Цена - не причина, по которой не покупают
«Цена слишком высокая». Правда?
За 15 лет в закупках я услышала эту фразу, наверное, тысячи раз.
— «Не покупают, потому что дорого».
— «Нужно снизить цену».
— «Конкуренты дешевле».
🤫И знаете, что я заметила? В большинстве случаев цена вообще не была настоящей причиной.
Покупатель говорит «дорого», когда не понимает, за что он должен заплатить.
Мы все так делаем. Не только в магазине.
🫣Когда мне предлагают курс за 100 тысяч рублей, я не думаю: «Он дорогой». Я думаю: «Я пока не вижу, почему он стоит этих денег».
Когда я выбираю косметику, я спокойно беру крем за 4-6 тысяч, если понимаю, чем он лучше. И прохожу мимо баночки за 500 рублей, если она выглядит так, будто ничем не отличается от десятков других.
👀Цена сама по себе не пугает. Пугает отсутствие ценности.
И это одна из самых частых ошибок при создании продукта.
Команда месяцами обсуждает рецептуру, упаковку, оттенок крышки, граммовку, логистику… А потом выходит на рынок и удивляется, почему люди говорят: «Дорого».
Не дорого.
Непонятно.
Если покупатель за три секунды не считал, чем ваш продукт отличается от остальных, он начинает сравнивать только цифры на ценнике. А в этой игре почти всегда найдётся кто-то дешевле.
❤Я видела продукты, которые были на 30–40% дороже аналогов и прекрасно продавались. Потому что у них была понятная история, правильное позиционирование и ощущение, что именно этот товар решает мою задачу лучше остальных.
И я видела обратное.
📉Отличный по качеству продукт. Себестоимость снижали несколько раз. Производитель жертвовал своей маржой, лишь бы сделать цену привлекательнее. Но продажи почти не росли.
Потому что проблема была не в цене.
Поэтому, когда очередной раз слышу: «Надо сделать дешевле», всегда задаю один вопрос:
А вы уверены, что человек понял, за что он вообще должен заплатить?
Иногда ответ на него экономит миллионы гораздо эффективнее, чем очередная скидка.