Достучаться до клиента или эффективная презентация в удаленном режиме

Самое важное:

Интересно? Тогда перейдем к деталям.

Человек существо социальное. Непосредственное общение и эффективный обмен личным опытом — один из важнейших факторов, обеспечивших нашему виду эволюционное преимущество. В широком смысле, ситуация не особенно поменялась за последние несколько сотен тысяч лет — несмотря на обилие современных средств коммуникаций, диалог лицом к лицу или выступление лектора перед аудиторией в зале всегда обеспечивает лучшее понимание и усвоение информации чем дистанционное общение. На эту тему существует целый ряд научных работ. Одно из наиболее свежих исследований, проведенных в 2020 году, то есть в разгар пандемии, показало, что, например, в условиях удаленного обучения, эффективность восприятия информации сокращается в среднем на 40-50% (независимо от пола испытуемых).

С другой стороны, пока что непонятно, сколько еще продлится пандемия и сопровождающие ее карантинные ограничения, соответственно, удаленные лекции, дистанционные презентации, вебинары и другие «цифровые» инструменты, надолго останутся приоритетным способом делового общения. Так в недавнем исследовании, проведенном McKinsey & Company, сообщается о том, что 90% лиц, принимающих решения в сфере B2B, рассчитывают на сохранении нынешней удаленной модели продаж в долгосрочной перспективе, при этом 75% опрошенных считают, что такая модель столь же (или даже более) эффективна, чем методы взаимодействия, которые были традиционными до пандемии. Более того, согласно тому же исследованию, лишь 20% бизнес-клиентов, предпочитают общаться с представителями компании-продавца лично, и такая ситуация по прогнозам сохранится даже после завершения коронакризиса. Это значит, что компаниям надо и дальше искать пути повышения вовлеченности аудитории в процесс удаленного взаимодействия, максимально приближая его к реальному общению.

Самый простой и эффективный способом сделать это — обеспечить визуальный контакт. Если мы говорим о коммерческой сфере, например, о продажах продуктов, или тем более проектов, через онлайн-платформы — присутствие докладчика в кадре радикально повышает вероятность успеха. Например, статистика показывает, что когда у продавца включена веб-камера, вероятность заключения успешной сделки вырастает более чем вдвое (на 127%), по сравнению со «слепыми» продажами. Если же камера включена также и на стороне покупателя, этот показатель увеличивается еще больше.

Почему разница столь существенна? Дело в особенностях человеческого восприятия. Так, по данным Альберта Мейерабиана, заслуженного профессора психологии в Калифорнийском университете Лос-Анджелеса, который является одним из крупнейших мировых специалистов в области межличностной коммуникации, на вербальную информацию (то есть, непосредственно произнесенные слова) приходится лишь 7% общего эффекта, произведенного на аудиторию. Зато целых 38% дают абстрактные звуковые сигналы — тон, тембр голоса, интонация речи. Но, самое большое влияние на аудиторию (55%) оказывают невербальные сигналы — моторика, выражение лица, жесты и т.д.

Воздействие на целевую аудиторию различных аспектов подачи информации

Иными словами, если выступление или презентация не подкреплены видеорядом, то их эффективность снижается более чем вдвое. В то время как, использование видеосвязи в процессе удаленного общения является лучшей альтернативой разговору лицом к лицу с потенциальными клиентами. Визуальный контакт позволяет всем участникам процесса улавливать, на сознательном и подсознательном уровнях, мельчайшие невербальные сигналы собеседников. Для потенциального клиента это источник повышения доверия к выступающему, для продавца — способ уловить настроение аудитории (что в ряде случаев позволит вовремя скорректировать доклад).

Дополнительным фактором, помогающим усвоить информацию, могут стать видеоролики, поскольку они намного более убедительны, чем текст или только голосовое сообщение. В пользу этого феномена убедительно говорят, например, результаты исследования, проведенного компанией wyzwol, которое показало, что в 2021 году 87% маркетологов отметили позитивную динамику ROI после использования видео в рекламных компаниях, притом, что в 2015 году таковых было всего 33%.

