Антикейс: автосервис получил лиды с Авито и ничего не продал
Авито сейчас один из самых сильных каналов для автосервисов и детейлинга. Люди приходят туда с готовой задачей, пишут первыми и охотно закрываются на чеки. Особенно, когда сезон.
Поэтому история ниже обидная. Реклама на Авито отработала: за две недели объявления двух наших клиентов набрали 751 просмотр, из них 69 стали контактами. А результат потерялся уже после первого сообщения человека, в переписках. Это антикейс: что у нас получилось на рекламе и как автосервисы не довели заявки до записи.
Реклама автосервиса на Авито: почему канал сейчас работает
По данным исследования «Авито Рекламы», спрос на диагностику и ремонт вырос на 123%, на шиномонтаж и ремонт дисков на 104%, на мойку и уход за авто на 103%.
Для автосервисов и детейлинга здесь важны четыре вещи:
- Человек ищет конкретную услугу и пишет в чат сам. Он уже сразу с проблемой, прямо как из Директа, только лид дешевле.
- Цена и услуга видны в объявлении, поэтому пишут те, кого они устраивают.
- Всё происходит внутри площадки. Человек часто сравнивает несколько сервисов и пишет сразу нескольким.
- В детейлинге чек выше, чем в обычном обслуживании, и каждое потерянное обращение стоит дороже.
Отсюда главный вывод: на Авито клиента получает тот, кто лучше отвечает в чате. Рекламой можно привести человека, а дальше всё решает диалог.
Результат рекламы на Авито: цифры из двух кабинетов
Ниже статистика двух кабинетов Авито за две недели.
Если сложить оба кабинета, получается 751 просмотр и 69 контактов. 61 человек написал в чат, трое посмотрели только телефон, ещё пятеро сделали и то и другое. Конверсия просмотра в контакт 9,2%. Авито отметил 16 обращений как целевые: 14 чатов и 2 звонка. В избранное объявления добавили 73 раза.
В сумме на рекламу ушло 74 309 ₽. Просмотр обошёлся примерно в 100 ₽, контакт в 1 080 ₽. Объявлений было 19, на разные услуги.
На мой взгляд, для услуг с чеком в несколько тысяч рублей это рабочая цифра. Для ориентира: по данным Forbes, которые приводит Sostav, медианный чек в российских автосервисах за девять месяцев 2026 года вырос на 11% и составил 5 914 ₽, а число визитов на СТО снизилось на 5%. Клиентов стало меньше, поэтому каждое потерянное обращение обходится дороже.
Дальше нужно было получить записи. Спойлер, всего пару заявок из 69 лидов закончилось продажей.
Как автосервисы теряли заявки с Авито
Реклама отдала сервисам контакты. Вот что с ними случилось. Я выбрал три диалога, потому что они показывают три проблемы, которые повторяются у многих автосервисов.
Поздний ответ. Человек пишет в 10:46 и спрашивает, можно ли записаться на сегодня. Ответ приходит в 13:20. В ту же минуту он отвечает: «Уже сделал, спасибо». Ему нужно было попасть сегодня, и за две с половиной часа он уехал в другой сервис.
Игнорирование вопросов. Человек спрашивает, сколько стоит сход-развал на Фокус 2, только перед. В объявлении именно сход-развал, цену можно назвать за минуту. В переписке после его сообщения пусто.
Нет продолжения диалога. Человек спрашивает, сколько стоит снять раздатку и смазать шлицы на Соренто. Цену называют через две минуты, он отвечает «Ок». Это сигнал, что пора предложить время. Следующее сообщение появляется через восемь дней: «Записать Вас?». Его прочитали, ответа нет.
Во всех трёх случаях реклама сделала свою часть: человек нашёл объявление и написал. Дальше диалог не дошёл до записи.
Так кто виноват?
Классическая сцена: записей мало, значит, реклама плохая. Но реклама отвечает за одно: человек написал в чат. Скорость ответа, цена, приглашение на запись и возвращение к человеку остаются на стороне автосервиса.
При этом я не думаю, что там кто-то ленится. Обычно на Авито отвечает администратор или мастер, который параллельно принимает машины. Переписка висит, а регламента нет, поэтому каждый отвечает как получится. Ту же картину я вижу у многих автосервисов.
Спор маркетологов с отделом продаж вечный, и затевать его в очередной раз смысла нет. Зато маркетологу стоит смотреть на стоимость обращения и на то, что с этим обращением случилось дальше.
Как обрабатывать заявки с Авито правильно?
Вот что я советую, если лиды есть, а записей нет:
- Отвечайте за 5-10 минут в рабочее время. Вне рабочего времени настройте быстрый ответ в мессенджере Авито: «Получили, ответим в 10:00».
- Называйте цену и сразу предлагайте время. Например: «Замена масла на вашей машине стоит X ₽. Могу записать завтра на 12:00 или 16:00, как удобнее?». Выбрать из двух вариантов проще, чем придумывать ответ на «когда вам удобно».
- Реагируйте на «Ок». Это сигнал, что человек готов. Сразу предложите время.
- Возвращайтесь в тот же день и на следующий. Если человек замолчал после цены, напишите вечером или утром, а не через неделю. Обычно хватает двух-трёх касаний в первые дни.
- Отказывая, оставляйте дверь открытой. Объясните, чего не делаете, и сразу скажите, что делаете.
- Назначьте одного ответственного за Авито в смену и раз в неделю разбирайте 5-10 переписок вместе с маркетологом. Так видно, где теряются заявки, и это важнее счётчика обращений.
- Считайте долю обращений, которые стали записью, наравне со стоимостью обращения.
Я всегда открыт для общения и сотрудничества → пишите мне в личку!