Как продавать через Telegram и MAX без долгих прогревов, бесконечных рилс и танцев с бубнами

Знаете, какую фразу я очень часто слышу от сильных экспертов?

«Даша, я веду канал, пишу полезные посты, делаю прогревы, люди читают, ставят реакции. А потом я начинаю продавать и всё. Охваты падают, кто-то отписывается, продаж мало, и хочется побыстрее закрыть это окно продаж и снова вернуться к нормальной жизни».

И у меня в этот момент всегда один вопрос:

А где здесь деньги?

Получается немного странная схема. Несколько недель мы развлекаем человека, даём ему пользу, придумываем инфоповоды, экспертные крошки, истории, потом торжественно объявляем: «А теперь у меня продажи!» И начинаем надеяться, что аудитория за эти недели как раз достаточно созрела.

Я Даша Иванская, 17 лет занимаюсь маркетингом, за это время заработала своим клиентам больше 319 млн рублей и последние годы очень много смотрю именно на то, как изменился путь человека до покупки. Потому что он изменился сильно.

Например, одна длинная единица контента у меня принесла 715 000 рублей без единого созвона. Люди прочитали, послушали, оставили заявку и купили. И это прекрасно показывает, куда сейчас движутся продажи: меньше лишних телодвижений, больше точных касаний.

Давайте покажу, как я сейчас выстраиваю эту систему в Telegram и MAX своим клиентам.

Раньше путь клиента действительно мог занимать недели. Длительные прогревы, инфоповоды, окно продаж, ещё немножко экспертности, ещё сторителлинг, ещё что-нибудь вкусное перед оффером.

Сейчас я наблюдаю другую картину. Есть люди в состоянии полного замирания: сил нет, ничего не хочется, покупать тем более. А есть огромная категория людей, которым решение нужно было ещё вчера.

И вот такого человека заставлять 2 месяца «греться» довольно забавно. Он за эти 2 месяца успеет купить у кого-то другого)

Поэтому один из главных сдвигов последних лет для меня звучит так: человек может прийти к вам сегодня и сегодня же принять решение о покупке. В презентации я как раз разделяю аудиторию на тех, кто сейчас в апатии, и тех, кому «нужно ещё вчера».

Есть ещё одна штука, которая очень сильно поменяла рынок: ChatGPT

Раньше информация сама по себе была ценностью. Человек боялся пропустить вебинар, не скачать гайд, не купить курс, потому что казалось: там расскажут что-то такое, чего я больше нигде не узнаю.

Сейчас захотел узнать, как составить контент-план, открыл ИИ. Захотел разобраться, почему падают охваты, спросил. Захотел 48 идей для рилс про выращивание кабачков, тоже пожалуйста)

Поэтому продавать очередные 150 страниц информации становится всё сложнее.

Человеку гораздо интереснее другое:

По моим глубинным исследованиям, сегодня человеку важно хотя бы немного поменять своё понимание ситуации. Я называю это изменением мировоззрения на 3%.

Информации вокруг уже вагон. Ясности всё ещё дефицит. И именно ясности, персонализации и ускорения пути - вот новая ценность экспертного продукта.

А если человек готов покупать быстрее, ваш канал должен быть готов его встретить.

Представьте: человек увидел вашу рекламу, рекомендацию знакомого или ссылку у блогера и впервые открыл канал.

Он вас пока не любит. Ваш путь героя не знает. Не в курсе, сколько дипломов висит у вас на стене.

У вас есть буквально первое касание, чтобы он подумал: «О, а мне сюда».

Первое, на что он смотрит, это название, аватарка и описание.

И давайте без ребусов. Человеку должно быть понятно кто вы, с чем помогаете и какой результат он может получить.

У моей клиентки Ирины Михалиной канал раньше назывался «Шизотерика с любовью».

Я люблю смелые названия, но здесь оно сразу сильно сужало аудиторию. Если человек не относил себя к эзотерике, он мог просто пройти мимо, хотя сама Ирина работает с гораздо более широкими запросами.

Мы переупаковали канал в «Код исцеления», вынесли в описание авторский метод и конкретные результаты клиентов. И человек уже с первого экрана понимает, куда попал и зачем ему читать дальше.

