Что делать, чтобы не облажаться в Черную Пятницу? Чек-лист подготовки к акции

Ноябрь 一 месяц скидок и распродаж. На своем опыте покажем, как провести акцию, чтобы не бегать с горящими… дедлайнами.

Мы запланировали провести Черную Пятницу 12 ноября. Но чтобы не получилось как в августе, решили подготовиться заранее и более системно. Во время Черной Пятницы мы даем честную скидку 25% на топовые решения: Аспро: Максимум, Аспро: Корпоративный сайт 3.0 и новое решение 一 Аспро: Медицинский центр 3.0. На них редко бывает скидка, так что акция действительно выгодная.

Черная Пятница длится только 12 ноября, а не месяц, как августовская. Поэтому времени на раскачку не было. Подготовили и организовали все заранее. Мы сверстали лендинг со всеми условиями акции для сборки лидов. Чтобы структурно распределить все задачи, отдел маркетинга сделал для себя чек-лист. Он помогал продвигаться по задачам и видеть картину полностью. Вы можете скачать и использовать наш чек-лист, чтобы не тратить свое время на составление.

Естественно, не все пошло по плану. Но обо всем по порядку.

Методом мозгового штурма была определена концепция акции 一 нашумевший сериал «Игра в кальмара». Мы решили сыграть на привлечение внимания, подогреть интерес аудитории и отпечататься в памяти. Если это еще актуально после того, как его форсили абсолютно везде :)

Анонсировать акцию нужно было заранее, поэтому мы начали с 9 ноября. Не сильно рано, чтобы о нас не забыли. Но и не впритык к Черной Пятнице, чтобы клиенты могли спланировать бюджет и выбрать подходящее решение. Нам и самим нужна была подготовка к ЧП: начать анонс, собрать лиды для менеджеров, приготовить счета на оплату, немного разгрузить менеджеров.

Так как мы работаем на рынке B2B, однодневная акция больше рассчитана на теплую аудиторию. Холодная вряд ли бы стала приобретать сайт за один день, не изучив больше информации.

Владельцам решений в Черную Пятницу актуальна скидка на продление Аспро: Максимум. Продления стоит покупать для того, чтобы на сайте появлялись новые фишки и функции. Например, темная тема. Техподдержка тоже действует только при активной лицензии.

Черная Пятница выгодна и нашим партнерам. Они также могут провести акцию и увеличить обороты компании.

Так как эта аудитория не понаслышке знает о нас, на них было оказано минимум воздействия. Надоедать с рассылками не хотелось, поэтому решили отправить только два письма: 9 ноября анонс и 12 — напоминание. Еще 12 числа отправили смс-рассылку.

Партнеры продают наши решения своим клиентам. Продают не просто готовые сайты, а дополняют их своими услугами. Например, наполняют интернет-магазин контентом и товарами, настраивают SEO и другое.

В эту Черную Пятницу мы предлагали партнерам устроить акцию по нашим условиям и с такой же концепцией. Чтобы им было легче, предоставили все материалы. В личный кабинет партнера добавили: посты в соцсети, изображения для постов, баннеры на сайт, шаблоны писем. Эти материалы можно адаптировать под себя: изменять дату акции, логотип и другое, чтобы анонсировать акцию своим потенциальным клиентам.

Мы провели вебинар для партнеров. На нем рассказывали, как провести акцию, какие фишки использовать, дали советы по продажам. Но с рассылок вебинары посещает стандартно 10-15% от всей аудитории. В Черную Пятницу ситуация не улучшилась, хотя идея, как нам казалось, была классная. Поэтому было решено рассказывать про акцию лично.

Звонили партнерам, писали письма. Повторно отправили рассылку на почту, рассказали про ЧП. А в дополнение к точечным рассылкам и звонкам мы запустили рекламу ВКонтакте, чтобы задействовать больше точек контакта.

