🎤 Реклама ремонта квартир в Яндекс Директ: 662 заявки, CPO 30 741 ₽

В этой статье разберу рекламу ремонта квартир в Екатеринбурге в Яндекс Директе с марта по октябрь при бюджете около 123 000 ₽ в месяц и покажу по цифрам, сколько стоит заявка, замер и договор. За 8 месяцев и 983 720 ₽ у нас вышло 662 заявки, 161 замер и 32 договора, а цена договора 30 741 ₽. При этом окупаемость составляет примерно 30 рублей к одному вложенному в рекламу.

Меня зовут Никита, я уже более 3-х лет работаю в Яндекс Директе. Веду трафик в ремонте квартир, это ниша с длинным циклом сделки и дорогим клиентом, где одна ошибка в настройке съедает недельный бюджет.

Сразу про заблуждение, с которым приходит почти каждый заказчик. Дешевая заявка кажется выгодной, но дальше объясню, почему это обманчиво и почему я смотрю совсем на другую цифру.

Еще расскажу, как собирается посадочная и аналитика, где утекают деньги на стороне продаж, и какие кампании тянут заявки в этой нише. В конце ждет блок с результатами и ответы на частые вопросы.

Если смотреть глазами заказчика, он покупает не плитку и не стяжку. Он покупает спокойствие и готовый результат в срок без сюрпризов по деньгам. Боится при этом трех вещей, что смета вырастет в два раза, что бригада бросит объект недоделанным и что сорвут сроки.

Отсюда и выбор подрядчика. Смотрят на отзывы, реальные фото работ, фиксированную смету после замера, договор и гарантию. Поэтому в рекламе и на посадочной я давлю именно на эти пункты, а не на общее «качественный ремонт под ключ», которое пишут все.

Для рекламы ремонт делится не по материалам, а по тому, кто и с какими деньгами приходит.

✅ Косметический, обои, покраска, полы без вскрытия стен. Для тех, кто хочет освежить жилье недорого, чек небольшой
✅ Капитальный, замена проводки и труб, стяжка, иногда перепланировка. Чаще вторичка, чек выше
✅ Под ключ, подрядчик делает все от черновых работ до финиша и сдает готовую квартиру.
✅ Дизайнерский, ремонт по проекту и дорогие материалы, премиум сегмент
✅ Отдельные комнаты, санузел, кухня, одна комната. Чек меньше, цикл короче, порог входа для клиента ниже

Отдельно про новостройку и вторичку. В новостройке ремонт идет с нуля по голым стенам, во вторичке сначала демонтаж старого. По запросам и по чеку это две разные воронки, и смешивать их в одной кампании нельзя.

Заявка, квалификация по городу, метражу, типу квартиры, бюджету и срокам, замер, смета, переговоры и договор с предоплатой. Главная точка здесь замер, именно на нем закрывается сделка, поэтому дальше в статье я считаю экономику через цену замера, а не только через цену заявки.

Цена для клиента складывается от метража, типа работ, класса материалов и сложности, например перепланировки или новой разводки. По рынку ориентиры такие, 10-15 тысяч рублей за метр в эконом, 15-25 тысяч в стандарте и от 30 тысяч в премиуме. Для расчета беру средний сегмент, 21 400 ₽ за метр и квартиру 43 м², это чек 920 200 ₽.

Ремонт это ниша с долгими деньгами. Клиент выбирает подрядчика неделями, иногда до полугода, а от первой заявки до подписанного договора проходит от 2 до 6 недель. Это значит, что оценивать рекламу на второй день после запуска бессмысленно, цифры созревают позже.

Сезонность есть. Пик спроса приходится на октябрь и ноябрь, это на 25-26% выше среднего за год, второй подъем идет в августе. Провал в январе, феврале и мае, там спрос на 13-17% ниже среднего. Период с марта по октябрь, в котором шла реклама, в среднем на уровне года, потому что пик октября перекрывает майский провал. Основная аудитория, владельцы квартир 28–45 лет, часто недавно переехавшие и уже листающие идеи интерьера. Самые горячие, жильцы свежесданных ЖК, их проще всего ловить через профильные группы новостроек.

По рынку клик в ремонте стоит 30–60 ₽, в конкурентных регионах доходит до 140 ₽. Конверсия сайта держится около 3,5% и при доработке подрастает до 6,5%.

Теперь к расчету воронки. Бюджет около 123 000 ₽ в месяц за 8 месяцев дает 983 720 ₽, в среднем это около 83 заявок в месяц.

При таком бюджете выходит 662 первичных заявки по 1 486 ₽. Квалификацию проходит 49,4%, это 327 заявок по 3 008 ₽. На замер мы получали 49,2% квалифицированных при хорошем отделом продаж, 161 человек, цена замера 6 110 ₽. Из замеров договор подписывают 19,9%, это 32 клиента, и вот тут цена договора уже 30 741 ₽. Сквозная конверсия из заявки в договор 4,8%.

Главная ошибка новичка, лить трафик на главную страницу сайта. Я так не делаю. Под каждый тип ремонта идет своя посадочная.

Чаще всего это квиз. Он быстро запускается и дает высокую конверсию, а для автостратегий это важно по простой причине. Без посадочной с конверсией от 3,5% стратегия не наберет свои 10 конверсий в неделю и просто не выйдет из обучения. Но есть риск набрать достаточно много мусорного трафика

Аналитику собираю до первого рубля в рекламе. Минимум это Яндекс Метрика, цели на отправку формы и клик по телефону, коллтрекинг на звонки и UTM-метки на всех объявлениях. Без звонков картина в ремонте всегда неполная, половина заявок приходит голосом.

Также мы прокидываем оффлайн-конверсии, чтобы дать понять Яндексу, каких клиентов нам интересно привлекать.

Логика простая. Сначала тест на оплате за конверсию через Мастер кампаний, он дает трафик быстро и дешево на старте. Дальше масштабирую то, что реально доводит до замера, а не просто набирает заявки.
✅ Поиск по горячим запросам вроде «ремонт квартиры под ключ», самый дорогой, но самый целевой трафик, имеет смысл запускать в относительно небольших городах. В Москве, например, мы будем получать слишком дорогую заявку
✅ Мастер кампаний на стратегии оплата за конверсию (как правило, JS цель или страница "Спасибо")
✅ РСЯ - основной инструмент для продвижения
✅ Ретаргетинг на тех, кто открыл квиз и не дошел до конца

Разводить все типы ремонта по разным кампаниям нужно сразу. Когда «ремонт под ключ» и «косметический ремонт» крутятся вместе, бюджет уходит в более дешевые и менее денежные запросы, а дорогой клиент недополучает показов.

Скажу честно, чаще реклама упирается не в настройки, а в то, что происходит после заявки. Вот с чем регулярно приходится разбираться.

✅ Бюджет - 983 720 ₽ за 8 месяцев
✅ 662 первичные заявки по 1 486 ₽
✅ 327 квалифицированных заявок по 3 008 ₽, квалификация 49,4%
✅ 161 замер по 6 110 ₽, конверсия из квалифицированных 49,2%
✅ 32 договора, цена договора 30 741 ₽, конверсия из замера 19,9%
✅ Сквозная конверсия из заявки в договор 4,8%

Я занимаюсь перформанс-маркетингом для ниш, связанных с ремонтом квартир, уже более 3-х лет. Работаю с командой и стабильно делаю результат с привязкой к продажам.

Скоро выложу новые кейсы, будем на связи!