Кейс: как мы за 45 дней заработали 1,5 млн. рублей для центра медицинского онлайн-образования

Ниша обучения в интернете позволяет находить клиентов буквально в любой части мира. Поэтому поиск целевой аудитории в социальных сетях — наиболее оптимальное решение для масштабирования подобного бизнеса. В статье мы раскроем секреты продвижения профильного образования, а также расскажем, как для клиента добиться продаж на 1,5 млн. рублей всего за полтора месяца.

Заказчик — центр медицинского обучения «Образовательный стандарт», который специализируется на повышении квалификации медицинских работников и предоставлении программ корпоративного обучения для клиник. Средний чек на услуги — 15 000 рублей.

______

На этапе обращения заказчик привлекал клиентов только с помощью контекстной рекламы и не понимал, как масштабироваться и находить клиентов на других площадках. Как мы уже отметили выше, запуск таргетированной рекламы в данном случае наиболее подходящая стратегия развития бизнеса.

Но не так все просто, как может показаться на первый взгляд.

Учитывая то, что компания не работала с таргетированной рекламой, требовалось с нуля протестировать и оптимизировать рекламные кампании. Мы не могли воспользоваться опытом прошлых тестов, а должны были с нуля прописать все возможные гипотезы, а также подключить дополнительные сервисы (о них расскажем чуть позже).

Первое: совместно с клиентом разработать лендинг и настроить аналитику.

Второе: собрать базы существующих клиентов компании и сделать Look-a-Like аудитории.

Третье: разработать гипотезы и создать для них группы тизеров.

Четвертое: определить наиболее эффективные типы рекламных кампаний. Отталкиваясь от специфики услуг клиента, мы остановились на следующих:

• трафик на лендинг;
• трафик на бесплатный вебинар;
• трафик на WhatsApp-бот;
  
• лидогенерация.

На сайте у клиента было много поверхностной информации об услугах и компании, которая отвлекала бы от предложения в тизерах. Поэтому в период рекламных кампаний мы вели трафик на специализированный лендинг с подробной информацией о конкретном курсе.

Такой сайт воспринимается как продолжение рекламы, по которой перешел человек. Именно этот эффект позволяет клиенту усваивать информацию целостно.

Аудитория. Мы не стали сужать аудиторию по должности, так как многие ее не указывают. По итогу она получается маленькая, из-за чего с ней невозможно работать.

Вместо этого мы активно проработали аудитории не по должностям, а по нишевым интересам, связанных с медициной. И в дополнение подключили аудиторию, похожу на ту, которая уже есть в базе клиента.

При выборе демографических настроек мы опирались на данные по текущим клиентам. Основной сегмент этой аудитории состоял из женщин в возрасте от 27 до 50 лет, поэтому мы тестировали различные сегменты аудитории в этом возрастном диапазоне.

А вот в Look-a-Like аудиториях расширили возраст от 25 до 55 лет и взяли за исходную аудиторию людей, которые оставляли заявки за последние 90 дней.

______

Креативы. Всего мы протестировали более 30 связок аудиторий с креативами и в итоге выявили три самые конверсионные:

Трафик на вебинар. В образовательной сфере люди не покупают напрямую у незнакомых онлайн-школ. Поэтому мы использовали ряд инструментов, в том числе и вебинары, которые предварительно прогревают человека перед предложением купить.

Чтобы постоянно не проводить вебинары, мы совместно с клиентом сделали запись и рассылали ее тем, кто зарегистрировался. Наш опыт показывает, что такой подход сокращает трудозатраты и особо не влияет на конверсию в целевое действие.

За счет актуальной для медицинских работников темы нам удалось получить цену за регистрацию 98 рублей.

______

Лидогенерация. О формате генерация лидов мы писали ранее в этой статье. Напомним, как он работает: человек нажимает на кнопку под постом, и у него открывается форма, где нужно оставить данные о себе (ФИО, телефон, почта и т.п.).

Важно в самой рекламе мотивировать человека оставить личную информацию (например, предложить за это скидку, промокод, бесплатную консультацию и т.п.).

Клиент благодаря этому получил 345 лидов, CPL — 332,6 рубля.

______

Трафик на лендинг. Объясним, чем отличается генерация лидов от трафика на лендинг. Каким бы опытным ни был таргетолог, в тизер, ведущий на форму для контактов, невозможно вставить много информации. Поэтому после просмотра такой рекламы человек принимает поверхностное решение, из-за чего лид получается менее осознанный.

А на сайте мы можем уже разместить больше информации (регалии спикеров и образовательного центра, программа курса, и т.п.). Соответсвенно, человек, который изучил лендинг, принимает более взвешенное решение.

Как следствие конверсия в продажу с заявок на сайте значительно выше, чем у генерации лидов. Ниже креативы, которые мы тестировали для привлечения трафика на лендинг.

______

Трафик на WathsApp-бот. Бот работает на вовлечение человека в продукт, чтобы менеджеры со стороны заказчика получали больше вводных данных о потенциальном клиенте, а значит в дальнейшем быстрее закрывали продажи. Человек, перешедший в бот, как правило, еще не достаточно прогрет, но уже на полпути к покупке. Боты по функционалу могут быть разные, например, наш помогал рассчитать стоимость обучения.

И самое важное: это простой шаг для потенциального клиента, который думает приобрести относительно недешевую услугу. Он может сам рассчитать стоимость, прицениться и затем принять решение.

В мессенджер перешли 458 человек, CPC — 41,5 рублей.

______

• Заказчик потратил на рекламу 287 640 рублей, а получил в итоге 96 продаж на 1 554 200 рублей. CPO — 2 996 рублей.
• Среди новых клиентов у заказчика появились владельцы медицинских центров, которые закупают групповые курсы для своих сотрудников.

______