Почему они не дают скидок?
Обращали внимание на компании, которые вообще не торгуются? Клиент просит скидку — они не дают. И при этом как-то продают и растут.
С другой стороны - есть и те, кто дожимает на финальном этапе. Уступает или, наоборот, бьётся за каждый процент.
Коллеги из Bain опросили больше 1000 коммерческих директоров. И показал, почему одни не дают скидок — а другие только и делают, что торгуются.
Вывод №1: они не доходят до торга
Растущие работают на ранних этапах. Понимают, что клиент ищет, почему выбирает, как принимает решение. Они строят сделку заранее. К моменту переговоров клиент уже выбрал. И скидка уже не нужна.
Отстающие — дожимают на финале. И платят за это. Своей наценкой. Уступками.
Вывод №2: они знают цену клиента
Только 6% растущих доверяют оценкам продавцов при выборе клиентов. Остальные 94% — используют данные: рынок, историю, поведение.
Среди отстающих — 81% тоже используют данные. Но не понимают, что с ними делать.
Цифровизация есть у всех. Но одни знают, кому и за сколько продавать. Другие — просто купили модную CRM.
Вывод №3: у них внедрено больше практик
Компании с четырьмя и более практиками из шести растут в 1,9 раза быстрее. Почти вдвое. За счёт того, что делают. Не того, что говорят.
Вот эти шесть практик:
- Стратегический подход к модели продаж — и регулярный пересмотр.
- Оценка аудитории на основе данных о вероятности покупки и бюджете.
- Ценностное предложение, согласованное со стратегией.
- Межфункциональная координация: продажи, маркетинг, разработка, финансы.
- Сценарии продаж под разные роли клиента.
- Интеграция CRM и финансов с процессом продаж.
Проверьте себя. Сколько у вас?
Меньше четырёх — скорее всего, вы даёте скидки. Потому что не построили сделку заранее.
Но есть нюанс
Bain не упоминает одну вещь. В пункте 6 — интеграция CRM и финансов. Если добавить туда ассортимент и регулярность потребления конкретного клиента — это может стать серьёзным инструментом.
Это не в исследовании. Это моё наблюдение. Но в умелых руках — работает.