{"id":13475,"url":"\/distributions\/13475\/click?bit=1&hash=d02bc673eeef140c065ecff57c60581e1072387cdb99484f3b963fcb612a6c69","title":"\u041a\u0430\u043a \u0438 \u0437\u0430\u0447\u0435\u043c \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0430\u0442\u044c \u043e\u0431\u043b\u0438\u0433\u0430\u0446\u0438\u0438 \u0432 \u043a\u0440\u0438\u0437\u0438\u0441 ","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Dmitriymarketing

Кейс: Продвижение стоматологии. Конверсия 94% в запись на прием при снижении цены заявки в 5-8 раз

С помощью быстрых воронок, чат-ботов и таргетированной рекламы в Instagram/Facebook.

Время чтения статьи: ~ 14 минут

Польза: безгранична😎

Приветствую! Меня зовут Дмитрий Агарков, я делаю воронки привлечения клиентов в малом и среднем бизнесе👌🏻

Это кейс про продвижение стоматологии.

В статье ты найдешь примеры нетипичных воронок и эффективной таргетированной рекламы на стоматологические услуги👌

А еще мои выводы, которые позволили добиться крутых цифр в этом супер-конкурентном сегменте

Узнать обо мне, посмотреть еще кейсы и обсудить проект можно в Instagram и на сайте dmitriymarketing.com

Кейс реализован совместно с моим другом и партнером Сергеем Езепенко, работы которого так же заслуживают твоего внимания

Теперь, к делу😉

ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ

Мой клиент — сеть стоматологий с полностью оцифрованными бизнес-процессами (что встречается не так часто)

Есть сквозная аналитика, полный контроль над всеми источниками трафика, хороший колл-центр и штатный маркетолог.

Владелец сети стоматологий отлично разбирается в медицинском маркетинге и долго наблюдал за мной в Instagram, прежде чем обратиться за помощью. Основной задачей было снижение стоимости входящих заявок и применение нестандартных рекламных решений

Dmitriymarketing
Маркетолог

Перед началом работы были следующие трудности:

— Постоянная замена таргетологов;

Даже профильные агенства по продвижению стоматологий не дают нужных результатов. Клиент вынужден менять подрядчиков раз в 2-3 месяца;

— Высокая стоимость входящих лидов;

Ситуация стандартная для сегмента стоматологий. Большая конкуренция порождает высокие цены, что в таргетированной, что в поисковой рекламе;

— Отсутствие возможности делать большие скидки;

Все стоматологии предлагают примерно одинаковый спектр услуг и имеют схожие офферы. По крайней мере так это выглядит для клиентов. По цене двигаться нельзя☝🏻

Возникает вопрос «Как же здесь выделится?»

ЧТО СДЕЛАЛИ?

Мы использовали быстрые воронки через мобильные оффер-лендинги + чат-боты и прямую таргетированную рекламу на привлечение заявок.

Оба подхода дали хороший результат и позволили найти удачные связки.

В итоге стоимость входящих лидов снизилась до 10 раз (!!!) по сравнению с результатами прошлых подрядчиков

В конкурентных нишах а-ля: бьюти, строительство, ремонт, стоматологии и т.д. главное — отличиться на уровне предложения. Даже если по факту все продают одно и то же нужно находить другой заход на услугу, создавать уникальные формулировки в рекламе. Иначе конкуренция тебя сожрет😬

Dmitriymarketing
Маркетолог

- Продумали 3 воронки на услуги гигиены, имплантации и протезирования;

- Создали продающие оффер-лендинги с конверсией в лида до 40%;

- Разработали умных чат-ботов под каждое предложение, которые начинали диалог с клиентом, прогревали и доводили до записи;

- Запустили грамотную таргетированную рекламу Instagram/Facebook;

КАК ЭТО СДЕЛАЛИ?

Сейчас остановись на секунду☝🏻

Представь себя на месте человека, который ежедневно видит рекламу стоматологий…😬

Белоснежные улыбки, фото зубов и кресел в клиниках… с манящими надписями «Имплантация от 19 900р! Бесплатная консультация стоматолога!»

Очень возбуждает, да?))

Я совсем не разбираюсь в имплантатах, но кое-что понимаю в том, как люди принимают решения☝🏻

И вряд-ли ошибусь, сказав, что последний раз ты принял решение пойти к стоматологу тогда...когда боль от зуба стала конкретно отдавать в жопе.