Следующий шаг после описания канала, навигация.

Представьте большой торговый центр. Вы заходите, а там табличка: Вы сейчас здесь. Нужны сапоги, вам налево. Поесть, на третий этаж. В кино, ещё куда-то.

Никто не предлагает вам самостоятельно 40 минут бродить по этажам в надежде случайно обнаружить нужный магазин.

Вот примерно так же должна работать навигация на канале. В ней я показываю человека, его работу, результаты клиентов, варианты сотрудничества и даю несколько материалов, с которых стоит начать.

Например, у моей клиентки Ольги Осиповой, семейного психолога, мы поставили фотографии не только самой Ольги, но и её мужа, детей. Потому что для семейного психолога такая жизнь сама по себе добавляет контекст. Перед человеком возникает живой специалист, а не очередной идеальный аватар на бежевом фоне.

В её навигации человек сразу видит результаты клиентов, темы канала и материалы, которые стоит прочитать первыми.

По моим глубинным интервью, люди могут быть подписаны на 50-100 каналов, но регулярно читать около 13. Поэтому сама подписка вообще ничего вам не гарантирует.

Наша задача, чтобы после первого экрана человек не подумал «ну, потом посмотрю», а пошёл дальше.

У меня есть любимое выражение: кладбище лид-магнитов.

Это все те прекрасные гайды, чек-листы и мини-книги, которые человек скачивает с огромными планами на жизнь, сохраняет и больше никогда про них не вспоминает..

Поэтому сейчас я гораздо больше люблю длинные единицы контента: видео, подкасты, прямые эфиры. Но просто включить микрофон и 40 минут рассказывать всё, что вы знаете по теме, мало. Хороший контент должен постепенно провести человека через 3 мысли:

И вот тогда контент начинает продавать.

Причём человеку не нужно каждые 3 абзаца читать «покупайте мой продукт». Он сам двигается по каналу, слушает подкаст, читает пост, смотрит эфир и постепенно складывает картинку.

У моей клиентки Татьяны Щербаковой, эксперта по отношениям, таким входом стал подкаст примерно на 13 минут. Тема попадала в конкретный запрос её аудитории, а в конце человек мог прийти на личный разбор.

У Ирины Михалиной работало видео примерно на 10 минут. После него мы предложили людям написать слово «разбор».

В комментариях было 110 человек.

Поэтому я своим клиентам прописываю длинные единицы контента буквально по структуре. Что сказать в начале, где показать проблему, когда дать кейс, в какой момент перейти к решению, куда вести человека в конце.

Да, я тот маркетолог, который любит таблички, чек-листы и галочки.

Зато потом не приходится сидеть перед телефоном с выражением «ну и что мне сегодня рассказать этим людям?»)

Допустим, всё получилось. Человек пришёл на канал, прочитал навигацию, послушал подкаст, увидел себя в ваших примерах и оставил заявку. Здесь важно подключать персонализацию. Потому что в какой-то момент общие ответы заканчиваются и человеку хочется понять:

«А конкретно в моей ситуации что?»

Именно поэтому я очень люблю продажи в переписке. Не каждого человека нужно тащить на часовой созвон, устраивать презентацию из 74 слайдов и в конце спрашивать: «Ну что, вы готовы принять решение сегодня?» 😄

У моей клиентки Ольги Осиповой мы продали программу на 1 350 000 рублей. До нашей работы Ольга около года не вела канал и ничего через него не продавала.

Основной тариф стоил 65 000 рублей, были и более дорогие варианты. При этом 85% клиентов купили тариф за 65 000 рублей без единого продающего созвона. Люди проходили канал, оставляли заявку, дальше Ольга общалась с ними в переписке и закрывала продажи там.

Есть и другая проблема. Иногда, после переписки человек пропадает. И вы сидите с этим диалогом как следователь в третьем сезоне детектива: где я свернула не туда?

Для таких ситуаций я сделала «Карманную Дашу». Это мой ИИ-сервис, куда загружены мои скрипты, опыт продаж и логика работы с разными нишами. Можно загрузить переписку, получить разбор, понять, что в ней произошло и каким сообщением лучше продолжить коммуникацию.

