Что случилось с Авито и продвижением: почему продавцы все чаще жалуются на снижение эффективности

В последние месяцы я всё чаще слышу от продавцов одну и ту же фразу: «Максим, раньше закинул деньги в продвижение — и пошли звонки. А сейчас деньги уходят, просмотры вроде есть, а покупателей как будто стало меньше».

Знакомая ситуация? Если вы работаете на Авито, скорее всего, да.

Представьте обычную улицу с магазинами. Раньше на ней было десять продавцов, а теперь их стало тридцать. Каждый повесил более яркую вывеску, кто-то включил дополнительную подсветку, а кто-то поставил человека прямо у входа. Вы тоже можете купить вывеску. Только теперь она уже не гарантирует, что покупатель зайдёт именно к вам. Примерно так я сегодня объясняю ситуацию с Авито своим клиентам.

Платным продвижением пользуется всё больше продавцов, поэтому сам факт его подключения перестал быть конкурентным преимуществом. По данным Авито, рост числа селлеров, использующих платное продвижение, составил 69% год к году. То есть вы платите за инструмент, которым одновременно пользуются ваши конкуренты.

И если раньше можно было условно сказать «поднимем объявление — получим больше внимания», то сейчас этого недостаточно. Нужно ещё ответить на вопрос: что произойдёт после того, как человек увидит вашу карточку?

Это, пожалуй, одна из самых дорогих ошибок, которые я вижу у продавцов. Человек смотрит статистику: было 500 просмотров, стало 900. Радуется. Потом смотрит количество сообщений — а там всё те же три диалога. И возникает ощущение, что Авито стало хуже работать.

Но продвижение само по себе не превращает плохое объявление в хорошее. Оно может привести к нему больше людей, однако дальше покупатель оценивает фотографию, цену, заголовок, описание, условия, доверие к продавцу и десятки других мелочей.

Если карточка не убеждает купить, дополнительные показы просто дают вам больше людей, которые посмотрели и ушли. Именно поэтому сегодня я намного осторожнее отношусь к фразе «давайте просто включим продвижение». Сначала нужно понять, что именно мы собираемся продвигать и зачем.

Продавец видит конкурента: тот продаёт примерно такой же товар, находится в том же городе и вроде бы ничего космического не делает. У него идут обращения, а у вас тишина.

Первое желание — увеличить бюджет. И это логично. Но часто неправильно. Потому что проблема может находиться вообще не в бюджете. У конкурента может быть сильнее упаковка объявлений, лучше цена, удачнее фотографии, грамотнее структура профиля, больше релевантных объявлений или просто другое распределение рекламного бюджета.

В 2026 году на Авито уже недостаточно мыслить одним объявлением. Нужно смотреть на аккаунт целиком: что вы продаёте, как это представлено, какие объявления получают спрос, где теряются обращения и какие инструменты действительно имеют смысл именно для вашей ниши.

Авито по-прежнему остаётся огромной площадкой с аудиторией свыше 70 млн пользователей в месяц. По данным опроса 7 тысяч жителей России, проведённого экспертами агентского канала Авито и Авито Товаров, 62% респондентов назвали сайты объявлений каналом, который принёс им больше всего сделок за последние три месяца.

То есть вопрос не в том, работает ли площадка вообще. Вопрос в том, насколько грамотно продавец использует её возможности в своей конкретной нише. И вот здесь я бы не советовал искать одну волшебную кнопку. Её нет. Как нет и универсального бюджета, который гарантированно даст определённое количество клиентов.

Для начала не увеличивать бюджет вслепую. Я бы посмотрел хотя бы на динамику просмотров, обращений и продаж, сравнил разные объявления между собой и отдельно проверил, что происходит после перехода пользователя в карточку.

Если просмотры растут, а обращений нет — проблема, вероятно, находится не только в продвижении. Если обращений достаточно, но продаж мало — нужно смотреть уже на цену, предложение и обработку клиентов. Если не растут даже просмотры — тогда есть смысл разбираться с видимостью, конкуренцией и выбранным инструментом продвижения.

На практике такая диагностика часто экономит больше денег, чем очередное пополнение рекламного бюджета.