Возможно, ты тот самый человек, который ходит к стоматологу раз в полгода «на всякий случай». Истинный сын маминой подруги.

Но большинство людей не такие. Мы все откладываем визит к врачу на последний момент.

Все придут к стоматологу рано или поздно. Вопрос в том какую стоматологию мы выберем☝🏻

Почему не дать людям возможность выбрать стоматологию тогда, когда им будет нужно? Оказаться рядом в нужный момент, а не дрочить рекламой «в лоб» конкурируя с 99% рынка?

Смотри, как это работает😎

ВОРОНКА "ГОДОВАЯ БОНУС-КАРТА"

Сеть клиник имеет ряд предложений для новых и старых клиентов.

Мы упаковали лучшие из них в «Годовую бонус-карту клиента»

Суть карты в том, что ты получаешь доступ к акциям, которых нет в общем доступе на 365 дней. А воспользоваться ими можно хоть завтра. Причем это для всей семьи.

Сама карта выдается через оффер-сайт прямо в WhatsApp потенциального клиента в один клик с помощью чат-бота.

Так выглядел один из сайтов на мобильном формате:

По понятным причинам, важные части замазаны и останутся в тайне: )

Конверсия в лида у подобных оффер-сайтов легко может составлять от 40%

Конверсию этого сайта скринить не буду, но она была сильно выше😁

После получения годовой карты клиент получит цепочку сообщений по воронке чат-бота.

Выглядит это так:

Так же были созданы отдельные страницы на которых клиент может воспользоваться закрытыми акциями.

Чат-бот сделан так, что в 99% случаев клиенты думают, что с ними общается реальный человек

Спустя пару дней после первого контакта мы пришлем новому клиенту «входное» предложение клиники на чистку AirFlow со скидкой и дополнительным подарком🎁

Воспользоваться им можно только в ближайшие 5 дней.

Так мы стимулируем приток в клинику и получаем тёплых пациентов.

Один раз в месяц расскажем о наших новых предложениях. Это прописано в условиях карты.

В течение года запланировано 12 таких сообщений + полезные материалы на тему стоматологии

Читаемость сообщений в WhatsApp достигает 80%. Поэтому наше предложение точно увидят. Мы пришлем их деликатно, чтобы не было похоже на спам.

Кстати, нам даже не нужно просить у человека номер телефона, ведь он автоматически сохраняется в базе чат-бота

Dmitriymarketing
Маркетолог

Результаты таргетированной рекламы Instagram на такую воронку отличаются от привычных цифр на стоматологическом рынке.

В этом кейсе я могу показать только часть, потому что заказчик против:

Как видишь, я немножко обманул тебя в начале статьи, сказав, что стоимость лида упала в 5-8 раз, потому что упала она раз в 30😂

Шучу, конечно. Чудес не бывает и все, кто получил годовую карту не побежали сразу делать зубы.

Но пациенты на «входную» услугу стали сильно дешевле, а база, которая создается таким способом «догревается» и дает результат.

В этом и был смысл.

ВОРОНКИ НА ИМПЛАНТАЦИЮ И ПРОТЕЗИРОВАНИЕ

Услуги имплантации и протезирования — самые маржинальные. Их стоматологи хотят продавать в первую очередь.

Но и клиентов на них получить сложнее. Частая ситуация — человек приходит на консультацию в одну стоматологию, а имплантат делает в другой.

Здесь мы тоже решили зайти с другого угла и выцепить людей, которые задумываются над имплантацией, но прямо сейчас к ней не готовы.

Сделали это с помощью электронных купонов-сертификатов со скидкой и дополнительной лояльностью.

Цепочка та же: Таргетированная реклама — Оффер-лендинг — Чат-бот — Оператор-Закрытие сделки

Плюс, дополнительно работала прямая реклама с целью «Сообщения» в Instagram Direct (заявки идут прямо в рабочий аккаунт, где их встречает менеджер)

Платформа чат-бота позволяет одновременно работать со всеми месседжерами и соц.сетями

Человек получает сертификат, с ограниченным сроком действия и набор подарков в WhatsApp

Далее, серией сообщений либо выводим на оператора, либо сразу записываем в клинику.

Так же мы можем отправить его в путь по воронке «Годовая бонус-карта» если он не проявил активности на нужную услугу.