Один из моих любимых кейсов был с продажей на 75 000 рублей. Клиентка общалась с девушкой, всё было хорошо, потом та перестала отвечать. Мы загрузили переписку в сервис. Он подсказал, что исправить и какое голосовое отправить. Девушка голосовое прочитала и снова замолчала.

Клиентка уже пишет боту что-то в духе: «Даша, ты мне сказала, а оно не работает». А он ей отвечает: успокойся, через пару часов она вернётся с конкретным вопросом. Вернулась. И купила))

А вывод какой?

А такой: чем ближе человек к покупке, тем меньше ему хочется слушать очередную общую лекцию - ему хочется ответа про себя.

Самое время задуматься о трафике))

Потому что покупать рекламу на канал, в котором человеку непонятно, кто вы, что здесь происходит и куда идти дальше, очень весёлый способ избавиться от рекламного бюджета. (ну или не очень веселый, по итогу)

Я использую платную рекламу в Telegram и MAX, рекламную сеть Яндекса, партнёрские размещения, рекомендации, совместные эфиры.

Например, с Ириной Михалиной мы нашли людей с нужной ей аудиторией и предложили совместный эфир. Сама Ирина сначала была уверена, что нам откажут. В итоге она получила 43 заявки и 11 продаж с вложениями 0 рублей.

А с Ольгой Осиповой по партнёрской программе получили 8 продаж с рекламными вложениями 0 рублей.

Один человек сделал сторителлинг, дал ссылку, аудитория пришла на уже подготовленный канал, прошла по материалам, оставила заявки и пошла в личную коммуникацию.

Работает и платный трафик. У Марии Павловой связка реклама в MAX/Telegram → воронка на канале → покупка принесла 324 000 рублей. У Татьяны Щербаковой по похожей связке получили 495 000 рублей.

Причём меня здесь больше всего интересуют даже не сами цифры, а скорость. В этих связках люди могли подписаться вчера, сегодня посмотреть материалы, прийти на разбор и купить уже СЕЙЧАС.

Я люблю системы, которые можно повторять. Не когда в этом месяце вы придумали гениальный запуск, заработали, потом 2 месяца лежите лицом в подушку и собираетесь с силами на следующий)

А когда у вас есть понятный маршрут:

человек приходит → быстро понимает, куда попал → видит результаты → идёт в нужный контент → оставляет заявку → получает персональную коммуникацию → покупает.

Именно поэтому я называю такую систему вечнозелёной. Она позволяет продавать без постоянных окон продаж и без ощущения, что весь канал раз в месяц превращается в круглосуточный магазин.

Самый кайф в том, что вам не надо пытаться победить ChatGPT количеством информации. Сильный эксперт выигрывает в другом. В том, что он видит человека, помогает ему понять, где тот сейчас теряет деньги, здоровье, отношения, время, показывает путь и помогает пройти быстрее.

Потому что я очень часто встречаю умнейших людей, которые уже прошли курсы по маркетингу, продажам, продюсированию, запускам, проявленности и ещё бог знает чему. В какой-то момент там уже действительно впору учиться дышать маткой, лишь бы наконец пошли продажи 😄

А человек сидит с 15 сертификатами и говорит: «Даша, я всё знаю. Реализовать не могу».

У кого-то человек теряется уже в описании канала.

У кого-то всё красиво упаковано, но контент заканчивается реакциями и «спасибо, было полезно».

У кого-то заявки есть, а переписка регулярно заканчивается загадочным исчезновением клиента.

А кто-то уже всё выстроил, но в систему просто не приходит новая аудитория.

Поэтому я приглашаю вас на разбор вашего Telegram или MAX.

Я посмотрю канал и покажу, где именно сейчас может теряться человек и что можно докрутить, чтобы канал начал приводить к продажам.

Плюс подарю вам структуру длинной единицы контента, по которой мы записываем продающие видео, подкасты и эфиры, и дам «Карманную Дашу» на 3 дня, чтобы вы могли сразу загрузить свои переписки и протестировать её на реальных диалогах. Эти подарки также указаны в материалах урока.

Чтобы попасть на разбор, напишите мне слово РАЗБОР в Telegram или MAX.

Посмотрим, где у вас сейчас лежат деньги, которые канал почему-то стесняется вам отдавать 😄