ТОП-три цепочки писем, которые увеличат прибыль интернет магазина на 50% [на автомате]
- Вступление: Как на 3-х цепочках можно получить 288 000$ доп. прибыли в год?
- Письма для брошенных корзин
- Welcome цепочки для потенциальных клиентов
- Письма для клиентов
Мотивация для ленивых: ПОСЧИТАЕМ, СКОЛЬКО денег вы теряете каждый день? Например, к вам на сайт приходят 5000 уникальных пользователей каждый день. Ваша конверсия - 2%, то есть 100 продаж в день.
Предположим, 70% трафика у вас идет из платных каналов и один посетитель стоит 0.70$. То есть 1 реальный покупатель (их у нас 100) обходиться в 24$
Обычно у директора направления будут возникать два вопроса:
Как уменьшить стоимость одного клиента? Что происходит с остальными 4900 пользователями, которые ушли с сайта, и за которых мы заплатили 2400$?
На помощь спешат три персонажа:
а) имейл-маркетинг (Email marketing)
б) ремаркетинг (Remarketing)
в) кросс-селы, допродажи и прочие вещи, которые спорно увеличивают средний чек, наращивая маржинальность (Upsell)
г) волшебная и таинственная оптимизация конверсии (CRO)
(д - опционально - нагоняй от инвесторов/владельцев)
На сколько каждый из героев помогает вам с целями?
Давайте посмотрим статистику.
а) Email marketing - возвращает от 10% до 35% пользователей к оплате брошенной корзины, поп-апом собирает 5% из тех 4900 которые хотели уйти с сайта и из них 15% доводит до продажи, и допродает +5% к тем, кто уже что-то купил.
г) CRO - по опыту и в два раза может увеличить конверсию
д) вообще не мотивирует
Да, и сочетание этих всех способов приводит к бобмическим конверсиям! Но мы остановимся на моем любимом имейл-маркетинге (почему любимом? Потому что автоматизированном!)
Итого: email marketing приведет к нашему воображаемому магазину
а) 10 новых продаж с брошенной корзины минимум (итого уже 110 продаж)
б) 36 новых продаж через поп-ап и welcome-серий (итого уже 146 продаж)
в) 5 дополнительных продаж тем, кто уже что-то заказал (итого 151 продажа)
И это - не включая ПРОМО-писем и прочими любимыми фишками имейл-маркетологов, которые могут в день приносить еще плюс 50 продаж просто из существующей базы (без рекламы!)
Стоимость клиента снизилась с 24$ до16$ (бюджет на рекламу 2450$, было 100 покупателей, стало 151). Экономия в день - почти 800$. В месяц - 24000$, в год - 288 000$
Добавим к этому, что через всплывающие окна-формы можно увеличить конверсию до 16%, то есть вернуть из потраченных на бюджет денег еще долларов 100-200$ в день. И вишенка на торте - вы всегда можете использовать базу имейлов по любому назначению: от ремаркетинга, лукалайка и google ads до опросов NPS и монетизаци базы через промо-письма.
Да, имейл-маркетинг - при правильном использовании - тот канал, который не только себя отбивает - а всегда приносит больше (у вашу хату).
А сейчас остановимся на 3х типах вышеупомянутых MUST писем:
а) письма для "брошенных корзин"
б) welcome серии для поп-апов
в) цепочка для тех, кто купил (с целью допродажи)
ГЛАВА I Письма для брошенных корзин
Shopify в последних статистиках пишет о 25% возврате брошенных корзин к оплате через имейлы. То есть, письма для брошенных корзин (для тех, кто не прошел процесс оплаты до конца), прибавляют 25% каждый день к вашим продажам. Я бы сказала от 10% до 35% (исходя из личного опыта).
Итак, посчитаем еще раз. В день ваш интернет магазин генерирует 500$ прибыли, в месяц 15000$, в год - 180.000$ Значит, брошенные корзины помогут вам получить дополнительно 3750$ в месяц (25%) и 45000$ в год!
Золотые правила автоматизированных писем по брошенным корзинам:
- Должны приходить в течение 1 часа после срабатывания триггера "бросил корзину" (это безопасно, ведь клиент может оплатить через 15 минут как положил товары в корзину)
- В цепочке я рекомендую от 3 до 7 писем с промежутками 2-5 дней.
