Как делают digital-маркетинг в транспортной отрасли? Мы опросили 72 компании и провели крупнейшее исследование рынка

Для того, чтобы масштабировать бизнес, нужно чаще генерировать и проверять гипотезы: ставить эксперименты, проводить тест новых инструментов.

И чем больше подходов вы успеете внедрить за один период времени, тем быстрее будет происходить рост.

Не все транспортные компании следуют этому принципу, поэтому статистика выглядит плачевно:

• 37% компаний не имеют продуктовой проработки на своих сайтах
• 50% участников исследования имеют критические проблемы в работе с лидами
  
• ⅓ сайтов не отражает цен на услуги
  

Completo подошел к вопросу комплексно и провел свое исследование на тему digital-решений для транспортного рынка.

Прочитать и скачать полный текст можно здесь.

К нашим клиентам относятся: Panasonic, Megaflex, Beeline B2B, Motorola, Favorit Motors, Hartmann, Speco, Genius, Tefal, Karcher, Braun, Альта Профиль, Unipham.

Совместно с Нидерландским Институтом Маркетинга мы создали центр обучения «Маркетинговое образование».

С 2016 Комплето были первыми, кто начал обучать маркетологов по международным стандартам ЕМС — Европейской Конфедерации Маркетинга.

Продуманный маркетинг в том числе помогает проводить нам исследования. Одним из таких стало изучение 72 транспортных компаний за 2020-2021.В этой статье вы узнаете инсайты, аналитику рынка, удачные и неудачные примеры в digital.

Подробнее о достижениях и подходе к работе «Комплето» читайте тут.

Сервис для продажи и аренды спецтехники «Альянс-Каталог» разработал главный рейтинг для оценки логистических компаний отечественного рынка — «Золотая сотня».

В рейтинг попадают компании с самыми высокими финансовыми показателями за прошедший год и лидеры списка потребительских отзывов.

Из 100 компаний в наше исследование попали лишь 72.

Остальные 28 не смогли войти из-за ряда ограничений:

• производят только крупнотоннажные перевозки (больше 20 тонн);
• осуществляют лишь курьерскую доставку (грузовые такси);
  
• занимаются только авиа, жд или морскими грузоперевозками;
  
• работают на постоянной основе (долгосрочные контракты);
  
• находятся в процессе ликвидации.
  

К целям исследования мы отнесли:

• Базовые и перспективные инструменты интернет-маркетинга
• Онлайн-работу/удаленный сервис ( качество обработки заявок и эффективность работы менеджеров.)
  

Уникальное количество пользователей, общее количество посещений, среднее время (и средняя продолжительность этого времени), количество реализованных решений и количество отказов.

Web-сайт, контент и SEO-маркетинг, контекстная и медийная реклама, email и маркетинг социальных связей, партнерский и вирусный маркетинг.

Совокупность всех графических элементов, где UX — простота, удобство и доступность интерфейсов.

Текущая версия легко подстраивается под мобильное устройство и планшет? Насколько качественно проведена поисковая оптимизация для сайтов?

Структура, полнота, грамотность и ценность для читателя.

Соответствие продуктовых и сервисных страниц целевой аудитории и отстройка от конкурентов.

Новости, обучение и рекламные коммуникации.

Мы учитывали все нестандартные механики продвижения, конверсионные элементы, призывы и активности.

Пути и способы взаимодействия с потенциальным клиентом.

Структурно мы поделили исследование на пять больших блоков:

1. Ценность для пользователя

• УТП и позиционирование бренда
• Продуктовая подготовка и ценообразование
  
• Функциональность, оптимизация и польза для клиентов
  

2. Конверсионные элементы

3. Внешняя работа с клиентами

4. Аналитика

5. Обработка заявок и обращений

Каждый блок мы оценивали по конкретным элементам.

• Блок исследования — какой блок/модуль анализировали.
• Раздел исследования — промежуточный блок (между «Блоками» и «Элементами»).
  
• Элемент исследования — содержание блока.
  
• Средний балл — оценка от 1 до 10 за качество элемента по всем сайтам.
  
• Доля использования – сколько сайтов используют данный элемент.
  
• Quality Rate – у какой доли сайтов высокий (более 7) балл по данному элементу исследования.
  

Рассмотрим подробнее каждый из них.

Из всех 100% компаний мы выявили, что:

• 98% имеют свой собственный сайт
• 65% из них имеют продуктовую подготовку
  
• 42% обладают четким позиционированием и выстроенными УТП
  
• 32% следят за созданием и выпуском контента на сайт
  

К сильным сторонам мы отнесли сайт (94% имеют сайт «О компании»), часы работы и контактные данные (98% указывают режим работы и способы связи), обратную связь (используют 88% ), личный кабинет (в наличии у 41% компаний).

А к слабым:

• мобильные версии сайтов (их почти не бывает, либо у них сложная адаптивность)
• цены на услуги (большинство компаний игнорирует этот раздел, лишь у 27% мы нашли собственный прайс-лист)
  
• примеры работ (отзывы, информация о клиентах, все то, что показывает ценность в глазах клиента)
  
• отсутствие элементов конверсии (81% не используют смешанный оффер на их сайте: калькулятор расчета + форма заявки)
  

Удачный вариант — совмещать пользу с продуктом в одном месте:

Первое, на что обращает внимание пользователь — УТП.

23% компаний описали уникальное торговое предложение на главной странице, остальные 58% сделали это в разделах по соседству (качественным и привлекательным ENG сделали 26 компаний).

Удачный пример для сайта компании выглядит так:

И не самый удачный:

35% компаний позиционируют свой сайт как онлайн-сервис для потребителей транспортных услуг, поэтому передвижение между блоками исходит из элементов «расчета цен», «заключение договора» и «заказа услуг».

