неКЛИЕНТ. Аудитория, которая ещё не знает, что она ваша аудитория

Эта статья не инструментарий и не пошаговый план действий. Это лучше. Идея! Хочется поделиться идеей, которая по моему субъективному мнению, может кого-то из вас натолкнуть на правильные действия.

Первый раз эта идея пришла ко мне на заре моей околопредпринимательской деятельности, когда знаний было ноль, а энтузиазма 150%. Я занималась организацией и продажей тренингов: публичные выступления, переговоры и тд. Собирала по 30 человек без затрат на маркетинг через прямые холодные продажи. Тогда я увидела следующую закономерность: продать что-то человеку, который уже покупал сложнее, чем тому, кто даже не думал о своей потребности. Более того, те, кто купил продукт впервые, становились самыми лояльными и постоянными участниками.

Перейдём к объяснению этого эффекта. Следующий график я увидела в книге Lean Product Дэна Олсена и внесла несколько другие смыслы. Идея оформилась уже во что-то объяснимое.

Шкала значимость/удовлетворённость часто используется в стартапах для проверки бизнес-идеи на жизнеспособность. Понятно, что в зоне высокой значимости и низкой удовлетворённости можно создать что-то стоящее, второй убер, например. Но в этой статье я хочу уделить внимание, по моему мнению, недооцененной зоне низкая значимость/низкая удовлетворённость.

В этой зоне лежат латентные потребности. То есть, они есть, но человек об этом ещё не знает. Двадцать лет назад наличие сотового телефона лежало в зоне низкой значимости для большинства населения. Сейчас современный человек не представляет без этого жизнь. Сама идея:

В этой зоне ещё нет конкуренции. Грибное место, о котором ещё не прознали. Но! Нужно понимать, что неКЛИЕНТА сначала необходимо перевести в зону высокой значимости/низкой удовлетворённости. То есть, потребность нужно пробудить. А на это необходимо потратить дополнительную энергию. Назовём этот процесс "фазовый переход клиента". В моей голове эта визуализация выглядит как айсберг. который везут на прицепе в Африку, как источник чистой воды.

неКЛИЕНТОВ я разделяю на три типа:

1. неКЛИЕНТ на вырост

Например, Альфабанк активно использует рекламные интеграции с Моргенштерном, чтобы захватить аудиторию зумеров. Да, сейчас они школьники, но через 5-10 лет именно они будут платёжеспособной аудиторией. неКЛИЕНТ на вырост - это клиент, который станет им через какое-то время.

2. неКЛИЕНТ, но клиент

Когда-то читала кейс про памперсы. В Америке было выявлено, что в весенне-зимнее время продажа памперсов увеличивается. Оказалось, что их покупают водители, чтобы подложить в машину под ноги. Они хорошо впитывают влагу и хорошо решают потребность. Или видеоняни, которые покупают владельцы животных, чтобы наблюдать за своими питомцами. неКЛИЕНТ, но клиент - это та часть аудитории, чью потребность может решить ваш продукт, но вы об этом не знали.

3. латентный клиент

Чтобы выйти на эту часть рынка, нужно подняться на смыслы уровнем выше. Например, если продукт - это фен, то нужно смотреть не на тех клиентов, кому нужен фен, а на тех, кто хочет быть красивым. Но производители Дайсон пошли ещё выше. Они вышли на аудиторию, которой важно быть красивым и иметь социальные доказательства в виде дорогих, брендовых вещей. В итоге, девочка из панельной замкадной панельки берёт кредит, чтобы купить фен за 60 т.р. Они создали айфон на рынке фенов.

Чтобы получить правильные ответы, нужно задавать правильные вопросы:)