Почему вы притягиваете не тех клиентов

Есть жалоба, которую эксперты и предприниматели формулируют по-разному, но с одним и тем же смыслом. Клиенты приходят не те: торгуются, обесценивают, требуют больше, чем оговорено, не выполняют рекомендации и потом недовольны результатом, уходят после первой же трудности. Стандартный ответ на эту проблему находится в маркетинге: нужно лучше квалифицировать аудиторию, точнее описывать идеального клиента, выстраивать фильтры на входе. Это работает частично, но не решает проблему полностью, потому что проблема не в том, кто приходит, а в том, кого притягивает идентичность эксперта.

Клиенты, которые приходят к эксперту, являются не случайной выборкой из рынка, они являются людьми, которым что-то в этом эксперте показалось знакомым, понятным, соответствующим их ожиданиям. Клиент, который торгуется, пришёл к эксперту, в образе которого он считал возможность торговаться. Клиент, который обесценивает, пришёл к эксперту, внутренний образ которого допускает обесценивание. Клиент, который не выполняет рекомендации, пришёл к эксперту, который на каком-то уровне берёт ответственность за результат вместо клиента, и поэтому клиент её не несёт.

Идентичность транслируется во всём: в том, как эксперт говорит о своей работе, как реагирует на возражения, как описывает свои условия, как держится в разговоре о цене, как отвечает на запросы, которые выходят за рамки договорённостей. Всё это создаёт образ, который считывается потенциальными клиентами раньше, чем они осознанно принимают решение о покупке. И к этому образу притягиваются люди, которые ему соответствуют.

Качество клиентской базы меняется тогда, когда меняется идентичность эксперта, из которой он действует в работе. Эксперт, который внутри себя является тем, чья работа стоит названной суммы без обоснований, не притягивает людей, которые торгуются, потому что в его образе нет места для этого разговора. Эксперт, который внутри себя является тем, кто работает с людьми, готовыми брать ответственность за собственный результат, не притягивает клиентов, которые перекладывают её на него. Это не магия, это прямое следствие того, что транслируется через каждое взаимодействие.

Анастасия Струкова, вопросы идентичности напрямую влияют на деньги, решения и рост.