Твой флагманский продукт сливает 80% рекламного бюджета. Кейс роста прибыли на 34% за 3 шага.

Есть одна ловушка в которую попадают почти все интернет-магазины.

Выглядит она так: берёте самый популярный товар, льёте на него основной бюджет, получаете продажи, увеличиваете бюджет. Логично? Логично. Правильно? Не совсем.

Популярные товары на то и популярные, что на них как мног спроса, так и много предложения. Это значит, что аукцион уже горяченький и заходить в него, порой, себе дороже. Все конкуренты в вашей нише топят все бабки ради продажи этого товара.

При этом маржа на топовые товары обычно ниже — именно потому что на них давит ценовая конкуренция. Покупатель гуглит, сравнивает пять магазинов, берёт где дешевле.

Итог: вы платите максимум за клик, получаете минимум маржи с продажи. ДРР растёт, прибыль падает. Это неплохо работает на рост узнаваемости бренда в долгосрочной перспективе, но с реальными бюджетами, от 1млн/мес в зависимости от ниши.

Пришёл магазин спортивного питания. На первый взгляд — всё нормально. Продажи есть, реклама работает, ROAS около 2.

Открываю разбивку по категориям.

Протеин — флагман, 68% бюджета. ДРР 61%. На каждые 100 рублей рекламы зарабатывают 164 рубля выручки. Звучит неплохо, пока не считаешь маржу — она съедается полностью.

Аксессуары (шейкеры, бутылки, перчатки) — 6% бюджета. ДРР 9%. На каждые 100 рублей рекламы — 1100 рублей выручки. Конкуренция минимальная, маржа высокая, покупатель не сравнивает цены так агрессивно.

Витамины и добавки — 8% бюджета. ДРР 13%. Та же история — низкая конкуренция, высокая маржа, недофинансированы.

Магазин тратил почти весь бюджет на самый конкурентный и наименее маржинальный сегмент. Просто потому что «протеин — наш главный товар».

Что сделали: перераспределили бюджет. Протеин — 35%, аксессуары — 30%, витамины — 25%, остальное — 10%. Общий бюджет не изменился.

Через месяц средний ДРР упал с 38% до 19%. Выручка выросла на 12%. Прибыль — на 34%.

Три шага, каждый занимает 20 минут:

Шаг 1. Считайте ДРР по категориям, не по магазину. Средний ДРР 25% — это красивая цифра которая скрывает правду. Внутри неё может быть категория с ДРР 70% которую субсидирует категория с ДРР 8%. Откройте аналитику, разбейте по категориям.

Шаг 2. Совместите ДРР с маржой. Низкий ДРР при низкой марже — не всегда победа. Высокий ДРР при высокой марже — часто приемлемо. Считать нужно прибыль с рекламного рубля, а не выручку.

Шаг 3. Проверьте конкурентность ниши. Откройте Яндекс Вордстат по топовым запросам каждой категории. Посмотрите прогноз ставок в Директе. Категории с низкими ставками и нормальной маржой — ваш недооценённый актив.

Популярный товар должен быть в рекламе — он формирует поток и узнаваемость. Но он не должен съедать 70% бюджета.

Правило которое я использую при аудитах: топовый товар получает не больше 40% бюджета. Остальное — на маржинальные категории с низкой конкуренцией.

Это неинтуитивно. Кажется что надо вкладывать то что продаётся. Важнее не то, что продается быстрее — а сколько вы зарабатываете с каждого рекламного рубля.

Проверьте прямо сейчас: откройте аналитику и посмотрите ДРР по категориям. Если разброс больше чем в два раза — у вас есть точка роста которую вы не используете.

Если полезно – подпишись. Чек-лист из 20 пунктов ждет тебя в комментах.