Кейс: успеть до пандемии или как медицинскому центру заработать 1 млн

***

Мы агентство "Веселые картинки". Более 4х лет наша команда работает в сфере интернет-маркетинга. За эти годы было проделано много работы и получено огромное количество опыта. Наконец-то мы решили делиться своими успехами и наработками. Очень надеемся, что вам зайдёт этот материал и вы станете нашим постоянным читателем :)

***

В конце 2019 года к нам обратились представители клиники «Здоровье Нации». Тогда мы ещё не знали, что через каких-то 3 месяца Липецк, как и весь мир, сядет на самоизоляцию до самого лета.

Говорят: «Ребята, мы запускаем новый крутой оффер на женщин почти любого возраста, вот прям от 20 до 50. Нужно зажечь медицинский рок-н-ролл в этом славном городке!» А мы люди простые: нам говорят зажечь — мы зажигаем!

Что мы знали о заказчике: популярный липецкий медицинский центр, несколько филиалов, многопрофильные услуги по приемлемым ценам.

Оффер: Комплексная программа «Забота о здоровье женщины»: приём гинеколога и анализы за 990 рублей. «Женщины, которые дорожат своим здоровьем и временем, с удовольствием воспользуются такой услугой» — сказал нам заказчик, и мы приступили к изучению материалов и ресурсов, которые он предоставил.

На момент подготовки к запуску мы имели:

и тестовую рекламную кампанию в ВК:

По результатам аудита мы предложили:

— начать с ВК, поскольку там уже был проведён тест и мы понимали что нам нужно делать, чтобы начать получать лиды прямо после запуска;
— использовать форматы рекламных записей от имени сообщества, поскольку в этом много очевидных плюсов, например отложенные конверсии в лс группы;
— вести трафик не на основной сайт, а на лендинг с оффером и на лидформы ВК;

Заказчик отнёсся к нашим предложением с энтузиазмом и подкинул аудиторий: )

К моменту старта у нас были:

— клиентки гинекологии ЗН
— все клиентки ЗН
— все заявки ЗН
— женщины с детьми отдельно
— клиентки смежных и не очень направлений (бассейн, перинатальный центр и др.)
— группа ВК «Здоровье Нации»
— аудитория пикселя основного сайта

Помимо баз заказчика мы использовали аудиторию групп конкурентов, категории интересов «Красота и здоровье», «Диеты и здоровое питание» и «Родители», лукэлайки на базы заказчика и, в последствии, тупо широкую на женщин: )

Первый же наш запуск показал, что видео с популярным гинекологом оставляет позади другие крео, поэтому мы решили сделать упор на него. Во всех постах немного поменяли описание и добавили эмодзи.

На стартовом этапе трафик на лидформы совершенно себя не оправдал: тема деликатная, вероятно нам не удалось придать уверенности пользователям в рамках ограниченных возможностей формы сбора. Решили остановиться на лендинге.

Из всего обилия аудиторий, лучше других сработали пиксель, интерес «Родители» и «Питание», а также база клиентов гинекологии. Со временем ctr в объявлениях с категориями интересов начал снижаться, а клик дорожать, как следствие дорожали конверсии. К тому времени мы уже собрали неплохую аудиторию ретаргетинга по взаимодействиям с промопостом — порядка 500 человек, поэтому от интересов мы отказались.

Дальше популярное видео мы крутили на аудитории:

— пиксель
— собранный с постов ретаргет
— некоторые базы заказчика (в основном связанные непосредственно с гинекологией)
— новая аудитория (широкая Ж 25-45, минус все взаимодействия, клиенты, пиксель и заявки)

Реклама крутится — заявки мутятся:) Мы смотрели какая аудитория выгорает и давали отдохнуть пару недель, затем перезапускали и аудитория начинала конвертироваться как новая.
На широкую аудиторию мы поставили ставку 10 рублей/клик и постепенно повышали её до 13 рублей (обозначенный заказчиком KPI)

Поскольку текущие результаты более чем устраивали заказчика, а мы видели, что результат можно масштабировать, было принято решение подключать дополнительные каналы: Instagram и MyTarget. Креативы мы использовали те же самые, что и в ВК, переделав видео и статику под каждую соцсеть(видеопроизводство целиком было на стороне заказчика).

