Мы проверили «нормальную» рекламную кампанию в Telegram. ROI: –64%, шанс выйти в плюс — всего 27%.

Мы взяли цифры, которые выглядят абсолютно нормально для рекламы в Telegram: конверсия 10%, стоимость лида 150 ₽, CAC 1 500 ₽. Прогнали через модель с симуляцией Монте-Карло и расчётом LTV — и получили кампанию, которая с высокой вероятностью сливает деньги.

Чтобы проверить, насколько он полезен на практике, мы прогнали через него не выдуманный, а специально подобранный набор параметров. Цифры близки к тем, которые часто называют «средними» для e-commerce в Telegram.

Мы ожидали увидеть что-то около нуля или лёгкий плюс. Получили кампанию, которая с высокой вероятностью сливает деньги.

Вот что мы ввели (ориентировочные значения, которые часто встречаются в кейсах и обзорах по e-com в Telegram):

- Конверсия лида в клиента — 10%
- Стоимость лида — 150 ₽
- Стоимость клиента (CAC) — 1 500 ₽
- Валовая маржа — 35%
- Отток клиентов — 10% в месяц

Важно: это не «единственно верные средние по всему рынку». В разных нишах CPL, CAC и отток сильно различаются. Мы взяли набор, который на первый взгляд выглядит сбалансированным и не выбивается из типичных диапазонов.

Если оценивать кампанию «на глаз» по отдельным метрикам, вывод был бы: всё в порядке, можно запускать.

- ROI: –64% - LTV:CAC ≈ 1,2:1 (здоровая норма обычно от 3:1)
- NPV: –54 819 ₽ (при выбранном масштабе кампании)
- Вероятность выйти в прибыль: 27%
- До точки безубыточности не хватает примерно 8 клиентов из необходимых ~58

Кампания с «нормальными» на вид вводными оказалась убыточной почти в трёх случаях из четырёх.

Дело не в ошибке в данных. Дело в том, что происходит с этими цифрами во времени.

Большинство рекламодателей сравнивают CAC с суммой первой покупки. Если CAC ниже среднего чека — кажется, что всё хорошо. Но клиент либо остаётся и приносит повторные покупки, либо уходит после первой. Именно отток решает, какая у него реальная пожизненная ценность (LTV).

При оттоке 10% в месяц значительная часть клиентов не доживает до момента, когда бизнес полностью отобьёт затраты на привлечение. Отсюда и LTV:CAC на уровне 1,2:1 вместо здоровых 3:1 — компания балансирует на грани, без запаса на ошибки и колебания.

Второй момент — обычный ROI выдаёт **одну** цифру по средним значениям. Реальность работает иначе: конверсия, чек и отток колеблются. Прогнав тысячи вариантов через вероятностную модель, мы увидели: только в 27% сценариев кампания вообще выходит в плюс. Простой калькулятор об этом ничего не скажет.

Отток — один из самых сильных рычагов. Если снизить его с 10% до 5–7% в месяц (что для многих e-com и подписочных моделей более реалистично), картина заметно улучшается. Именно поэтому важно считать не только CAC, но и реальный retention.

Если ваши показатели рекламы в Telegram выглядят «нормальными» по отдельности — это ещё не гарантия прибыльности кампании в целом. Смотрите не только на CAC, но и на:

- соотношение LTV:CAC (а не просто CAC отдельно);
- реальный отток клиентов и частоту повторных покупок;
- диапазон вероятных исходов, а не одну усреднённую цифру ROI.

Проверьте и вы свою кампанию на цифрах — это всяко быстрее, чем терять бюджет на «среднерыночных» вводных. Тем более калькулятор бесплатный.

Подробный разбор метрик, как правильно считать ROI рекламы в Telegram, а сам калькулятор там же, по ссылке из статьи в блоге:

Там же можно прогнать свои параметры и сразу увидеть вероятность прибыли, а не одну красивую цифру.

Автор — Руслан А., основатель платформы expertpro.market
Пишу о практическом опыте создания стартапа, технологиях и инструментах продвижения бизнеса.

#стартап #лидогенерация #сервисы #бизнес #маркетинг #vc