SEO умерло, да здравствует GEO: Как агентство пересобрало смыслы, запустило продукт под ключ и получило 24 квал лида и 2 договора

Когда привычный рынок цифрового маркетинга штормит, клиенты режут бюджеты, а агентства сталкиваются с кассовыми разрывами, классическое SEO начинает буксовать. Строить внутренний маркетинг долго, нанимать отдел продаж дорого, а жить как-то надо.

Я основатель Студии экспертного контента и организатор маркетинговых конференций IMExpert, а это честный кейс нашего партнера Дмитрия Логинова, основателя цифрового агентства, которое вовремя подстроилось под реалии нового рынка. Всего за два месяца, без собственного отдела продаж и отлаженного лидгена, команда трансформировала техническую экспертизу в самостоятельный трендовый продукт — продвижение в нейросетях (GEO-продвижение, оптимизацию под ИИ и нейросети). С помощью результативного подхода Студии к онлайн-ивентам они смогли быстро откатать гипотезы на живых клиентах, получить твёрдые лиды и первые продажи.

В середине 2026 года весь агентский рынок трясло: кассовые разрывы, сокращения костов, клиенты массово уменьшали бюджеты. Наше агентство сильно просело по выручке.

Мы на рынке с 2002 года, входим в топ-20 разработчиков сайтов России. Одно из основных направлений — SEO, продвижение сайтов в поисковых системах. У нас была сильная техническая методология по оптимизации упоминаний в нейросетях (GEO, AEO). Но она существовала как надстройка над классическим SEO и не была оформлена в коммерческий B2B-продукт. Отдела продаж не было.

Я интуитивно понимал ценность направления, но «сидел на печке». Мы практиковали GEO для клиентов интуитивно, это был именно опыт «на печи»: разрозненная практика внутри команды, без структуры и без формулировок, понятных клиенту со стороны.

Текущая клиентская база не могла в моменте дать нужный объем продаж по этой новой услуге. Онлайн-конференции для клиентов мы почти не делали: организация отдельного мероприятия требует ресурсов, которых банально не было. На чужие отраслевые мероприятия нас тоже звали редко: организаторы таких встреч обычно сами заинтересованы в тех же клиентах, что и мы.

Я давно слышал о подходе Светланы Ковалевой к экспертному контенту, но лично мы познакомились на Цехе по продажам Анны Карауловой.

На Цехе мы обсуждали 2 тренда, которые помогают расти агентствам на падающем рынке:

Я предложила Диме выступить на наших отраслевых мероприятиях: конференция по медицине и вебинар для производственных компаний.

Измеримой цели у меня не было — не было исторически накопленных данных, чтобы её поставить. Я примерно понимал, сколько заказов нужно, чтобы окупить участие, но и это было очень приблизительно: у продвижения в нейросетях долгий цикл, LTV клиента непонятен, пока нет статистики.

По сути, я шёл сделать тестовый замер: посмотреть, во что выльется этот канал, и уже потом решать, вкладываться в него всерьёз или нет.

Если вы тоже присматриваетесь к выступлениям как к каналу продаж, но не знаете, с чего начать — заберите подборку материалов по ивент-маркетингу. Внутри чек-лист подготовки спикера, гайд по ивентам для цифровых агентств, разбор ролей на конференции и ещё несколько рабочих документов.

Скачать подборку материалов

Готовить доклад в одиночку я не стал — договорился делать это вместе с командой Студии экспертного контента. Тема для меня самого была новая: практический опыт был, а опыта публичных выступлений именно по этому направлению — не было.

Работали в формате диалога с ментором Ксенией Шумаковой из команды Студии экспертного контента. Сначала разобрали весь накопленный материал — практику по клиентским проектам, включая наш давний кейс медицинской клиники «Рассвет», с которой мы работаем с 2018 года.

Ксюша сработала как грамотный психолог, даже скорее коуч — она разбиралась в теме и в том, как раскрыть именно меня как спикера. Задавала правильные вопросы, погрузила состояние потока мыслей. В итоге материал, который был монолитом, после разговора разложился на кусочки пазла, как конструктор. В какой-то момент в диалоге появилась идея — то ли у меня, то ли у Ксюши — переставить акценты, сделать другую подводку. Как будто разобрали здание и собрали заново.

Часть материала, которую я отрабатывал на конференции и вебинаре, — это разница между продвижением сайта в поисковой выдаче и управлением тем, что о компании и ее бренде знают нейросети.

SEO (search engine optimization) — продвижение конкретных страниц сайта, чтобы они выше показывались в результатах поиска Яндекса и Google.

