Как выиграть тендер, если конкурент дороже: критерии оценки заявок и то, что комиссия смотрит вне их

Вы срезали 1,8 млн ₽ и проиграли контракт на 12 млн ₽ компании, которая дороже. Это не сговор: по правилам конкурса ваша скидка в 15% даёт +8 баллов, а 20 исполненных контрактов конкурента — +34. По данным Минфина, в конкурсах цена падает всего на 1,92% против 6,75% на аукционах — демпинг там не работает в принципе. Разбираю, как на самом деле считаются баллы по 44-ФЗ и что решает в коммерческих тендерах, где критерии заказчик пишет сам.

Сцена, знакомая всем, кто заходил в закупки.

Тендерный отдел собирает заявку 3 недели. Юрист вычитывает, сметчик пересчитывает, директор в последний вечер режет цену ещё на 5%, «чтобы наверняка». Итог: 10,2 млн ₽ против стартовых 12 млн.

А контракт уходит компании, которая предложила 11,8 млн.

Дальше в компании обсуждают сговор, «своих» и бессмысленность госзакупок. А произошла обычная арифметика, которую можно было посчитать до подачи.

Возьмём тот же конкурс на услуги. Значимость критериев заказчик поставил стандартную: цена — 60%, квалификация — 40%.

Баллы по цене считаются от лучшего предложения: самая низкая цена получает 100 баллов, остальные — пропорционально меньше. Вы дали 10,2 млн — у вас 100 баллов, после умножения на значимость 60. Конкурент с 11,8 млн получает 86 баллов, после значимости — 52.

Разрыв в вашу пользу: 8 баллов. За это вы отдали 1,8 млн ₽ маржи.

Теперь квалификация. Заказчик оценивает общее количество исполненных договоров. У конкурента их 20, у вас 3. Считается так же — от лучшего: у него 40 баллов, у вас 6.

Разрыв в его пользу: 34 балла.

Итог: 66 против 92. Вы проиграли не потому, что кто-то договорился. Вы проиграли потому, что играли единственным инструментом, который в конкурсе весит меньше всего в пересчёте на вложенные деньги.

Это видно на всём рынке, а не только в вашем случае.

По сводному отчёту Минфина за 2025 год относительная экономия по способам закупки выглядит так: электронный аукцион — 6,75%, запрос котировок — 10,03%, электронный конкурс — 1,92%.

В аукционе цена — единственный инструмент, поэтому её и режут. В конкурсе цена почти не падает, потому что снижать её бессмысленно: баллы там добираются другим.

И вот сколько денег в этой зоне: конкурсы — это всего 2,7% процедур, но 5 603,8 млрд ₽, то есть 41,2% всех госзакупочных денег за 2025 год. Больше 40% бюджета распределяется там, где выигрывает не самый дешёвый.

Статья 32 44-ФЗ даёт закрытый список:

Критериев должно быть не меньше 2, и один из них — обязательно цена. Сумма значимостей — 100%. Использовать критерии, которых нет в этом списке, заказчику запрещено: закупку можно оспорить в суде.

Деление на «стоимостные и нестоимостные» из старого постановления № 1085 больше не действует — с 2022 года в законе просто 4 критерия, а их вес задаётся отдельным документом.

Предельные веса устанавливает постановление Правительства № 2604 — оно действует с 2022 года, последняя правка была в сентябре 2024-го, в 2025–2026 ничего не менялось.

Логика такая: для каждого типа закупки задан минимальный вес цены и максимальная сумма весов «характеристики объекта + квалификация». Вот где ваш опыт стоит дороже всего:

2 места, где чаще всего ошибаются.

Первое: последняя колонка — это сумма «характеристик объекта» и «квалификации», а не отдельная квота под опыт. Если заказчик оценивает и то, и другое, на квалификацию остаётся половина.

Второе: в стройке, дорожных работах и текущем ремонте квалификация сведена к одному показателю — опыту. Там нельзя оценивать ни репутацию, ни персонал, ни оборудование. Только исполненные договоры.

Опыт разложен на 3 измеримых показателя: общая цена исполненных договоров, общее количество исполненных договоров, наибольшая цена одного исполненного договора.

Подтверждение — договор плюс акты приёмки, причём последний акт подписан не раньше чем за 5 лет до окончания срока подачи заявок. Балльные «шкалы от руки» запрещены: считается только по формулам от лучшего значения.

С октября 2024 года добавились две вещи. Заказчик вправе принимать к оценке только контракты по 44-ФЗ и договоры по 223-ФЗ — то есть коммерческий опыт можно легально не засчитать. И наоборот, в вашу пользу: если документы уже есть в открытых госреестрах или в ЕИС, вместо копий достаточно номера реестровой записи.

Отдельно про людей и технику: специалисты подтверждаются трудовыми книжками или сведениями о трудовой деятельности, оборудование — карточками ОС-6, договорами аренды или лизинга на срок исполнения контракта, недвижимость — выпиской из ЕГРН не старше 90 дней.