В более широком смысле данный факт можно применить к любым способам коммуникаций, включая публичные выступления и дистанционные презентации. К тому же ряд исследований показывает, что если при прочтении текста презентации, человек усваивает в среднем 10% информации, которую хотел бы донести до него докладчик, то в случае видео этот показатель достигает 95%. Этот факт в значительной степени обусловлен человеческой физиологией: пропускная способность зрения в 100 раз выше, чем пропускная способность слуха. Более того, по данным HubSpot, 72% клиентов предпочитают узнавать о продукте или услуге с помощью видео. А по сведениям Forbes — 65% руководителей посетили целевой сайт и 39% позвонили в компанию по телефону после просмотра маркетингового видео.

В то же время, оптимально, чтобы длительность ролика не превышала минуты, иначе есть риск потери внимания слушателей.

Разумеется, видео не единственный способ повысить привлекательность презентации для слушателя. Хорошим средством удержания внимания являются всевозможные иллюстрации. Их подбор и логика применения — целое искусство. Но, если кратко резюмировать опыт профессионалов, то главное, чтобы иллюстрации были максимально наглядными, понятными целевой аудитории на интуитивном уровне. Никто, как правило, не готов напряженно вглядываться в слайд, чтобы понять нюансы — любая графическая или текстовая информация должна лишь помочь слушателю не упустить важные моменты. Это же касается диаграмм, графиков, таблиц — показывайте только самые важные параметры, детали лучше пояснить голосом.

Не каждое сообщение работает одинаково эффективно — важный нюанс восприятия заключается в том, что способность человеческого мозга обрабатывать конкретные образы гораздо выше, мыслительной переработки абстрактной информации, а значит идея, заложенная в слайде или видео должна быть максимально четкой, конкретной и лаконичной.

Даже если выступление не содержит видео, помним, что с помощью голоса можно также добиться хороших результатов восприятия, но для этого презентация должна быть оформлена так, чтобы ее текст не «говорил» все за докладчика (иначе целевая аудитория будет больше читать, чем слушать). Вместо этого презентацию стоит использовать, как основу для разговора и повод к началу общения.

При этом практика показывает, что любая аудитория готова гарантированно отдать презентации не более минуты своего времени (в зависимости от разных факторов эта величина колеблется в диапазоне 30-60 секунд) и если за этот период слушателей не удалось увлечь, то все дальнейшее выступление проходит мимо их внимания. Это касается любых типов информации — текстовых, визуальных, голосовых — в личном или удаленном формате.

Анализ известной платформы Slideshare, которой активно пользуются десятки миллионов человек по всему миру, убедительно показывает, что лучшие презентации, размещенные здесь (те, что набрали наибольшее число просмотров), как правило, имеют в начале несколько — 3-5, редко больше — «цепляющих» слайдов, в которых широко охватывается предметная область, ее значимость, масштаб (иногда это могут быть даже отзывы клиентов) и лишь затем происходит переход к рассмотрению конкретного продукта или решения.

Работа в удаленном режиме с нами надолго, возможно, навсегда, а значит надо максимально адаптировать к такому режиму все инструменты бизнеса, включая методы донесения информации до клиента.

Лучше всего люди воспринимают визуальную информацию, а значит, веб-камеры должны быть включены, а видеоролики необходимо сделать частью любой презентации, претендующей на эффективность и привлечение потенциальных заказчиков.

У вас будет не более минуты, чтобы увлечь слушателей своим выступлением, соответственно в начале презентации надо использовать 3-5 наиболее сильных, «цепляющих» слайдов.

Недостаточно просто отправить презентацию потенциальным клиентам — ее надо как минимум качественно озвучить, как максимум — снабдить визуальным рядом или элементами интерактивности. Также очень желательно иметь возможность непосредственного взаимодействия с аудиторией — через видео- и аудиосвязь или чат, для достижения максимального эффекта от презентации.

---

Автор: Игорь Кириллов

Источник: Блог Roi4Presenter.com