- Keep it short - чем короче, тем больше защиты от спам-фильтров (это долгая история и в другой раз), и у вас все равно есть только пару миллисекунд на внимание пользователя. До конца длинные письма в e-com просматривают 2% людей. Не тратьте ничье время!
1 письмо - всегда напоминалка про то, что находится в покупательской корзине (что он забыл) Задача письма - продать, поэтому выделяйте кнопку ярким цветом (но в соответсвии с брендом!) Продукт должен выглядеть вкусно и красиво Обязательно добавьте 2 слова про условия доставки и гарантии (после основной кнопки) Ничего не должно разрушать "правило первого взгляда" - яркий заголовок, картинка, кнопка - ничего лишнего между этими элементами и все должно помещаться в одном скрине (скроле в мобильной версии)
2 письмо - скидка на продукт, который пользователь еще не решился купить и 3-6 похожих товаров (возможно он заметил, что у вас есть еще продукты). Задача письма - продать.
3 письмо - очень провокационное, несмотря на прехедер в примере - вы рассказываете в чем крутость вашей компании. Здесь письмо - это ваша визитная карточка, продающая посадочная страница, краткий питч на миллион долларов. Задача письма - лояльность к бренду (про лояльность я могу рассказывать часами, но это в других полезных статьях, подписывайся в инстаграм!)
4 письмо - также продолжает развивать связь между пользователем и брендом. У потенциального клиента должно возникнуть чувство, что он близко знаком с создателем магазина (или человеком, который работает в компании), знает историю создания бренда. Мы не продаем, но строим крутую связь на века. Задача письма - лояльность к бренду
Кстати, если пока не знаете, где создавать такие красивые письма за 5 минут - кликайте по ссылке.
ГЛАВА II Welcome цепочки для потенциальных клиентов
Прежде чем мы углубимся, важно упомянуть, как мы собираем контакты для welcome цепочек.
Мы собираем письма с помощью:
- Поп-апов
- Всплывающих окон
- Встроенных форм
Коэффициенты конверсии всплывающих окон:
- от 2 % до 16%
Техническая настройка поп-апа:
- Показывать, когда посетитель уходит с сайта
- Показывать через 6-10 секунд после загрузки страницы
- Показать после прокрутки 60%
- Показать снова через 14 дней (или даже 4, если мы хотим быть агрессивными)
это будет отображаться только для неизвестных людей (у нас нет их электронной почты)
Обзор Welcome цепочки для потенциальных клиентов
Первые пару писем, которые ваши подписчики получают после подписки (скачал купон и пр.), являются одними из самых важных сообщений в жизненном цикле клиента.
Эти письма помогут создать эмоциональную связь с брендом и зададут тон отношениям.
Важное примечание: Все всегда нужно тестировать. А/Б тесты помогают увеличивать конверсии в 2 и 10 раз! Поэтому для этой Welcome цепочки + всех остальных, пожалуйста, убедитесь, что вы постоянно тестируете как минимум заголовки.
Welcome цепочка ПИСЬМО # 1
Темы, на которых нужно сосредоточиться:
- Добро пожаловать
- Введение в историю бренда
- Благодарность
- И код скидки, если применимо
Идеи для заголовков:
- Приветствуем!
- Добро пожаловать (больше информации внутри!)
- Мы заждались вас в [ВСТАВИТЬ НАЗВАНИЕ БРЕНДА]
- Теперь ты часть нашей семьи
- Фантастика. Ты в деле!
Когда отправлять письмо:
- Сразу после того, как кто-то подпишется на ваш список
Заголовок письма, приведенного в примере (Chase Dimond):
- Добро пожаловать в Страну Волшебной Ложки
На заметку:
- Первое письмо в welcome - серии самое важное, и часто смотрится намного сногшибательнее остальных писем в воронке, и это НОРМ. Первенец очень сильно влияет на будущее всех отправлены писем после него. Помните это!)
- Вы должны получить по крайней мере 30 % -50 % открытий по этому первому письму. Потому что на каждое следующее открываемость будет падать.
Welcome цепочка ПИСЬМО # 2
Темы, на которых нужно сосредоточиться:
- История бренда
- Уникальное Торговое Предложение (УТП)
- Преимущества покупки у вас
Идеи для заголовков:
- Ты первый узнаешь про это!