Люди из этой аудитории заинтересованы в приобретении. Возможно, они заходили на сайт, смотрели демоверсии решений или кликали по рекламе. Менеджеры максимально нацелены на продажи. Поэтому если у пользователей уже был контакт ними, то они сделают все, чтобы не упустить потенциального клиента. Обзвоны, письма и роботы помогают менеджерам в этом. А если контакта не было 一 аудиторию догоняет ремаркетинг.

Во внешнем маркетинге мы максимально задействовали все точки контакта:

Лендинг. Больше направлен именно на эту аудиторию. У партнеров есть личный кабинет. А чтобы купить продление, не нужна отдельная страница.

Рассылки. Рассказали об акции заранее 一 9 ноября. Чтобы она не свалилась, как снег на голову. Напомнили про распродажу 11 ноября. А 12 числа напомнили, что время Черной Пятницы ограничено одним днем, и нужно успеть воспользоваться выгодой.

Таргетинг ВКонтакте. А точнее ретаргетинг. Наши пиксели (не путать с мифическими существами) прекрасно собирают нужных людей в базу. После чего мы настраиваем по этой базе рекламу. Все материалы подготовили заранее, запустили две рекламные кампании: с анонсом ЧП и объявлением о начале акции. Удобно, что время начала и прекращения активности можно настроить. Загрузили объявления, а дальше просто отслеживали и корректировали цену. Оплату выбрали за клики. Пробовали другие способы, но получалось в 2-3 раза дороже. В Facebook и Instagram не стали размещать рекламу, так как мы не искушенные опытом в этом. Тестировать на Черной Пятнице и сливать бюджет не захотелось, будем пробовать в другой раз. Если сравнивать с августовской акцией, то конверсия по кликам увеличилась в два раза. Видимо, контент, который мы подготовили заранее, зашел аудитории больше.

Небольшие, но приятные точки контакта. Добавили голосовое приветствие на звонок, где приятным голосом говорим про ЧП. Изменили шапки в соцсетях, добавили атмосферу нашей концепции. На сайте разместили сквозной баннер, опубликовали новость в блог, заменили текст в онлайн-чатах. Проработали видеоконтент: установили динамичный видеовиджет на главную сайта, добавили видео в посты и рекламу. Все для того, чтобы у пользователя отложилась на подкорке Черная Пятница Аспро.

У всех трех аудиторий разные цели, для каждой нужна разная подача. Это важно учитывать. Чек-лист выручал и не дал запутаться.

Даже заранее подготовленная акция может пойти не так. Тогда важно быстро продумать план Б, который исправит ситуацию. Хотя бы немного. Пара рассылок ушло позже, чем хотели. Статья на VC вышла в два часа по МСК, хотя панировали на день раньше. Человеческий фактор все-таки влияет на рабочие процессы. Будем разбираться, искать новые подходы. Или работников…

• Делите аудиторию на разные сегменты и прорабатывайте разную подачу для каждой. Не ленитесь, это действительно важно.
• Будьте гибкими и последовательными. Не пугайтесь, что планы меняются, это нормально. Важно быстро сориентироваться.
• Делайте честные скидки. Пожалуй, это самый важный пункт. Не портите свою репутацию.
• Взаимодействуйте с коллегами из других отделов. Маркетинг и продажи должны коннектиться всегда, но в период акций особенно. Если бы наши отделы не дружили, многие партнеры не узнали о распродаже. А менеджеры бы не смогли разгрести все счета в один день.
• Будьте в тренде, используйте инфоповоды, чтобы привлечь внимание. Черную Пятницу устраивает большинство компаний. Если ваши конкуренты организовали акцию в один день с вами, то привлечь внимание и запомниться поможет именно классная концепция акции. И размер скидки, и сам продукт, конечно, имеют значение.
• Анонсируйте акцию заранее. Особенно, если она сильно ограничена по времени. Дайте клиентам шанс подготовиться и собраться с мыслями.

Черная Пятница еще продолжается, ждем больше лидов и покупок, продолжаем выставлять счета. Подводить итоги будем уже в понедельник. Если вы хотите купить топовое решение Аспро по скидке 25%, оформляйте заказ на сайте. Применяйте купон BLACK_FRIDAY2021 в корзине, чтобы сэкономить еще 1 000 р.