Мы студия по разработке Сайтов и Интернет Магазинов, а также занимаемся рекламным продвижением компаний.
Сегодня Мы хотим Изложить Мысль как Привлечь Клиентов Агенту или Риелтору.
Запрос клиента очень сильно изменился. Риелторская услуга не встроена в обязательном порядке в потребительскую цепочку при приобретении или продаже квартиры. Содержание её никто не понимает.
Если мы выйдем на улицу и спросим первого попавшегося человека: «Чем занимается риелтор?», что нам ответят? «Риелторы – это люди, которые торгуют квартирами». Это абсолютная неправда.
Риелторы не занимаются торговлей квартирами. Это не содержание их услуг. А поскольку понимания нет, то нет и осознанного обращения за помощью.
Наш анализ показывает, что даже те звонки, которые идут на диспетчерские пункты агентств, в 90% случаев «просто спросить или прицениться». У человека и в мыслях нет, что он будет покупать риелторскую услугу. Эти звонки очень полезны, их можно перехватывать, с ними можно работать как со своеобразной точкой входа. Но ждать осознанного прихода клиента риелтору бессмысленно.
Агенты и Риелторы это Разные Люди.
Так какие же методы по привлечению клиентов сейчас актуальны?
Принцип районирования
Так как точкой входа является именно продажа квартиры, риелтор сосредотачивает свою работу на определенном районе города (но для альтернативщиков продолжает искать квартиры по всем). Этот принцип сулит большое количество выгод: риелтору всегда есть, что предложить каждому следующему клиенту.
К примеру. У вас имеются для продажи две «двушки» в одном районе. Хозяину третьей «двушки» вы звоните уже с очень конкретным предложением: «Поймите правильно, я рекламирую две квартиры, похожих на вашу. У меня есть поток покупателей, которые ими интересуются. Вы же сидите без звонков месяцами, когда у меня есть живые покупатели. Давайте договариваться. Я могу показывать вашу квартиру. А зачем вы ее продаете? Хотите другую квартиру? Давайте комплексно решать этот вопрос». И более того, имея несколько вариантов в одном районе, и с покупателями потенциальными легче работать. Сравните, человек звонит по рекламе двухкомнатной квартиры и спрашивает: «Вы эту «двушку» продаете?». Риелтор: «Да, продаю, готов показать». Звоните второму риелтору, он говорит: «Да, продаю эту «двушку» и еще три «двушки» в этом районе, готов показать в один день». К какому риелтору клиент поедет на показ?
Холодные Звонки
Цель холодного звонка – выловить потенциальный контакт, продать встречу. Каждый звонок должен занимать не более 3 минут.
Небольшая подсказка: после того, как поздороваетесь и выясните, правильно ли позвонили, стоит задать еще один вопрос: «Какое агентство вы представляете?». Понимаете, вопрос магический. Если этот человек реально представляет агентство, у него нет никакого повода скрываться. Либо собеседник говорит, мол, какое агентство, я просто помогаю людям продать квартиру. «Здравствуй, частный маклер, удачи тебе». И вот на десятый звонок натыкаетесь: «Какое это агентство? Я свою квартиру продаю». Так что вопрос холодного прозвона – это технологизация: не погружаться в каждый вариант, вежливо отсеивать.
Точно также важно иметь грамотный скрип, когда риелтор выходит на прямого продавца. Наиболее используемый: «У меня есть покупатель на вашу квартиру». Он хороший, отработанный годами, но задумайтесь, когда продавцу в день звонят несколько раз, произнося одну и ту же фразу? От такого быстро звереют.
Сейчас, на мой взгляд, лучше всего работает прямой, конкретный скрипт: «Я изучил ваше объявление и понимаю, почему ваша квартира не продается. Я вижу ваших конкурентов в этом районе и готов предложить вам способ привлечь покупателей. Готов с вами встретиться». Подобный скрипт в большинстве случаев вызывает недоброжелательный интерес: «А чего это ты умный такой, чего ты мне на встрече расскажешь». Но главная цель – договориться о встрече. На встречу также нужны заготовки, ведь не только на своем обаянии играть. Проведите маркетинговый анализ: посмотрите, с какими вариантами конкурирует квартира, поймите, чем она отличается в лучшую сторону. Если риелтор этого не может, то лучше ему выпить стакан водки и думать о своей горькой жизни – другого варианта у меня для него нет.
