Как онлайн школе сделать 1900+ продаж мини-курса на холодном трафике и без затрат на рекламу

В августе 2021 года эксперт и CEO онлайн-образовательного проекта «Дары Рода» Нина Хара (+150 000 подписчиков) и продюсер проекта Дарья Хлопова обратились к Евгению Столярову, основателю компании Carbonite, с запросом о продвижении курса и разработки новых стратегий продаж и расширения подписной базы эксперта.

На момент обращения в наше агентство компания Нины существовала на рынке больше года, но использовала ограниченное количество каналов продвижения, таких как вебинары, марафоны и т.д., которые постепенно теряли эффективность.

1. Основные каналы размещения рекламы остались прежние — Facebook / Instagram. Но нужен был абсолютно новый «заход» и новая стратегия продаж в компании.

От заказчика также узнали, что родовые практики сейчас пользуются наибольшей популярностью у женщин, а сам эксперт Нина показывает на своем примере как медитация на привлечение истинного партнера помогает «коснуться настоящих чувств безграничной любви к себе».

Формат курса — продажа голосовых записей медитативных практик и инструкции по их правильному применению.

Мы провели комплексный аудит прошлых запусков, всех конвертеров, посмотрели все вебинары и прослушали медитативные практики, чтобы максимально погрузиться в продукт и «вытащить» буллеты для ЦА проекта. Ранее этот момент заказчик делал не комплексно, т.к. работа велась в основном с «теплой» подписной базой эксперта. Когда речь пошла о холодном запуске, причем не просто регистрации на что то бесплатное, а сразу продажа «в лоб» — этот шаг было необходимо проработать максимально.

2. Мы выдвинули самый эффективный способ масштабирования компании через рекламу — разработка трипвайерной модели с продажей «в лоб».

Теперь задача кратно усложняется, нужно не просто продать человеку «бесплатный вебинар», а заставить его заплатить сразу кровные. Причем потенциальные покупатели заранее не были знакомы ни с Ниной, ни с ее продуктом.

Была разработана структура и прототип самого сайта по американской технологии и сделано 3 одинаковых их версии с тремя ценами — 99р, 499р, 999р для выявления «победителя».

Технически важно было сделать три версии сайта, которые отличаются только по URL. Также мы прикрепили платежную систему, которая после покупки перебрасывает на страницу «спасибо», которая отличается по url от той, где человек делал заказ (это важно, чтобы сделать цель на этой странице и фейсбук четко видел и смог оптимизировать эти события).

Была настроена аналитика и ключевые события, необходимые для оптимизации и машинного обучения алгоритмов рекламы:

С первого запуска мы сразу получили следущие результаты:

Так же первые результаты были на «грани» окупаемости, лидером стала медитация за 499р, она продавалась не дороже 160 руб.

Первыми проблемами с которыми мы столкнулись:

1. Проблемы во второй конверсии. Т.к. задача трипвайера не зарабатывать, а окупать трафик, делая его бесплатным, а затем продавать этим бесплатным лидам основной дорогой продукт — заказчик столкнулся с тем, что отдел продаж был не полностью подготовлен к этой воронке, пришлось потратить драгоценное время на его перестройку под новый канал.
2. Огромное количество связок, креативов и буллетов в самой РК.

Задача была не просто найти самый лучший по статистике креатив, а масштабировать его для накопления соц. доказательства и сохранения уникального ID объявления.

Ключевое — нужно было сделать так, чтобы реклама не была похожа на рекламу, для максимизации эффекта накопления.

Для выявления рабочих связок, и посылов в объявлениях, мы тестировали различные подходы, в итоге выяснили, что лучше всего отрабатывают:

Хуже всего работают:

После решения и стабилизации отдела продаж, мы начали увеличивать рекламный бюджет примерно х3 — х5 к месячному обороту. В итоге все наши компании стали работать не то чтобы в 0, а сразу в прибыль (по сути нам еще фейсбук доплачивал за нашу рекламу).

Максимально-результативные компании:

Клиент даже в шутку пошутил, при ежемесячной встрече и обсуждении KPI на месяц, что прибыль с трипвайера должна окупать услуги агентства по ведению кампаний.

В данный момент мы продолжаем работу по:

Не стоит исключать и тот факт, что у компании Carbonite уже были более 10 прецедентов удачных запусков трипвайерных воронок, поэтому так быстро получилось за 3 месяца сделать чуть больше 2000 продаж трипвайера и более 50 продаж основных продуктов только с этого канала.

Напомним, что все это было достигнуто, по сути, без затрат на рекламу.

Если вы хотите, чтобы мы подробнее описали систему разработки трипвайера от создания сайта до выведения модели на самоокупаемость или и вовсе реализовали проект с вами под ключ — напишите в телеграмм Евгения Столярова.

Спасибо за внимание!