Кейс: Менеджеры теряли заявки, разработчики переделывали проекты. Я боялась, что не справлюсь, но через два года стала коммерческим директором

В Webbix я пришла менеджером. Агентство уже что-то делало, но всё - на честном слове. Заявки были, но они тонули в переписках, менеджеры отвечали как попало, разработчики переделывали проекты по три раза. Клиенты злились, но возвращались, потому что конкуренты были не лучше.

Через месяц я поняла: если не навести порядок, я сгорю. Но я не знала, с чего начать.

Первое, что я увидела: заявка приходит - менеджер берёт её, но не записывает. Перезванивает через день. Коммерческое предложение - просто список цен без ценностей. Конверсия в сделку - 20%.

Я села и написала скрипты для каждого типа звонка. Собрала шаблоны КП для SEO, для разработки, для Bitrix24. Внедрила CRM в Битриксе, чтобы каждая заявка была видна.

Реакция менеджеров: «Мы не роботы, зачем нам скрипты?». Я не стала спорить. Я просто сказала: «Давайте проверим. Неделю работаем по-новому - я сижу рядом и помогаю. Если станет хуже - вернёмся». Через неделю они увидели, что возражений стало меньше, клиенты говорят «да» чаще. Бонусы за выполнение плана я привязала к соблюдению скриптов - и они приняли игру.

Через полгода конверсия выросла до 45%. Договоров стало в два раза больше.

Следующая головная боль: мы начинали проект, а через месяц клиент говорил: «Я имел в виду совсем не это». Переделки съедали бюджеты и нервы.

Я начала лично проводить глубинные интервью с каждым новым клиентом. Не просто «что вам нужно», а «зачем вам это, что вы хотите изменить в бизнесе». Иногда разговор длился два часа. После этого я писала ТЗ - не техническое, а бизнес-задание, которое разработчики переводили в код.

Первые две недели разработчики ворчали: «Мы сами знаем, как делать». Но когда переделки упали на 60%, а проекты стали сдавать в срок, они перестали спорить. И демонстрации промежуточных версий клиентам вошли в привычку - никто не ждал финала, чтобы сказать «не то».

У агентства было крутое портфолио, но оно лежало в папке на рабочем столе. Никто его не показывал. Заявки приходили рывками: то три в неделю, то ноль.

Я попросила у директора разрешение сделать раздел «Кейсы» на сайте. Он отмахнулся: «Это не даст клиентов». Тогда я сделала это втайне - за два вечера собрала тексты, скриншоты, цифры по пяти проектам и выложила.

Через две недели пришла заявка с формулировкой: «Увидели ваш кейс по интеграции с 1С - нам нужно такое же». Я пришла к директору и сказала: «Видишь?». Он кивнул.

Дальше мы систематизировали все работы, добавили видео-презентации, настроили SEO на эти страницы. Через год входящих заявок из поиска и соцсетей стало в три раза больше. Мы перестали гадать, будет ли работа на следующей неделе.

Мы были золотыми партнёрами, но не использовали это в продажах. Я стала вшивать в КП упоминание партнёрства, участвовать в мероприятиях 1С, делать типовые решения для частых задач. Это дало доверие - клиенты видели, что мы не просто «кодеры», а официальные эксперты. Направление выросло в главный доходный сегмент.

Когда нас стало 10 человек, я поняла, что не могу контролировать каждый проект. Пришлось разделить людей на отделы: разработка, дизайн, маркетинг, продажи. Ввести планерки, KPI, прозрачную отчётность. Я написала вакансии, наняла новых людей, обучила их.

Сначала было страшно отпускать - казалось, что всё развалится. Но через месяц производительность выросла на 30%, сроки проектов сократились на 20%. И главное - я перестала тушить пожары каждый день.

За два года я прошла путь от менеджера до коммерческого директора. Мы выросли в стабильную машину: конверсия 45%, заявки х3, проекты сдаются в срок, команда работает без моего постоянного вмешательства.

Самое важное, что я поняла: порядок не рождается сам. Его надо вводить через боль, через сопротивление, через личный пример. И тогда он начинает работать на тебя.