Что нужно сделать вендору, чтобы партнеры начали его продавать?
Что помогает вендору попасть в число приоритетных? Какие ошибки чаще всего мешают выстраивать эффективный партнерский канал? И чего на самом деле ждут интеграторы от сотрудничества?
Продолжаем серию интервью с представителями рынка. Сегодня — мнение Натальи Акулиничевой, генерального директора "Лемма".
Они занимаются автоматизацией кафе и ресторанов под ключ, и на данный момент обслуживают более 6 тысяч ресторанов. В компании есть целая методология по подбору вендоров, которой Наталья поделилась с нами — с её разрешения публикуем фрагменты тут.
Наталья Акулиничева, генеральный директор "Лемма":
Мы практически никогда не берём вендоров, которые только пытаются выйти на рынок, поскольку здесь наша репутация на кону.
Мы смотрим на рост вендора на рынке, его финансовую отчетность. Затем всегда задаем вопрос, на котором рушатся почти все: чем вы отличаетесь от ваших конкурентов?
Мы сейчас в целом разговариваем с клиентами и с партнерами примерно на одном языке: Какие ценности вы даете клиентам? Как вы её оцениваете, по каким параметрам относительно ваших конкурентов?
Дальше мы всегда просим презентацию, где будет просто и понятно будет написано, какую основную проблему клиента будет решать продукт. Очень хорошо, если есть, например, ролик записанный, стандартный сценарий использования продукта.
Небольшое отступление. Если вы дочитали до этого места, скорее всего, тема партнерских продаж вам близка. Подписывайтесь на мой телеграм-канал «Берегулина Светлана про маркетинг и рост» – там много полезного о развитии партнерского канала и маркетинге в B2B IT.
А теперь вернемся к интервью.
У ресторана много контуров, которые можно закрыть IT-продуктами: учет, работа с гостями, доставка, автоматизация доставки, электронные чаевые и так далее.
Я смотрю, какие продукты у нас есть для каждого из этих контуров. По сути, мне нужно собрать такую карту, чтобы на любом этапе развития клиента у нас было решение.
После того как пазл собран, я оцениваю, где нам нужно точечно добавить альтернативные — в том числе конкурирующие — решения. Это уместно, если, например, у разных продуктов разные модели монетизации. При этом просто так добавлять дубль там, где у нас уже есть продукт, смысла нет.
Конечно, мы смотрим отчисления в нашу сторону, и так как у нас модель SaaS, нас не интересуют решения, где нам платят однократно — необходимы ежемесячные отчисления, причем без задержек
Мы обязательно просим контакты клиентов, и обзваниваем их. А в последнее время у нас на первый план все чаще выходит работа технической поддержки вендора.
Конструктор партнерской программы
Чтобы помочь вендорам сверить свою текущую программу с рынком, мы в Go-to-Market Academy собрали чек-лист из 28 разделов, который поможет быстро оценить ее сильные и слабые стороны, а также понять, какие из описанных ошибок уже есть у вас.
Как пользоваться чек-листом:
1) По каждому из разделов выберите в столбце "Моя ситуация" один из вариантов: есть / частично / нет.
2) Таблица посчитает ваш балл и покажет результат на листе «Сводка».
3) На листе "Самопроверка" - 8 открытых вопросов о бизнес-модели и ценности программы для партнера.
Скачать документ можно по ссылке.
Если перед вами стоит задача построить или развивать партнерскую программу, подписывайтесь на наши Telegram-каналы. Там мы регулярно делимся практическими инструментами, исследованиями, кейсами и опытом развития партнерского канала.