Таким образом, контакт с клиентом не теряется никогда☝🏻

А вот как выглядит общая схема чат-бота в сервисе SaleBot.pro:

Обычная стоимость заявок на имплантацию и протезирование может достигать 3000-3500р

В нашем случае удавалось получать заявки до 600р и успешно продолжать с ними общение🔥

ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА В INSTAGRAM/FACEBOOK

Отдельный фронт работ — заявки на услуги с помощью таргетированной рекламы Instagram и Facebook

Таргет - моя сильная сторона, активно занимаюсь им с 2015 года

После нескольких тестов и плотного общения с заказчиком удалось найти подход, который дал и даёт прекрасные результаты😉

Последнее время отлично себя показывает реклама с целью «Сообщения»

Человек видит рекламу в ленте и сторис Instagram, отправляет заготовленное сообщение и сразу берется «в обработку» менеджером

ЧТО СДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ВСЕ РАБОТАЛО:

- Продумать цепочку контакта на услугу;

Иногда можно переходить к записи на услугу сразу с первого сообщения, а иногда ответить на вопросы и закрыть возражения клиента;

- Создать броские и цепляющие офферы;

Для того, чтобы отличиться от кучи стоматологий в городе, ведь «входные» услуги часто одинаковые;

- Сделать много вариантов креативов;

Я делаю не менее 7-8 вариантов на каждую кампанию с разным визуалом, заголовками и текстами по методу, который выработал за 5 лет активной работы с таргетом;

- Подключить администратора либо чат бота, для максимально быстрого ответа;

Клиенты не любят ждать. Сервис и скорость — решают👌

РЕЗУЛЬТАТЫ

Сначала покажу результаты агенства, которое работало до меня.

Исключительно с целью сравнения и для тех, то не в курсе цен на лиды в сегменте стоматологии😉

Этот разброс цен в целом устраивал заказчика:

Я запускался с теми же самыми офферами, с теми же самыми ценами и теми же услугами

Но, применил свой подход к креативам и структуре рекламных кампаний😉

1. «Входная услуга» профессиональная гигиена AirFlow(стоимость 2950р)

2. Лечение поверхностного/срединного кариеса (стоимость от 2950р)

3. Восстановление зуба циркониевой коронкой (стоимость 11900р)

4. Восстановление зуба керамической коронкой (стоимость 18900р)

5. Имплантация имплантатом Dentium Implantium (стоимость 18500р)

В итоге , владелец сети в восторге от результатов и ежемесячно увеличивает бюджет на канал таргета😁

На момент написания статьи бюджет составляет 170 000р + в месяц

Мы регулярно обновляем креативы для того, чтобы удерживать цену лида в нужных параметрах👌

ОБРАБОТКА ЗАЯВОК

В этом проекте за обработку полностью отвечал сall-центр заказчика. И идеально справлялся!

Я не видел такого ни на одном проекте за последние 2-3 года точно😁

Скорость ответов в директ максимальная, есть скрипты общения и звонка, а так же алгоритм работы с клиентами при созвоне

По данным заказчика во втором месяце работы был поставлен рекорд:

Из 171 обращения по каналу таргетированной рекламы записали в клинику 161 (!!!) пациентов, а фактический приход в этом месяце составил 96 человек🔥

Вот, что бывает, когда собственник серьезно занимаются своим бизнесом!

Валерий Валерьевич, в очередной раз выражаю Вам респект😎

Отличный получился кейс, надеюсь натолкнул вас на свежие мысли и новые идеи

Благодарю за внимание!

Пробуйте разные подходы и радуйте Ваших клиентов результатами👌🏻

Узнать обо мне, связаться и обсудить проект можно в Instagram и на сайте dmitriymarketing.com

0
7 комментариев
Написать комментарий...
Валерий Крокус

А на фото привлечения что у вас за страшный чувачелло, весь в наколках?

Ответить
Развернуть ветку
Илья Щербаков

Это новый состав "Чай вдвоем"

Ответить
Развернуть ветку
Dmitriymarketing
Автор

Он самый👌😉

Ответить
Развернуть ветку
Илья Климов

В каком городе так залили?

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Езепенко

Ростов на Дону

Ответить
Развернуть ветку
Илья Климов

Очень очень крутой результат и идея воронки!

Ответить
Развернуть ветку
Dmitriymarketing
Автор

Благодарю😉

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 7 комментариев
null