5 проверенных точек роста Cash-in для EdTech-продукта

Онлайн-университет рентабельного образования Skypro за сентябрь вырос в два раза. Как так получилось, какие решения принимали и с какими препятствиями сталкивались — рассказывает Кирилл Гетманский, директор по маркетингу в Skypro.

Мы заранее понимали, что сентябрь — время, когда люди идут учиться. Так культурно сложилось, что даже если человек уже закончил обучение, с первого сентября он машинально тянется за новыми знаниями или навыками. Поэтому мы поставили на сентябрь цель — вырасти в 1,8 раза, и начали подготовку.

Запустили новые курсы. До сентября у нас было три курса — и этого было недостаточно, чтобы выполнить поставленную цель. Поэтому с августа мы запустили профессии «Java-разработчик» и «Frontend-разработчик», искали проблемные зоны в учебном процессе и программе, делали лендинги и дорабатывали их. К сентябрю было достаточно готовых профессий, чтобы активно продвигаться.

Заранее закупили рекламу у блогеров. За несколько месяцев до сентября зарезервировали рекламные интеграции у блогеров на первое-седьмое сентября. Мы хотели выйти в первую неделю — время, когда люди подыскивают себе новое занятие. И это было удачное решение: наибольший рост продаж был именно в этот период.

Прокачали воронку. Мы обменялись опытом с разными игроками рынка и узнали их бенчмарки по каждому этапу воронки. С этими данными разложили свою воронку на этапы и увидели, где факапимся. А раз проблемные зоны отыскали — начинаем фиксить.

С блогерами все сложилось отлично. Рекламные интеграции в первую неделю сентября сработали здорово — мы увидели, что запланированный рост в 1,8 раза получается. И решили бустить эту точку роста — закупать больше рекламы.

Но появилось препятствие: Skyeng — крупная компания, и чтобы согласовать договор и провести оплату может понадобиться неделя-две, а в сложных случаях — месяц. Если бы у нас появились проблемы с договорами и оплатой, реклама вышла бы только в конце октября. Такие сроки нас не устраивали.

Мы поставили перед собой цель — подписывать документы и проводить оплаты за полторы недели. Сели с юристами и бухгалтерами анализировать процесс и кое-что нашли.

У нашей лигал команды есть шесть дней, чтобы проверить и согласовать документы. Но если они находят ошибки, или блогера что-то не устраивает по условиям — моментально начинается работа с правками, которая может растянуться на несколько итераций. Документы возвращаются нам для исправления, а затем отдаются на повторную проверку. И именно здесь — главное торможение!

Мы попросили команду разработать такой формат договоров, который был бы максимально удобными для проверки, чтобы сократить сроки и избежать повторных обращений. Вдобавок уменьшили общее количество документов. И у нас получилось. Шаблоны вышли простыми для восприятия, емкими и не вызывающими разногласий с исполнителями. Так мы смогли подписывать рекламные контракты и проводить оплаты всего за полторы недели.

За сентябрь мы сделали 34 выхода у блогеров, получили почти 3 миллиона охвата и 21 тысячу переходов по рекламе — вдвое больше, чем планировали изначально. Только блогеры принесли Skypro почти двукратный рост лидов.

Мы разложили вебинарную воронку на этапы и по бенчмаркам игроков рынка увидели свою слабую сторону. И это — невовлекающий контент, из-за которого пользователи не досматривали вебинар до продающей части.

Снова начали фиксить. Первое решение — кастдевить ушедших: почему ушли, что особенно не понравилось, какие были ожидания. Второе решение — создали входные анкеты, где пользователи рассказывали об ожиданиях и задавали вопросы, на которые мы ответим на вебинаре.

Мы увидели, что получилось прокачать вебинары, и конверсия из просмотра в заявку увеличилась на 70%, — почему бы не бустить, не раскручивать это дальше? Начали еще больше их продвигать, чтобы получить более крутые результаты.

В августе до конца трансляции доходило только 40% людей. В сентябре — минимум 60%. Так вебинары тоже повлияли на рост Skypro в два раза.

Команда Acquisition — сотрудники, которые напрямую общаются с потенциальными клиентами. Это очень важный этап взаимодействия, который нужно было обязательно улучшать.

Во-первых, провели внутреннее обучение по продукту. Скрупулезно объяснили, чем занимается каждый специалист, работающий в нашем онлайн-университете, погрузили в образовательную программу и показали, как проходит учебный процесс. После обучения ребята знали о профессиях буквально всё. А для закрепления, мы открыли команде доступ к e-learning курсам.

Во-вторых, добавили новую точку контакта с потенциальным клиентом. Раньше мы только звонили, и, если пользователь не отвечал — для нас он уходил в lost. Очевидно, не всем удобно разговаривать по телефону, поэтому мы добавили возможность отправки предложения в ватсап. У клиентов появилась возможность самостоятельно выбирать время ответа — когда это будет комфортно.

В-третьих, увеличили скорость звонка потенциальному клиенту. Раньше менеджер звонил пользователю через 1-2 часа, что довольно долго. Мы ускорились, и теперь звонок поступает в течение нескольких минут после заявки.

Все эти шаги помогли увеличить конверсию из заявки в продажу с 3.78% до 7.34%.

В июле-августе перед запусками новых профессий мы много кастдевили целевую аудиторию. Узнали, что учиться двенадцать месяцев для многих — долго, а рассрочка на шесть месяцев — мало. Поэтому мы приняли два решения.

Первое — добавить рассрочку на 12, 24 и 36 месяцев. Это позволило покупать курсы людям со средним доходом и платить частями, не ощущая при этом нагрузки на собственный бюджет.

Второе — добавить интенсивные группы, где учатся не двенадцать месяцев, а шесть. Одинаковое количество уроков, домашки и проектов, но учишься в два раза меньше. Сейчас половина студентов Skypro проходят именно интенсивную программу.

Оба решения вкупе помогли увеличить конверсию из заявки в продажу в 1,5 раза.

1. Планировать и готовиться — космически важно, это половина успеха. Теперь без исследований, планирования и целей — никуда.
2. Ходить на рынок, обмениваться опытом с другими игроками, узнавать их бенчмарки — титанически важно. Это позволяет увидеть проблемные зоны, пофиксить их и стать лучше.
3. Бустить удачные решения, проталкивать их вперед — демонически важно. Если хорошо работает реклама у блогеров — надо нажать на эту точку роста.
4. С большим ростом увеличивается нагрузка на команду — и об этом нельзя забывать. Будьте готовы, что понадобится больше сильных специалистов, чтобы ничего не рассыпалось. Наша команда непрерывно расширяется, и сейчас мы ищем руководителя performance-маркетинга, готового к новым челленджам и росту.

#skypro #edtech #онлайн_образование