Здесь самое интересное для темы публичности.

«Наличие деловой репутации» прямо названо в законе показателем квалификации. Но постановление № 2604 оставило ровно один способ её подтвердить: числовой индекс деловой репутации по национальному стандарту серии ГОСТ Р 66, подтверждённый сертификатом. И применять этот показатель можно только в закупках, где поставщиком может быть исключительно юрлицо или ИП.

Отзывы, рекомендательные письма, награды, публикации в отраслевых изданиях, места в рейтингах — в баллы не конвертируются вообще. До 2022 года перечень подтверждений был открытым и туда тянули и членство в СРО, и благодарственные письма. Сейчас нет.

Пункт про индекс оспаривали в Верховном Суде в 2022 году — и он устоял: сначала отказ Судебной коллегии, потом апелляция оставила решение в силе.

Так что в конкурсе по 44-ФЗ ваша репутация в привычном смысле не даёт ни одного балла. Она работает в трёх других точках, и там на неё приходится больше денег, чем на баллы.

Первая — коммерческие тендеры по 223-ФЗ. Там закрытого перечня критериев нет вообще: заказчик определяет их своим положением о закупке. Единственное жёсткое требование — критерии должны быть заранее опубликованы и быть измеримыми.

Верховный Суд разбирал ровно этот случай в обзоре практики по 223-ФЗ: антимонопольная служба потребовала отменить протокол из-за критериев «профессионализм» и «наличие положительной деловой репутации», а суд встал на сторону заказчика. Формулировка обзора: оценочные критерии допустимы, если соответствие им можно установить объективно — в том деле это были опыт работы на рынке не менее 5 лет и не менее 10 исполненных договоров.

То есть репутацию по 223-ФЗ можно вписать в критерии — если она переведена в измеримые показатели. И это не маргинальная зона: рынок 223-ФЗ за 2025 год — 20 236,2 млрд ₽, и 38,6% этих денег ушло через «иной способ, предусмотренный положением о закупке», где критерии заказчик формулирует сам.

Вторая — приглашения и предварительный отбор. Среднее число поданных заявок по 44-ФЗ в 2025 году — 2,44 на процедуру, по 223-ФЗ — 1,66. 1,5 млн определений признаны несостоявшимися, и в 72% случаев причина одна: подана единственная заявка. При этом по несостоявшимся процедурам контракт всё равно заключён в 74% случаев.

Огромная часть бюджета уходит туда, где пришёл один поставщик. Вопрос не в том, как обойти конкурентов на этапе баллов, а в том, попадёте ли вы в короткий список тех, кого заказчик вообще держит в голове, когда планирует закупку.

Третья — частные закупки вне 44-ФЗ и 223-ФЗ. Там регулирования критериев нет в принципе. Решение принимает человек, и он проверяет вас так же, как проверяет любого подрядчика: вбивает название в поиск.

Я больше месяца ежедневно снимаю, что поиск и нейросети отвечают на деловые запросы и запросы о конкретных компаниях. В базе 2 238 цитирований в 183 ответах по 45 запросам, регион Москва, чистый профиль без авторизации.

Расклад источников: соцсети, видео и блог-платформы дают 6,1% цитирований, остальные 93,9% — СМИ, отраслевые издания, статьи и профили компаний. В топе — РБК Компании, vc, «Секреты Тинькофф», Forbes, Sostav, workspace, Хабр.

То есть картина, по которой закупщик составляет представление о подрядчике, собирается из публикаций. Сайт компании, её телеграм-канал и её реклама в этой картине почти не участвуют.

Проверить свою можно за 10 мин, без инструментов. В режиме инкогнито: название компании, «название плюс отзывы», имя директора. Затем нейросеть: «расскажи о [компания]» и «посоветуй, кто делает [ваша услуга]». Формулировка важна — вопрос «кто такой» часто вообще не запускает ИИ-справку, а «расскажи о» запускает.

Сравните то, что увидели, с тем, что находится про компанию, которая забрала у вас последний контракт.

Самый частый вопрос — сколько ждать.

По моим замерам материал попадает в источники ответов уже на следующий день после выхода. Дальше состав источников плавает: часть держится неделями, часть вылетает. Поэтому одна публикация ничего не меняет — первый экран закрывает серия.

Практический ориентир: месяц до момента, когда по названию компании находится что-то кроме сайта и каталогов. Для тендерного цикла это укладывается в подготовку к следующему сезону закупок.

Первую публикацию реально сделать самому: у деловых изданий и отраслевых площадок открыт приём экспертных материалов, платить за это не нужно, нужна фактура — цифры, исполненные проекты, ваш опыт. Если времени нет, тем же занимаются агентства; у меня своё — RUPR Agency, работаем с оплатой после выхода публикации. Данные, на которые я тут ссылаюсь, оттуда и берутся: делаю такие публикации и каждый день замеряю, что из них попадает в выдачу.