Продуктовая посадочная страница играет важную роль для поисковых показателей: сначала человек видит специально созданную страницу для выбранной услуги, затем узнает бренд и попадает непосредственно на главный сайт.

Для увеличения трафика транспортные компании используют посадочные страницы. 98% выбирают подобный способ продвижения:

Лидеры трафика комбинируют методы маркетинга, совмещая тарифы, акции, скидки, бонусы и программу лояльного клиента.

Возможность рассчитать точную индивидуальную стоимость услуги (калькулятор/форма расчета) есть на 25 сайтах. Итого, лишь 65% компаний представляют на своем сайте хотя бы приблизительные цены на услуги. Клиентам остальных 35% компаний сложно сориентироваться в ценообразовании и, как следствие, конвертироваться в лид.

94% компаний имеют на своем сайте страницу «О компании».

92% заполнили общую информацию о своей компании на странице «О компании».

90% подробно описали преимущества компании перед конкурентами.

67% компаний указали информацию о транспортном парке и других ресурсах.

Всего десятая часть исследуемых компаний (10,3%) рассказывает о себе при помощи цифр, графики и интерактивных элементов (карты, комбинированные блоки).

Чтобы получить максимальный балл, у компании должны быть график работы, телефон компании, адреса и точки самовывоза.

70 компаний указали контактные данные (это мог быть только телефон)

89% — адреса для самовывоза.

Количество таких точек и географию деятельности показывает специальная карта с гео-метками:

52% показывают отзывы, 22% — рассказывают о своих клиентах.

32% пишут о своих сильных сторонах, а 6 из 72 компаний берут на вооружение примеры классических кейсов.

Например, размещение видео кейса на YouTube:

Сложить единую историю, собрать инфографику не всегда реально. Поэтому транспортные компании идут другим путем: делают обзорный сюжет с комбинацией сценариев — загрузка/разгрузка, этапность грузоперевозки, заключения договора, рассказ об автопарке, водителях, особенностях перевозки в плохую погоду.

Интерфейс должен быть доступен в использовании и понятен новому пользователю: куда я пришел, что мне делать, что предлагает транспортная компания.

Исходя из этого мы узнали:

• 56% сайтов не имеют поискового окна
• 22% имеют карту сайта
  
• 100% разрешают копировать данные
  
• 88% не переводят свои ресурсы (10 сайтов переведены на английский)
  
• 33 сайта сделали личный кабинет
  

А вот что происходит при работе с конверсиями:

94% осознает важность лидогенерации и обеспечивает свой сайт СТА, интерактивностью и заметными элементами (лучший вариант — комбинировать форму расчета с формой обратной связи):

Онлайн-чат представлен у 25 компаний, у 7 ТК есть чат-бот.

Самым популярным мессенджером среди компаний остается WhatsApp. Второе место занимает Viber, № 3 — VK, № 4 — Telegram № 5 — Facebook Messenger и № 6 — Skype.

• 14% компаний не ответили на первый и второй звонок.
• 43% компаний рассчитали стоимость по телефону сразу.
  
• 18% компаний перезвонили с расчетом позднее.
  
• 10% обещали перезвонить с расчетом, но не сделали этого.
  
• 15% компаний отказали в расчете стоимости услуг по телефону.
  

52% компаний готовы продавать по телефону, в то время как остальные 48% этого не делают.

Цель исследования — разработать digital-решения для рынка транспортных компаний.

Мы изучили 72 транспортных компании. Среди них представлены разные digital-решения: одни кажутся современными и продуманными (с UX-разработкой, web-дизайном, классной продуктовой проработкой), а другие сильно сдают позиции (дизайн, маркетинг, функционал не продуманы).

Удачная функция среди использования — сайты с комбинированной формой заявки и обратной связью. Некоторые из компаний постарались больше и улучшили процесс обучения, включив блоки информации и личный кабинет.

Исследование показало, что для многих транспортных компаний сайт — элемент без конкретной цели. Но если на сайте отсутствует информация о продуктах, форме обратной связи, проработанном юзабилити — это резко снижает шансы на конвертацию посетителей в лиды, т.е заведомо уменьшает прибыль компании.

Если вы работаете в сфере перевозок и хотите улучшить интернет-маркетинг вашей компании, в первую очередь обратите внимание на следующие вещи:

1. Оффер
   
   Комбинируйте качество с количеством элементом: добавляйте ценность, следите за позиционированием и не забывайте про УТП для главной страницы.
   
   
2. UX для основных страниц сайта
   
   Отслеживать активность помогут две вещи – UX и Customer Journey Map (CJM) – путь взаимодействия клиента с продуктом компании.
   
   О том, как работать с CJM читайте подробнее в нашем кейсе: «Как покупают сервис для управления бизнесом? Разрабатываем путь партнера (CJM)».
   
   
3. Полезный контент
   
   Учите клиента использовать ваш сайт или продукт по назначению. Делайте контент простым и доступным для аудитории.
   
   
4. Мобильная версия
   
   Адаптируйте сайт под разные виды устройств.
   
   
5. Call-центр
   
   Обучайте операторов принципам общения с клиентом и долгому контакту. Проверяйте работников и создавайте новые сценарии разговоров.
   
   

Получить новых клиентов и укрепить бизнес-процессы? Обращайтесь к профессионалам с огромным опытом работы и портфелем масштабных успешных кейсов — Комплето!

Вы получите эффективную систему интернет-маркетинга, которую не смогут скопировать ваши конкуренты.

Результат — постоянный поток клиентов и резкий рост прибыли. Мы используем весь ваш потенциал и отдадим вам свой