Продвижение с прогнозом Авито: насколько можно доверять расчетам платформы

Вы выбираете бюджет, срок продвижения — и платформа показывает, сколько дополнительных просмотров примерно можно получить. На первый взгляд всё логично: вложили, например, 5 000 рублей, получили прогноз в несколько тысяч просмотров, посчитали стоимость одного просмотра и решили, что экономика сходится.

Но есть один маленький нюанс.

Просмотры не покупают товар, не заказывают ремонт и не переводят деньги. Это только первый этап воронки.

Сам принцип прогноза вполне разумный. Авито использует исторические данные и информацию о похожих объявлениях, чтобы оценить потенциальный объем трафика при выбранных параметрах продвижения. Когда инструмент запускался, сама платформа объясняла его именно так: алгоритм учитывал эффективность продвижения похожих объявлений и позволял заранее увидеть диапазон дополнительных просмотров.

Но прогноз — это не обещание результата.

Представьте, что вам говорят: «На этой дороге обычно проезжает 10 000 машин в месяц». Вы поставили рядом магазин и ждете покупателей. А потом выясняется, что большинство машин просто проезжают мимо.

С Авито примерно та же история. Платформа может довольно неплохо спрогнозировать потенциальный объем просмотров, но она не может заранее гарантировать, сколько людей заинтересуется вашим предложением, напишет, позвонит и в итоге купит. Именно поэтому я бы никогда не оценивал продвижение только по прогнозу просмотров.

Здесь важно понимать, что на результат влияет огромное количество переменных. Категория, регион, уровень конкуренции, цена, качество фотографий, заголовок, заполненность характеристик, рейтинг продавца, отзывы, актуальность предложения, сезонность и даже то, насколько ваше объявление вообще соответствует тому, что человек искал.

Причем часть этих факторов меняется уже после того, как вы запустили продвижение. Допустим, сегодня в вашей категории относительно спокойно. Вы получили хороший прогноз, включили продвижение и рассчитываете на определенный объем трафика. А завтра несколько крупных продавцов резко увеличили рекламные бюджеты.

И вы уже конкурируете за внимание с совершенно другой плотностью объявлений. Поэтому прогноз правильнее воспринимать как ориентир при определенных условиях, а не как финансовую гарантию. И это принципиальная разница.

Вот здесь продавцы чаще всего попадают в ловушку. Допустим, продвижение принесло 2 000 просмотров. Кажется, отлично. Но если из этих 2 000 человек только 10 написали или позвонили, радоваться особенно нечему.

А теперь другая ситуация: 800 просмотров и 40 контактов. Какое объявление лучше? Очевидно, второе.

Поэтому я смотрю на Авито как на последовательность: показы → просмотры → контакты → реальные обращения → продажи.

Именно такую связку рекомендуют использовать и специалисты по аналитике Авито: сами по себе просмотры показывают охват, а контакты гораздо ближе к коммерческому результату.

Получается интересная вещь: иногда объявлению вообще не нужно больше трафика. Ему нужно лучше конвертировать уже существующий трафик.

Если человек открыл объявление, увидел фотографию из 2017 года, прочитал описание в стиле «продам хороший товар, пишите» и закрыл страницу, дополнительные тысячи просмотров проблему не решат.

Они просто быстрее покажут большему количеству людей, что объявление не доработано.

Я начинаю не с кнопки «Продвигать», а с объявления. Сначала смотрю, есть ли вообще смысл вести на него дополнительный трафик. Если карточка слабая, я могу получить красивый рост просмотров и практически никакого роста продаж.

Затем смотрю статистику самого объявления и сравниваю периоды. Нас интересует не только количество просмотров, но и то, сколько из них превращается в контакты.

Например, если раньше из 500 просмотров мы получали 25 обращений, можно считать базовую конверсию в контакт около 5%. Тогда прогноз дополнительных просмотров уже становится полезнее: мы можем приблизительно оценить не только трафик, но и потенциальный объем обращений.

Но слово «потенциальный» здесь принципиально важно. Потому что прошлые показатели тоже не высечены в камне. Если изменилась цена, конкурент запустил агрессивное продвижение, закончился сезон или поменялся спрос, старая конверсия может перестать работать.

Когда продавец занимается всем самостоятельно, очень легко зациклиться на одной цифре: «Сколько просмотров я получу?»

Я, наоборот, начинаю задавать неудобные вопросы.

Кто именно должен прийти? Что он увидит? Почему он должен написать именно вам? Сколько мы готовы платить за контакт? Сколько контактов превращается в продажу? Какая стоимость клиента остается прибыльной?

Без такого разбора можно идеально настроить продвижение объявления, которое само по себе плохо продает. И тогда никакой прогноз не спасет.

Когда я подключаюсь к работе с объявлением, задача становится другой: не просто получить обещанный алгоритмом трафик, а связать продвижение с экономикой конкретного бизнеса. Если прогноз дает много просмотров, но карточка плохо превращает их в обращения, сначала исправляем карточку. Если контактов достаточно, но продажи не сходятся по деньгам, смотрим цену лида и саму воронку. Если проблема в спросе, бессмысленно бесконечно увеличивать бюджет.

Проще говоря, я не пытаюсь заставить Авито показать больше людей. Я пытаюсь сделать так, чтобы среди этих людей оказалось больше ваших клиентов.

Авито умеет прогнозировать трафик. А вот решить, сколько этого трафика нужно именно вашему бизнесу и сколько за него разумно платить, — уже задача продавца.