— базы заказчика/
— взаимодействия с инстаграм ЗН
— широкая на девушек 25-45 лет (к тому моменту мы сузили возрастную вилку, поскольку пользовались услугами в итоге именно женщины указанного диапазона)— LAL на базы заказчика и взаимодействия с инстой

Лидформы ФБ, как и ВК, не дали ожидаемого результата, поэтому трафик мы вели сначала на основной сайт, а затем подключили и лендинг. Как и ВК крутили периодически останавливая рекламу.

В MyTarget использовали категории интересов «Красота» и «Здоровье», по большому счету откручивая рекламу на широкую. Трафик получился самый дешёвый, но, вместе с тем и самый бесполезный.

Как я уже писал в начале, мы и не думали, что в конце марта нам придётся остановить рекламу, поскольку весь мир сел на самоизоляцию.

Но медицинский центр на то и медицинский центр, чтобы работать в пандемию, так что «Здоровье Нации» продолжили принимать пациентов, но с соблюдением всех мер безопасности. При этом было принято решение не привлекать платный трафик.

Но если нет рекламы, откуда брать новых клиентов?

От заказчика мы узнали, что в апреле основная часть клиентов оставляла заявку на основном сайте, либо приходили ножками в медцентр. Многие говорили, что видели ранее рекламу в соцсети, а сейчас решили найти и воспользоваться акцией.

Но вернемся к «допандемийным» показателям:

Вы скажете: «Эй, лиды это круто, а как с баблом?» Про бабло будет дальше: )

Само по себе посещение медцентра по основному офферу приносило заказчику 990 рублей. Не густо? Пожалуй… Однако все понимали, что значительная часть клиентов (в том числе и новых) после получения услуги по офферу, дальнейшее лечение продолжали именно в «Здоровье Нации», принеся в кассу дополнительные деньги. На деле так и получилось:

Параллельно с нашей работой заказчик использовал сендпульс, но клиенты из рассылок относятся скорее к реактивированным. Хотя к этому показателю мы тоже имеем отношение, мы не будем брать его за основную характеристику успешности проекта.

В качестве главной метрики мы рассмотрим новых клиентов. Нехитрыми математическими вычислениями получаем стоимость в 429₽ бюджетных денег за каждого нового клиента. Неплохо? Мы тоже так думаем: )

1. Использовать контент с врачами (лучше, конечно, видео) в рекламе медицинского центра нужно по-максимуму. Особенно в таких деликатных направлениях, как гинекология.

2. НЕ собирать контактные данные клиентов своего бизнеса - преступление. Такие базы становятся ценнейшим ресурсом в продвижении. Что нам и демонстрирует данный кейс.
Также стоит собирать аудитории ретаргетинга со всего, что позволяет рекламная система.

3. Facebook Ads воистину хорош на широких аудиториях. Запуская цель конверсии на всех женщин города в вилке 25-45 (примерно 120 К пользователей) - мы получали наиболее дешевые лиды. Время от времени перезапускали и давали отдохнуть

После пандемийного перерыва мы вернулись к совместной работе и сделали первую 1000 клиентов Центра женского здоровья медицинского центра «Здоровье Нации». Но это уже другая история :)

***

В общей сложности, с медицинским центром "Здоровье Нации" мы работаем уже более 1.5 лет.

Прямо сейчас наш специалист по контекстной рекламе работает над множеством медицинских направлений сразу в 2х каналах: Яндекс Директ и Google Adwords.

Назревает интереснейший кейс.

Следите за нашими публикациями, чтобы и дальше получать полезный контент из сферы продвижения медицинских услуг и не только простым языком:)

Веселых вам конверсий!
#маркетинг #маркетинг_в_социальных_сетях