Поиск в Интернете
Имеется в виду работа в социальных сетях, на форумах. Подробнее об Этом Мы писали в этих Статьях
РЕКЛАМА – ДВИГАТЕЛЬ ПРОГРЕССА
В современном мире самый простой способ заявить о себе – это реклама. Хотя он больше подходит для презентации всего агентства недвижимости в целом, а не для отдельного его специалиста. Максимальную эффективность дает реклама в средствах массовой информации, специализирующихся на недвижимости, ведь они ориентированы на определенную целевую аудиторию, и это значит, что объявление точно не останется незамеченным. Ежедневно ваши потенциальные клиенты, выбирая агентство недвижимости, в которое хотели бы обратиться, мониторят специализированные журналы, выбирая для себя то, что им больше подойдет.
И здесь опять же все только в ваших руках: важно представить себя ярко, в выгодном свете, продемонстрировать свои успешные сделки и самое главное – выделиться среди конкурентов. В качестве рекламы можно использовать также и всевозможные баннеры, щиты и растяжки, правда, они больше подходят в качестве имиджевой рекламы всего агентства. Большой плюс размещения такого изображения – баннер много раз попадется на глаза потенциальным клиентам, бренд станет узнаваемым, привычным и, соответственно, привлечет людей.
В СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ!
В современном мире информационных технологий еще один неплохой способ заявить о себе – это всевозможные социальные сети. «Одноклассники», «Вконтакте», «Мой мир», Instagram, Twitter – все они (и не только) являются хорошими помощниками риелтора в профессиональной деятельности. Представьте себе ситуацию – к вам в друзья просится риелтор или, допустим, агентство недвижимости, а вы предполагаете, что вам могут понадобиться услуги в этой сфере. Скорее всего вы примете такое предложение дружбы, а вместе с тем благодаря отзывам и комментариям других друзей этого специалиста сможете оценить качество предоставляемых им услуг.
Конечно, риелтору просто добавлять к себе в друзья всех подряд и ждать, когда появятся клиенты, не стоит. Нужно быть более активным на своих страницах в соцсетях. Можно, например, в качестве статуса выложить несколько самых горячих предложений или свой номер телефона и консультировать клиентов по вопросам недвижимости. Параллельно хорошо бы общаться на специализированных форумах, что опять же привлечет внимание клиентов.
Как раскрутиться в интернете
Без сайта современному агентству не обойтись. Чтобы сэкономить, закажите сайт-визитку. Это самый простой вариант рассказать о своей компании в сети. Разместите подробную информацию о компании, добавьте фото, опишите услуги и сформируйте прайс-лист. Обязательно укажите телефон, адрес и схему проезда. Сайт можно заказать у нас, напишите нам в Telegram @webupd + дадим множество консультаций по раскрутки себя как риелтора или агентства. Мы работали с многими агентами в РБ.
Вспомогательный ресурс — группы в соцсетях. Это отличный канал для общения с клиентами. Обязательно создайте ветку с обсуждениями: отзывы о работе компании, часто задаваемые вопросы и др. Проводите небольшие опросы, чтобы получить обратную связь. Здесь также можно заказать платную рекламу вашего сообщества. Так вас увидит больше пользователей.
Как привлечь клиентов: варианты раскрутки риэлторской фирмы
Будьте активными! Чем больше каналов вы задействуете, тем лучше будет результат. Главное, оцените, какие инструменты работают, а какие нет. Это позволит не тратить деньги впустую.
- Участвуйте в тематических ярмарках. Здесь вы можете вживую пообщаться с потенциальными клиентами, понять, чего они ожидают от агентства. Обязательно подготовьте визитки и листовки, чтобы вручить их посетителям.
- Разместите информацию на форумах. Расскажите, как вы можете помочь покупателям и продавцам, арендодателям и арендаторам и т.д.
- Следите за спросом и учитывайте критерий сезонности. Занимаетесь арендным бизнесом? Возможно в вашем городе есть вуз, куда на сессию приезжают студенты-заочники из других населенных пунктов. Или промышленный центр, в который регулярно командируют сотрудников.
Надеемся, что наши советы помогут начинающим предпринимателям при открытии агентства недвижимости. Желаем вам в успехов в бизнесе!
