Клиент покупает не выгоду. Сначала он покупает отсутствие риска

Почти на каждом аудите я вижу одну и ту же картину: бизнес подробно рассказывает, какой он замечательный, а клиент в этот момент думает совсем о другом.
Компания пишет:

— 10 лет на рынке;

— команда профессионалов;

— индивидуальный подход;

— высокое качество;

— современные технологии.

А в голове у клиента:

— Мне точно помогут?

— Сколько денег я могу потерять?

— Не исчезнут ли после оплаты?

— Что произойдёт, если результат меня не устроит?

— Почему я должен доверять именно им?

Человек редко отказывается от покупки только потому, что не увидел ещё одно преимущество. Гораздо чаще он не покупает, потому что его страхи и сомнения остались без ответа.

Клинике недостаточно рассказать о современном оборудовании — пациент хочет понимать, будет ли больно, сколько продлится восстановление и что делать при осложнениях.

Застройщику недостаточно показать красивый жилой комплекс — покупатель думает о сроках сдачи, документах и сохранности своих денег.

Маркетинговому агентству недостаточно пообещать рост заявок — клиенту важно знать, какой потребуется бюджет, кто будет вести проект, как выглядит отчётность и что произойдёт, если гипотеза не сработает.

Сильный маркетинг не только усиливает желание купить. Он снижает тревогу перед решением.

Для этого нужны:

— понятный процесс работы;

— реальные кейсы с цифрами и исходными данными;

— прозрачные условия и стоимость;

— ответы на неудобные вопросы ещё до того, как их задал клиент;

— живые отзывы;

— чёткое объяснение, что будет после оплаты;

— простой и безопасный первый шаг.

Иногда для роста конверсии не нужна новая рекламная кампания. Достаточно посмотреть на сайт глазами тревожного клиента и честно ответить на вопрос:

«Чего он боится, прежде чем отдать нам деньги?»

А затем убрать хотя бы часть этих страхов.

Потому что сначала клиенту должно стать спокойно. И только потом — интересно, выгодно и очень нужно.

Подписывайтесь на мой max канал, где вы найдете еще больше полезной информации.