУТ ВАС РАНЬШЕ, ЧЕМ ВЫ СЯДЕТЕ В САМОЛЁТ

И это чистая правда. Многие скажут: «Да у нас так же» — и это верно, но всё познаётся в сравнении, друзья мои. Есть отличная книга Эрин Майер «Карта культурных различий» — там хорошо показано, насколько по-разному устроена деловая коммуникация в разных странах. Если коротко: чем дальше на восток, тем большее значение имеет личное отношение, дружба и то, кого ты знаешь.

На моей памяти были европейские клиенты, с которыми мы никогда не виделись лично — и при этом работали по ежегодным пролонгируемым контрактам поставок. И были партнёры в Азии, с которыми дело шло только тогда, когда я была непосредственно на месте. Речь не про разовые «развлечения» клиента — речь про регулярную очную коммуникацию, обеды в разгаре рабочего дня, разговоры о поездках за город, гольфе и общих знакомых.

Почему классические инструменты работают не так, как ожидается

Выставки, бизнес-миссии, конференции — всё это имеет смысл, но только как канал для полевого исследования. Возможность чуть лучше понять боли клиентов, дополнить картину, которую не даст никакой открытый источник. Можно найти первые контакты — но партнёры будут помнить вас только если вы приезжаете регулярно.

По моей практике, доверие к серьёзности намерений формируется примерно за год. После года регулярной коммуникации и встреч мне говорили: «Ну, давай поработаем». Не после первой конференции. Не после красивой презентации. После года.

Что тогда работает

Если хочется на зарубежный рынок, но чёткого представления пока нет — три реалистичных варианта, и у каждого своя цена, пометим $ как при описании уровня цен в заведении:

$ Работать с тем, кого уже знаете и кто присутствует на рынке. Работает только при продуктовой синергии — но это самый короткий путь.

$ Найти тех, кто давно живёт на конкретном рынке и уже имеет сеть контактов. Таких людей и компаний немного — все зарубежники так или иначе в одной тусовке и знают друг о друге. Но если найдёте нужного — это золото.

$$ Приехать и жить на земле, обрастать контактами самостоятельно. Долго, дорого, энергозатратно. И единственный способ выстроить по-настоящему свою сеть.

Про деньги — и почему % с продаж это ловушка для обеих сторон

Какой бы вариант вы ни выбрали, будьте готовы к игре в долгую. Большинство компаний предлагают агенту или представителю revenue share — процент от будущих сделок. Звучит логично, а на практике часто работает плохо.

Цикл сделки на зарубежном рынке, особенно на восточном, редко бывает короче года – типичный срок на зарубежном рынке х2 или х3 от российского. Агент, который работает за % с продаж, должен всё это время инвестировать своё время, контакты и репутацию — без гарантии результата. Иногда это того стоит, например, в индустриях типа телекома с крупным чеком сделки.

Те, кто реально может открыть вам двери, работают иначе: фиксированный ретейнер-платеж, чёткий скоуп, понятные метрики. Это не значит, что бонус за сделку исключён — но он не может быть единственной мотивацией. Словом, если хотите системный результат на зарубежном рынке — нужна системная функция продаж. Не агент, который вспомнит о вас когда будет сделка. А человек или команда, которая работает на вас регулярно, знает продукт и несёт ответственность за процесс — а не только за итог.

Зарубежный рынок — это зачастую не только про продукт и не про цену

Это про то, насколько вас готовы впустить. А впускают тех, кого знают, кому доверяют и кто никуда не исчезает после первой встречи.