- Узнайте больше о нас
- Невероятная история [нашего бренда]
- Повысьте уровень своей игры [ВСТАВИТЬ СЛОВО]... (т.Е. Волшебная ложка могла бы сказать: Повысьте уровень своей игры с хлопьями)
Когда отправлять письмо:
- от 1 до 2 дней после отправки письма #1.
Заголовок письма, приведенного в примере (Chase Dimond):
- Это напомнит вам о ваших любимых хлопьях детства
На заметку:
- Необходимо достичь 20% -40% открытий по этому письму.
Welcome цепочка ПИСЬМО # 3
Темы, на которых нужно сосредоточиться:
- Социальное доказательство (отзывы клиентов, пресса, поддержка знаменитостей/брендов)
- Отобразить Популярные Продукты
Идеи для заголовков:
- Наши клиенты говорят - это лучшее, что они пробовали!
- Любовь - только настоящая
- Новые слухи в городе
Когда отправлять письмо:
- от 2 до 3 дней после отправки письма #2.
Заголовок письма, приведенного в примере (Chase Dimond):
- Не Верьте Нам На Слово
На заметку:
- 20 %-35 % открытий
Welcome цепочка ПИСЬМО # 4
Темы, на которых нужно сосредоточиться:
- Сосредоточьтесь на "эффекте сообщества".
Идеи для заголовков:
- Мы все в этом замешаны Вместе
- Пообщаемся?
- Давай Будем Друзьями
- Мы Все Здесь ради Тебя
- Познакомьтесь с нашей командой
Когда отправлять письмо:
- от 3 до 4 дней после отправки письма #3.
Заголовок темы, используемый в примере (Chase Dimond):
- Познакомьтесь с основателями Magic Spoon
Важно:
- Нужно 20-30 % открытий
ГЛАВА III Письма для клиентов
Здесь все просто (хотя и гениально) - как только посетитель сайта делает покупку - вы обязательно отправляете ему:
а) не только письмо-подтверждение + благодарность
б) но и письма - upsell
Сначала разберем, как правильно выполнить первую часть.
Задача писем после покупки - дать клиенту понять, что он РЕАЛЬНО клиент (звучит странно, но это обычно упускается). Что заказ принят, на складе уже все упаковывают, перевозчику все передают и вообще, все будет хорошо. Скорость здесь очень важна!
Если пару часов клиент не получает никаких признаков подтверждения - начинается паника и звонки в службы поддержки.
В первых письмах мы:
- Официально подтверждаем, что оплата получена и заказ сформирован
- Описываем, что происходит с товаром сейчас.
Часто - это очень волнительный период для клиента - ОЖИДАНИЕ. Особенно, если товар заказывает первый раз, в новом интернет-магазине и стоимость довольно высокая. Поэтому во второе письмо мы обычно вкладываем информацию, которая успокоит клиента в ожидании - например, что он уже 20488 клиент нашего магазина. Что у нас уже 1000 отзывов. Что вот в Инстаграм про нас говорят вот так (и фото счастливых обладателей нашего товара с отзывами). Что даже если вдруг товар задержится - вот вам номер для супер-поддержки 24/7.
Вторая часть - upsell.
Почему это важно? "Куй железо пока горячо" - говорил мне дед, у которого дед был кузнецом. И я до сих пор применяю это правило - когда клиент уже что-то купил на вашем сайте - предложите ему со скидкой купить еще что-то, но поменьше. Как дополнение к этому продукту.
Главное помнить 3 постулата upsell- продаж в диджитал:
- Хорошие дополнительные продажи строятся вокруг ценностного предложения (вы никогда не продаете товар, но Ценность)
- Хороший upsell - это когда ваши клиенты чувствуют, что они выиграли, получив наилучшее соотношение цены и качества и эффективно решив свои проблемы.
- Хороший upsell - это вознаграждение клиентам за то, что они потратили деньги.
Итак, надеюсь, что этот материал был очень полезен для вас и вы сможете увеличить продажи магазина TO THE MOON!
Если вам понравилось, пожалуйста, поделитесь отзывом в Instagram, отметив нас @fck.marketing в посте/сториз.
У нас вы сможете нанять имейл-маркетолога в штат или взять на аутсорсинг целую команду - заходите на страницу: чтобы узнать про наши услуги и стоимость.