Как клиент принимает решение о покупке и что важно знать, чтобы увеличить продажи продукта

Что улучшить в продукте, чтобы клиенты выбирали его вместо других решений? На чём сделать акцент в рекламе, чтобы выросла конверсия? Что объяснить заказчику на встрече, чтобы он понял, за что платит и почему стоит выбрать вас?

Чтобы ответить, нужно разобраться, как человек приходит к покупке: какой результат ему нужен, что запускает поиск, какие варианты он сравнивает и чего опасается.

Спросить человека «почему вы купили» кажется самым простым способом понять его выбор. Но если он не осознаёт свою мотивацию, мозг может придумать убедительное объяснение. Ответ будет звучать логично, хотя реальная причина покупки останется непонятной.

Меня зовут Ваня Замесин, я автор методологии Advanced Jobs To Be Done. В ней мы изучаем конкретные задачи человека: что он хотел получить, в какой ситуации находился, какие способы рассматривал и какой результат его устроил. Эти детали помогают понять, какую ценность в продукте создавать и как объяснять её клиентам.

В открытой лекции «Работа под микроскопом» разбираю этот путь по шагам. Показываю, какие вопросы задавать на интервью и как использовать ответы в решениях о продукте, маркетинге и продажах.

• Почему на кастдеве нельзя спрашивать «почему вы купили»: если человек не осознаёт свою мотивацию, мозг придумывает убедительное ложное объяснение

• Как выявить потребности и боль клиента, если он сам их не осознаёт

• Что такое работа клиента в Advanced Jobs To Be Done и как работы складываются в граф работ: от Core Job к Big Job

• Путь клиента до покупки по шагам: контекст, триггер, набор рассмотрения (Consideration Set), ожидаемый результат и критерии успеха

• Какой вопрос задать на глубинном интервью, чтобы узнать каждый элемент работы клиента

• Откуда берётся ценность продукта: как критерии успеха решают, получит клиент ага-момент или проблему

• Как попасть в момент, когда клиент готов покупать, и самому стать триггером: ассоциации Coca-Cola и Pepsi

• Что такое узнаваемость бренда (awareness) на самом деле и как активаторы рассмотрения помогают «уволить» конкурентов • почему сегментация клиентов по контексту опасна и по какому признаку сегментировать целевую аудиторию

• Как повысить конверсию продаж через эмоции клиента: от чего он хочет избавиться и что хочет почувствовать

• Почему в B2B у каждого клиента минимум две работы, бизнесовая и личная

А вы знаете, почему клиент покупает именно ваш продукт? Делитесь в комментариях!