Что влияет на принятие решения о покупке

Для наглядности расскажем о ряде экспериментов.

В Колумбийском университете провели эксперимент: в супермаркетах поставили два стенда для дегустации джема. На одном стенде поставили 6 сортов, на втором — 30. Дегустировали джем примерно одинаково. Но со стойки с шестью сортами покупали 30% человек, а со стойки с тридцатью — только 3%.

Вывод: слишком большой выбор вызывает много сомнений и снижает способность выбирать. Клиентам необходим выбор, но в разумных пределах.

Этот термин вывел Доктор Рой Баумайстер из Университета Флориды. Идея в том, что, когда мы принимаем решения, то расходуем конечный запас ментальной энергии, которая отвечает за самоконтроль и рассудительность. Когда запас кончается, наш мозг начинает противиться решениям и искать обходные пути — капризничать и вести себя, как дитя.

В этом состоянии наше «эго», то есть воля и разум, становится ранимым и восприимчивым. Чтобы вернуть ясность ума, нужно дать разуму отдохнуть.

Вывод: если заставлять покупателя принимать много решений подряд, через какое-то время он потеряет остроту восприятия, станет менее критичным, более восприимчивым к давлению.

Британские маркетологи из компании «Брейнджусер» озаботились проблемой алкоголизма. Их вопрос: Могут ли обстоятельства повлиять на выбор напитков в баре? Среди условий задачи — не менять цену и вот какие выводы они сделали:

• Если уменьшить порции выпивки вдвое, то ходить к бару придется в два раза чаще. А ходить лень.

• Если принимать в барах только наличные, молодые алкоголики будут видеть, как на глазах тают их сбережения. Это отрезвляет.
• Если сделать в барах дополнительную кассу для безалкогольных напитков, их доля увеличится, а доля алкоголя снизится.
• Если столик обслуживает официант, создается естественный ритм выпивки. И, наоборот, если обслуживание идет от бара, по британской традиции, кто-то один всякий раз приносит всем выпить. Так пьют чаще и больше.
• Если в барах есть куда поставить стакан, пьют медленнее. Если из-за громкой музыки людям трудно говорить — пьют больше и быстрее.

Помните: ЧРЕЗМЕРНОЕ УПОТРЕБЛЕНИЕ АЛКОГОЛЯ ВРЕДИТ ЗДОРОВЬЮ

Вернемся к тому как покупатель принимает решение.

На самом деле есть один проверенный и экологичный способ правильно повлиять на решение вашего клиента: понять, чего он хочет, и четко объяснить, чем именно вы можете ему помочь. Дать ему удобные инструменты заказа и позволить самостоятельно решить, выбрать вас.

Можно как угодно манипулировать решением клиента, но как только он понимает, что его обманули — хоть чуть-чуть — он не простит вас и не вернется. Лучше собрать вокруг себя клиентов, которым вы полезны, чем докучать тем, кому вы не нужны.

С вами было Performance DIGITAL агентство Magnetto.pro, оставайтесь на связи.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал "Карманный маркетолог"