GEO (generative engine optimization) — работа над тем, чтобы генеративные нейросети — ChatGPT, «Алиса», Perplexity и другие — при ответе на вопрос пользователя ссылались на компанию или упоминали её.

Разница в логике простая: SEO — про то, чтобы пользователь сам нашёл сайт компании в поиске и перешёл на него. GEO — про то, чтобы нейросеть, к которой обратился пользователь, уже знала о компании и порекомендовала её напрямую, даже если пользователь так и не откроет ни один сайт.

Иллюстрацией в докладе был наш восьмилетний опыт продвижения сайта клиники «Рассвет» — не как рекламный кейс, а как источник методологии. Из приёмов, которые разбирал:

До работы с ментором Студии весь материал у нас в голове существовал монолитом — интуитивно понятным, но никак не структурированным. После подготовки он разложился на смысловые блоки, из которых собралась логика доклада.

Благодаря этим созвонам мы:

Чтобы объяснить методику постороннему слушателю, мне самому пришлось глубже разобраться в теме — это потом пригодилось и для обучения команды внутри агентства.

Первым мероприятием стала конференция IMExpert «Медицинский маркетинг» — формат с несколькими спикерами, где зрители сами выбирают, чей доклад смотреть и чьи материалы скачивать.

По итогам доклад занял второе место по количеству заявок среди всех спикеров и первое — по конверсии, то есть по доле зрителей, оставивших заявку на материалы. У другого спикера аудитория была больше просто за счёт более раннего слота в программе.

По итогам эфира:

Дело было не в подаче, а в содержании: вместо общих рекомендаций в презентации были конкретные формулировки запросов, которые слушатели могли сразу применить в своей работе. Это подтвердила и обратная связь от участников, которые позже записывались на консультации.

Один договор закрылся сразу после конференции — без дополнительного обзвона с моей стороны, только по итогам доклада и последующей консультации.

Скриншот: пример целевого лида — зритель проникся докладом:

Вторым форматом стал наш вебинар — здесь я выступал хедлайнером, и получил всю базу регистраций на мероприятие.

Лендинг вебинара собрал почти 600 регистраций. Это в 2,5 раза больше, чем в среднем собирает такой формат у IMExpert, — и это притом что вебинар прошёл летом, в несезон для деловых мероприятий.

Ожидания от вебинара были такие же, как от конференции, — оценить результат канала. Плюс здесь я получил собственную базу контактов всех зарегистрировавшихся, а не только тех, кто оставил заявку прямо во время эфира.

Студия экспертного контента предоставила услуги своего звонаря — менеджера, который связался с каждым, кто оставил заявку на вебинаре.

Результат обзвона:

Полную базу планирую дозвонить в течение двух месяцев — окончательные цифры по конверсии в договоры на момент этой публикации ещё не подведены. Длинный цикл сделки, часть компаний интересуется услугой, но откладывает решение из-за бюджетных ограничений — это отдельная история, не связанная напрямую с качеством самого канала.

Участие в конференции и вебинаре дало нам возможность проверить новую услугу на десятках компаний за два месяца — быстрее, чем если бы мы нарабатывали такой опыт только на своей текущей клиентской базе.

В процессе общения с потенциальными клиентами мы:

Финансово это пока не отбилось — но как тест-драйв, как способ быстро запустить новую услугу, процесс дал больше, чем я бы сделал сам за то же время. Помог упаковать услугу, найти слабые места в предложении, понять точки роста, отшлифовать внутреннюю систему на реальных клиентских проектах и на обратной связи от клиентов.

Сейчас я сам внутри своей команды обучаю сотрудников тому, что за эти два месяца стало полноценной методологией. И параллельно с этим кейсом мы с командой Студии экспертного контента готовим отдельный текст о том, как именно формировался сам продукт — от рабочей гипотезы до отдельной услуги.

Если у вас в компании тоже есть непубличный опыт или гипотеза, которую не с чем сравнить, необязательно ждать, пока наберётся статистика на своих клиентах. Один из способов её проверить — протестировать на новой аудитории через выступление.

Мы в IMExpert организуем пять конференций и несколько отраслевых вебинаров в год — «Маркетинг», «B2B продвижение», «Медицинский маркетинг», «Неделя контент-маркетинга», «Неделя интернет-маркетинга». За 5 лет провели больше 40 онлайн-конференций и 800 выступлений от 200+ экспертов. Если вам есть что тестировать на новой аудитории — расскажите о своей теме.