Неудобные вопросы клиентов
Иногда клиенты задают вопросы, на которые с виду кажутся простыми, но на деле оказываются гораздо сложнее. И не всегда удается найти общий язык и донести суть, особенно в моменте оживленного диалога
Мы собрали несколько таких вопросов и постарались ответить на них понятно и развернуто.
- Мы уже запускали рекламу, но у нас не получилось. Что вы будете делать иначе?
Сам по себе предыдущий неудачный запуск ещё не означает, что канал не работает. Сначала нужно понять, почему именно не получился результат.
Причина может быть в структуре кампаний, выбранной стратегии, аналитике, посадочной странице, качестве обработки заявок и т.д. В общем нюансов может быть миллион
Поэтому наш ответ не заключается в том, что мы знаем какой-то секретный способ настройки. Мы начинаем с аудита предыдущего запуска. Получаем доступы и смотрим, откуда приходил трафик, на каком этапе терялись пользователи и и как были настроены рекламные кампанииИногда после анализа мы предлагаем новый подход. Иногда выясняется, что проблема находится за пределами рекламного кабинета. А иногда честно говорим, что повторять запуск в текущих условиях не имеет смысла.
- Какие цифры вы закладываете в медиаплан и почему итоговая стоимость именно такая?
Медиаплан не является обещанием точного результата. Это прогноз, построенный на доступных данных.
При расчёте мы учитываем статистику предыдущих запусков, показатели похожих проектов, объём спроса, стоимость трафика, конверсию сайта и дальнейшие этапы воронки.
Например, низкая стоимость заявки ещё не означает низкую стоимость продажи. Если из заявок до целевого действия доходит небольшая доля пользователей, это обязательно должно учитываться в прогнозе.
Поэтому итоговая стоимость складывается не из одной средней цифры по рынку. Она зависит от всей воронки конкретного проекта.
- Можете ли вы гарантировать результат?
Гарантировать конкретное количество заявок или продаж в аукционной рекламе нельзя. На результат влияют спрос, конкуренция, продукт, сайт, работа отдела продаж, и множество других факторов, которыми мы не можем управлять полностью.
Мы можем гарантировать прозрачную логику работы, корректную аналитику, контроль бюджета, регулярную проверку гипотез и понятное объяснение происходящего.
Для нас честнее заранее обозначить границы прогноза, чем пообещать цифру, которую невозможно обеспечить только настройками рекламы.
- Почему заявок много, а продаж мало?
Потому что реклама отвечает только за часть пути пользователя.
Можно привести много заявок, но получить слабый итоговый результат из-за низкого качества трафика, особенностей продукта, отказов скоринга, неудобной анкеты, долгой обработки или проблем на следующих этапах воронки.
В такой ситуации недостаточно продолжать снижать стоимость заявки. Нужно связать рекламные данные с фактическими продажами или выдачами и понять, какие кампании приводят не просто обращения, а качественных клиентов.
- Что вы будете делать, если план не выполнится?
Сначала определим, на каком этапе возникло отклонение.
Если выросла стоимость клика, проверим спрос, конкуренцию и структуру трафика. Если снизилась конверсия, посмотрим изменения на сайте и качество аудитории. Если заявок достаточно, но итоговых продаж или выдач мало, будем анализировать дальнейшую воронку вместе с клиентом.
Сам по себе факт невыполнения плана ничего не объясняет. Важно определить причину и понять, на какую часть процесса мы действительно можем повлиять.