Высшее мастерство – не просто найти клиента, но и заключить с ним эксклюзивный договор. Однако не стоит после этого расслабляться, так вероятнее всего упустить возможность совершить сделку. Поиск клиента – это только начало. Чем комфортнее чувствует себя клиент во время взаимодействия с риэлтором, и чем выше результативность их совместной работы – тем больший резонанс произойдет. Весь заряд энергии, потрачены на работу с клиентом, вернется в виде повторных обращений людей, желающих совершить сделку.
С вами Была Команда WebUpD (Студия по разработке сайтов и продвижению компаний)
Да я даже риэлтору вопрос задавал такой. Про себя думал «ну вот ты берёшь процент с продажи. А в чем ценность твоя добавочная?» Я намекал даже «вы документы проверяете? Несёте ответственность?» А мне в ответ: «Ну у вас же ипотека, у вас документы проверяет банк.» Так и не дождался ответа. Видимо, ценность в показе квартир и слежении, чтобы хозяева не сболтнули лишнего.
Конечно, по одному представителю составлять мнение о всей отрасли было бы недальновидным. Но, кажется, это общее мнение. В эпоху авито и циана, когда вот они, объявления, лишь руку протяни, риэлторы… нужны ли?
А нужны ли курьеры в эпоху пятёрочек и магнитов, лишь вышел из парадной и уже в магазине?
В вашем примере аналогичной работой можно было бы придумать что-то вроде "помогу выбрать продукты, расскажу об ассортименте в ближайшем магните и пятерочке, платить будете вы, тащить продукты тоже".
Наверное, кто-то пользуется такими услугами в специализированных случаях (составление плана питания), но без этого средний человек вполне может обойтись.
Я это скорее к тому, что это просто проще и удобнее. Это просто помощники, в сложных ситуациях, с нужными знаниям.
Все зависит от города и местоположения вашей квартиры. Если бы вы жили в квартире которая находится далеко от магазина, я думаю Вы бы воспользовались доставкой.
Сейчас почитал вышеизложенное и ужаснулся. Проблема рынка недвижимости в том что там обитают неквалифицированные, а зачастую и тупые риэлторы, которые думают что эта профессия проста и приносит хороший доход. Основная задача у агента по недвижимости - заработать себе денег, обеспечить свою семью. Только выполнять эту задачу могут двумя методами: здесь и сейчас и в долгосрочной перспективе.Грамотный агент сделает все для своего клиента. И, говоря всё, я имею в виду не поиск покупателя и проведение сделки. С этим справится и школьник)Когда вы продаете квартиру, чаще всего вы расстаетесь не только с жилплощадью, но и со своими воспоминаниями и т.п. Вам трудно принимать решения и трезво мыслить, - в такой ситуации агент становится чуть ли не личным психологом. Когда надо склеить цепочку из альтернативных сделок, где половина участников без агентов, - грамотный риэлтор становится "регулятором движения" и не дает произойти срыву сделки, которая повлечет за собой то, что много человек не смогут решить свой жилищный вопрос.Когда надо провести торг, риэлтор опирается не на чувство денег в кармане, а на понимание рынка и особенностей недвижимости и не дает вам продешевить или же наоборот купить недвижимость по овуер прайсу.Перечислять я могу долго...Каждый должен выполнять свою работу. И в любой сфере есть эксперты, увлеченные своей профессией со своими идеями, а есть люди как ваш друг, подрывающие авторитет этой непростой профессии.
Отличный комментарий! Очень любят у нас обесценить чужой труд. К сведению тех, кто считает, что риэлтор не нужен - статистика упрямо доказывает, что из трёх, уверенных в себе скептиков, двое рано, или поздно, обращаются к специалисту, а третий, боясь признать ошибку, отказывается от идеи по продаже, или покупке. Всем удачи и квалифицированных специалистов!
Когда мы начали сотрудничать с ними, Мы поняли одну вещь, что риелторы нужны только тем людям, кто не может и не знает как продать свою недвижимость, а уже более молодое поколение, оно знает что такое авито и тд. Но работа риелтора заключатся в продажи вашей недвижимости, сбор документов и т.д. Видение сделки. Грубо говоря Риелтор посредник в сделки, который делает все за Вас и берет %
Ерунда больше заманух и будут тебе клиенты чем больше тем больше сделок
Уважаемые комментаторы, задам один простой вопрос от риэлтора: а как вы определяете цену на свою квартиру?)