5 вопросов к маркетингу, если плохо с продажами
Как проводить аудит собственной воронки: вопросы к каждому этапу, чтобы вскрывать проблему системно, в связке от определения ЦА до презентационных речей продавца (+видеозапись живого разбора)
Лидген и конверсия — это всегда самая важная точка, которая никогда не уходит с повестки дня любого бизнеса. Бизнес всегда хочет больше лидов, дешевле и качественнее. И самое главное — чтобы воронка была управляемой, прогнозируемой и масштабируемой.
Делюсь записью разбора
И даже когда кажется, что ключики подобраны и все заработало как часы, то уже через месяц-три опять что-то где-то плывет. Поэтому раз за разом приходится анализировать данные. В digital всегда идут искать проблему в рекламных кабинетах и в UX сайта.
Мой опыт показывает, что анализировать нужно всю воронку с самого верха до самого низа. На каждом таком аудите я не начинаю с посадочной — провожу команду по цепочке из пяти вопросов. Так за пару итераций видно, где реально ломается воронка, а не где удобнее править руками.
Контекстный анализ
Недавно в моем словаре появился новый термин — «контекстный анализ». Это вид анализа, при котором ты изучаешь всю воронку, находясь в контексте следующих вопросов.
В кого целились?
- Кто является целевой аудиторией?
- Является ли ЦА потребителем или все же покупателем?
Кого поймали?
- Манера покупки: как покупатель это делает?
- Кто реально приходит на посадку?
- Совпадает ли это с тем, в кого целились?
Как поймали?
- Какие источники трафика?
- Какой тип трафика (бренд/ком/инфо)?
- Что было в креативах/объявлениях (по сегментам ЦА)?
- С какой идеей/ожиданием после связки «запрос — креатив» пришел посетитель?
Куда привели?
- Посадка закрывает ожидание, сформированное связкой «запрос — креатив»?
- С какими проблемами на посадке сталкивается посетитель?
Как закрыли?
- Все ли в порядке с точками контакта (формы\телефоны\чаты)?
- Все ли варианты контакта доступны?
- Нет ли перекоса «все в один канал»?
- Как отработал оператор \ продавец?
Это общие вопросы, которые приведут нас к низкоуровневым деталям.
Тут мы посмотрим и портреты ЦА, и CJM; отказы по источникам; соотнесем креативы с картами эмпатии; проверим конверсию на пути от кабинета до CRM; переосмыслим УТП по отношению к конкурентам; посмотрим тепловые карты; послушаем звонки...
Пройдем полный путь и точно найдем слабые места, отъедающие процент покупок.
Вывод
Такой аудит, конечно, нужно делать не каждый месяц, а иногда и не каждый квартал. Но если есть ощущение, что у вас низкая конверсия в заявку, высокий процент отказа по управляемым источникам, высокая стоимость качественного лида — время пришло.
А вы делаете такие аудиты?
Заходите в мой ТГ-канал, буду вам рад!