Разбор сайта по ремонту квартир: 3 ошибки, которые ломают конверсию всей страницы
Ко мне обратился владелец компании РемКонтора из Москвы с уже подготовленным сайтом. Мы разобрали его главную страницу по косточкам и предложили решение по улучшению. А в этой статье я поделюсь ключевыми проблемами, которые обнаружил при разборе.
Над его проектом работала SEO-команда: на странице были услуги, цены, квиз, этапы ремонта, отзывы, информация о команде и примеры работ. На первый взгляд кажется, что сайт полностью укомплектован, но порядок нарушен.
Ниже я выделил три проблемы, которые могут серьёзно снижать конверсию не только этого сайта, но и многих сайтов ремонтных компаний.
1. Сайт говорит языком услуг, а не задач клиента
На странице много направлений и видов ремонта
Для самой компании такая классификация понятна. Но клиент редко приходит на сайт с полностью сформулированным техническим заданием.
Он думает не категориями строительных услуг, а своей ситуацией:
– «Я получил ключи от новостройки — что теперь делать?» – «У меня старая квартира, нужно заменить всё и не попасть на переделки». – «Мне нужен ремонт под ключ, но я не хочу каждый день контролировать рабочих». – «Квартиру нужно быстро подготовить к сдаче».
Это принципиальная разница.
Сайт показывает клиенту перечень того, что умеет делать компания, но недостаточно показывает, какую конкретную проблему клиента она решает.
Посетителю приходится самостоятельно сопоставлять свою ситуацию с внутренней классификацией компании.
Например, владелец квартиры в новостройке может не понимать:
- нужен ли ему черновой или капитальный ремонт;
- входит ли электрика в выбранный вариант;
- чем отличается дизайнерский ремонт от ремонта по дизайн-проекту;
- какие работы появятся после демонтажа.
Вместо понятного сценария «вот решение для вашей ситуации» он получает каталог терминов и должен сам поставить себе диагноз.
Это особенно опасно для аудитории комфорт и комфорт+. Такие клиенты часто готовы платить за качество и спокойствие, но не хотят самостоятельно разбираться в строительной классификации.
По JTBD анализу клиент нанимает ремонтную компанию не для того, чтобы получить набор отдельных строительных операций.
Он нанимает её, чтобы:
- превратить пустую квартиру в готовое жильё;
- обновить вторичку без скрытых проблем;
- получить интерьер по проекту;
- подготовить квартиру к сдаче;
- делегировать ремонт и сохранить контроль;
- закончить работы к конкретной дате.
Поэтому коммерческая страница должна начинаться не только с вопроса:
«Какой вид ремонта вы выполняете?»
А с вопроса:
«В какой ситуации сейчас находится клиент и какой результат ему нужен?»
Короткий вывод
Клиент приходит не за «капитальным ремонтом 78 м²». Он приходит за готовой квартирой без переделок, неожиданных доплат и постоянного контроля. Сайт должен сначала показать понятное решение его задачи, а уже потом раскрывать состав работ.
2. Сайт просит заявку раньше, чем пользователь готов обратиться
На первых экранах сайта два раза подряд встречается квиз.
Сам по себе квиз – хороший инструмент. Он может:
- вовлечь пользователя;
- помочь собрать данные об объекте;
- квалифицировать лид.
Но квиз не должен автоматически становиться первым главным действием на странице.
В данном случае пользователь ещё не успел:
- понять отличие от конкурентов;
- увидеть реальные результаты;
- разобраться в составе работ;
- увидеть, кто будет отвечать за объект;
- понять, как защищены его деньги и сроки.
Но ему уже предлагают пройти расчёт.
Пока эти вопросы не закрыты, квиз воспринимается не как помощь, а как попытка быстрее получить контакт.
Как это связано с CJM
На сайте нарушена последовательность клиентского пути.
В нормальном сценарии:
- Интерес.
- Первичное понимание предложения.
- Доказательства.
- Сравнение условий.
- Снятие страхов.
- Решение обратиться.
- Форма или квиз.
На странице формы появляются уже в начале, фактически до прогрева. Это не значит, что их нужно убрать. Они просто поставлены не в тот момент и не получают достаточной смысловой поддержки.
3. Кейсы спрятаны слишком глубоко и не доказывают результат
Для клиента ремонта самый важный вопрос часто звучит так:
«Что я в итоге получу, если доверю этой компании свою квартиру?»
Ответ на него должны давать кейсы.
Но на нашем сайте блок с примерами работ расположен далеко после нескольких информационных секций.
До него пользователь успевает увидеть:
- квизы;
- таблицу цен;
- виды ремонта;
- технические описания;
- этапы;
- длинные текстовые блоки;
- общие преимущества.
При этом сам блок с кейсами выглядит сравнительно небольшим:
- показан один проект;
- всего 2 фото объекта;
- для просмотра дополнительных фотографий нужно переходить на отдельную страницу.
Почему кейсы должны появляться раньше
Кейс – это не декоративный блок ближе к низу страницы. Это доказательство, которое должно поддерживать решение пользователя на ранних этапах.
Логика может быть такой:
- Компания обещает результат.
- Показывает, что уже делала похожие проекты.
- Объясняет, как работает.
- Раскрывает стоимость и условия.
- Предлагает расчёт.
На сайте Ремконторы порядок скорее обратный:
- Пользователю предлагают оставить заявку.
- Показывают много технической информации.
- Только потом демонстрируют результат.
Это снижает силу самого портфолио.
В ремонте портфолио — это не украшение сайта. Это один из главных инструментов снижения риска.
Если результат спрятан глубоко и показан скупо, пользователь вынужден верить словам компании. А в этой нише люди предпочитают сначала увидеть доказательства, а потом оставить заявку.
Общая проблема: сайт собран из блоков, но не из клиентского сценария
Все три ошибки связаны между собой.
На странице есть: квиз, цены, услуги, этапы, кейсы, отзывы, формы, но наличие блоков ещё не означает наличие воронки.
Воронка появляется, когда каждый блок отвечает на следующий вопрос пользователя:
- Куда я попал?
- Подходит ли мне эта компания?
- Делала ли она похожие объекты?
- Сколько примерно стоит мой сценарий?
- Как контролируются качество и сроки?
- Что будет после обращения?
- Какой следующий шаг мне сделать?
На этом сайте пользователь вынужден самостоятельно собирать ответы из разрозненных частей страницы.
А чем больше работы нужно выполнить самому пользователю, тем выше вероятность, что он отложит обращение в компанию или выберет другую.
Хотите понять, где ваш сайт теряет заявки?
Меня зовут Дмитрий. Я развиваю студию Pixel Pulse и занимаюсь конверсионными сайтами для компаний по ремонту квартир.
Если у вас есть сайт ремонтной компании, я могу провести экспресс-аудит. В результате которого вы получите несколько конкретных точек, которые могут мешать пользователям обращаться в компанию.