Сколько стоит пациент для стоматологии из ВКонтакте: разбор 186 заявок и 40 записей

Многие клиники оценивают рекламу по цене заявки. На практике заявка сама по себе ничего не стоит, если человек не дошёл до кресла.

В этой статье я разбираю реальный проект: таргетированная реклама ВКонтакте для стоматологической клиники в Новосибирске, 186 заявок и 40 записей на приём.

Расскажу, какие услуги приводят пациентов дешевле всего, на каком этапе клиника теряла людей и почему отсутствие КТ влияет на продажи имплантации сильнее, чем цена услуги. Статья прежде всего для владельцев и управляющих стоматологий.

Стоматологическая клиника в Новосибирске. Услуги, на которые нужны были пациенты: имплантация, профессиональная гигиена и брекеты. Задача от клиента: приводить новых пациентов из ВКонтакте.

Одна деталь сильно повлияла на весь проект: в клинике нет своего КТ. Чтобы получить план имплантации, пациент сначала едет делать снимок в другое место и платит за него отдельно. Дальше покажу, во что это вылилось.

Я не стал сразу вкладывать бюджет в одно направление, а запустил рекламу на несколько услуг. Реклама вела на форму заявки во ВКонтакте, где человек оставлял номер телефона. Итоги теста:

Имплантация и профгигиена показали лучший результат по записям, поэтому дальше я сделал ставку на них.

Уже через пару недель стало видно: заявок достаточно, а записей мало. Проблема была не в рекламе, а в том, что происходило после неё.

В клинике не было CRM, где человека ведут как клиента: от заявки до визита, с напоминаниями и возвратом тех, кто взял паузу. Администраторы видели в заявках просто «пациентов на приём».
Звонили с опозданием, после одного недозвона о человеке забывали, а понять, где именно теряются люди, было невозможно.

Увеличивать бюджет в такой ситуации бессмысленно, новые заявки потеряются точно так же. Поэтому я внедрил два инструмента.

Таблица заявок. По каждой заявке администратор фиксирует время поступления и звонка, удалось ли связаться, итог разговора (записался, думает, отказался) и причину отказа.

Правило дозвона. Если человек не взял трубку, администратор действует по схеме:

Таблица сразу показала слабые места, и я смог скорректировать работу администраторов. А у владельца появился простой способ контроля: видно, как работает каждый сотрудник.

Парадокс кейса: на имплантацию, одну из самых дорогих услуг, запись обошлась дешевле, чем на недорогую чистку.

Имплантация:

Профгигиена:

Как считал: расход (вместе с бонусами ВК) и цена заявки взяты из рекламного кабинета, заявки и записи из таблицы администраторов. В таблицу попадали и повторные обращения, поэтому заявок там больше, чем в кабинете.

По отдельным рекламным связкам конверсия в запись была выше: 30,4% по имплантации и 45,7% по профгигиене.

Простыми словами: одна запись на консультацию по имплантации стоит клинике около 4 900 ₽ рекламного бюджета. А чек за лечение такого пациента измеряется десятками и сотнями тысяч рублей.

Таблица заявок показала простую вещь: записываются те, кому позвонили быстро и кого не бросили после первого недозвона. Примеры из практики:

Теперь о том, что мешало. Самые частые причины отказа из комментариев администраторов:

В ближайших планах в клинике: IP-телефония и запись звонков для разбора скриптов, больше трафика на профгигиену как вход к терапевтам, более качественная отработка возражений и аналитика того, сколько пациент приносит за 3, 6 и 12 месяцев.

Если вы владелец клиники и хотите понять, сколько пациентов и по какой цене можно получать из ВКонтакте, могу бесплатно разобрать ваш проект. Напишите «Консультация» в личные сообщения ВК: vk.me/dmitry_chumak1

Ставьте лайк, если было полезно, и пишите в комментариях: на каком этапе ваша клиника теряет больше всего пациентов?
#таргет #вконтакте #стоматология #кейс #медицинскиймаркетинг