Кейс из практики: как отказ от «крупного» клиента поднял прибыль на 18%
Недавно ко мне обратился собственник регионального B2B-сервиса с выручкой около 15 млн ₽ в месяц. Он был уверен, что у него проблемы с лидогенерацией, потому что «денег в кассе нет»
Мы сделали тот самый анализ на салфетке. Выяснилось, что клиент «Х» давал 35% всей выручки компании. Но при этом:
- требовал еженедельных кастомных отчетов, порядка 20 часов работы аналитика в месяц
- оплачивал счета с задержкой в 45–60 дней, что вело к кассовому разрыву
- регулярно требовал ретро-бонусы под угрозой ухода
Когда мы вычли стоимость часов команды, факторинга и скидок, реальная маржа по клиенту «Х» составила –4%. Компания доплачивала из своего кармана, чтобы обслуживать этого гиганта.
Решение: мы подготовили формальное коммерческое предложение с новыми условиями: фиксированная стоимость обслуживания, предоплата и отказ от кастомных отчетов в пользу стандартного дашборда. Клиент отказался и ушел.
Итог через 3 месяца: выручка компании упала на 10%. Но чистая прибыль выросла на 18%, потому что команда перестала тушить пожары и смогла привлечь трех новых клиентов из квадранта «Звезды» и «Доноры».