Все ли клиенты полезны для бизнеса и сотрудничества?

Конечно не все клиенты одинаково полезны. А некоторые, прямо скажем, вредны.

👉 Поэтому, крайне важно, КБ (клиентскую базу) сегментировать по разным признакам. По каналам сбыта и каналам привлечения, уж точно необходимо. А еще возможно по объему продаж, по географическому положению, по отраслям, по способу доставки, по способу оплаты и так далее.

Например, у бизнеса рентабельность 2% по всей клиентской базе. Сегментируем и видим, что розничные клиенты работают с рентабельностью 15%, а оптовые с отрицательной рентабельностью. Вопрос: "Оптовые клиенты так-же полезны для нашего бизнеса, как и розничные? Или всё-таки нет?" Это не значит, что с оптом сразу прекращаем работать. Это значит, что нужно изменить условия работы с оптом. А если это невозможно, то тогда может и стоит отказаться от сотрудничества.

🔥 Но в 100% случаев сегментация клиентской базы позволяет повысить эффективность бизнеса. Увеличить рентабельность и объем продаж. Выработать торговые условия (цены, отсрочки, условия по доставке и т.д.) для каждого типа клиентов. Это как со средней температурой по больнице. В среднем у всех 37,5, но у отдельных пациентов уже почти 42. Если не сегментировать, то среагировать не получится. В целом то ситуация не критичная, ведь 37,5 - это же не 42!

Во всех компаниях, всегда 80% продаж и прибыли дают 20% клиентов. И наоборот, 80% клиентов дают 20% выручки. В компаниях, не сегментирующих клиентскую базу на эти 80% клиентов и направлена львиная доля ресурсов - времени менеджмента, работы склада, бухгалтерии, юристов, расходов на упаковку и так далее. Менеджеры распыляются на огромную базу, теряя самых выгодных клиентов. Не раз сталкивался с тем, что компании на ровном месте теряют продажи, просто не работая нормально с клиентской базой, рассматривая её как единое целое.

Из своей практики: грамотная сегментация позволяет увеличить прибыль и выручку от продаж за год не менее чем на 30%, а иногда в разы. Решайте сами: внедрять сегментацию КБ или снова отложить?