О B2B просто: процесс и воронка продаж

B2B продажи или Business-to-business — это когда одна компания продает свои товары или услуги другой. Согласитесь, если мы продаем отдельному человеку, то понимаем, его цель — потребление. Будь это продукты в супермаркете или бытовая техника. Но в «би ту би» специфика другая. Компания, покупая ваш продукт, желает с помощью него повысить конверсию продаж. Это могут быть, например, станки, IT-системы, сырье или маркетинговое продвижение в интернете как это делаем мы.Основные примеры B2B продаж:

• Компания продает профессиональные услуги, например, исследование рынка другим компаниям
• Продажа цифровых/программных услуг. Как вариант, CRM-система
• Производство и продажа сырья оптом компаниям

В B2С клиент покупает ради удовольствия, а в B2B — ради большей прибыли в перспективе.

Процесс продаж в B2B

Продажи для бизнеса — процесс сложный, требующий четкого подхода. Конкурентов в современном мире достаточно в любой сфере, и чтобы выделиться, нужно составить грамотное УТП, презентовать успешные кейсы и убедить компанию, что именно вы решите ее проблему.

Точное количество этапов в процессе продаж зависит от отрасли, но мы выделили 7 ключевых:

• Подготовка/Исследование
• Поиск
• Оценка потребностей
• Презентация/Продажи
• Переговоры/отработка возражений
• Закрытие сделки
• Последующие действия

Подробнее о каждом этапе расскажем в одной из следующих статей.

Воронка продаж в В2В

Клиент случайно видит в интернете рекламу, попадает на сайт, заинтересовывается, оставляет телефон, затем менеджер с ним связывается, уточняет подробности, отвечает на вопросы и закрывает сделку. Так выглядит идеальная воронка продаж. Но на деле часто все сложнее. Из 100 потенциальных клиентов до покупки и тем более долгосрочного сотрудничества дойдут в лучшем случае 10.

Большинство воронок продаж B2B состоят из 4-7 шагов. Вот пример 7-ступенчатой:

• Осведомленность (заявка от клиента)
• Признание потребности
• Решение, оценка вариантов
• Покупка
• Оценка результата (анализ отзывов, поиск альтернатив при необходимости)
• Восторг/Разочарование как итоговый результат оценки
• Продолжение сотрудничества/Прекращение

Важно: работа с клиентом необходима на каждом этапе. Цикл принятия решений долгий и, если не коммуницировать с клиентом, то велика вероятность, что он «сольется». Покупки в «би ту би» — это не эмоциональное решение, а взвешенное, требующее серьезных вложений.

В2В продажи постоянно трансформируется. Рынок требует быстрого реагирования и внедрения новых инструментов. Особенно сейчас, когда все больше компаний переходит в онлайн-режим. Главная задача — научиться быстро адаптироваться к переменам и предлагать клиентам лучшие решения.

Воронка продаж в В2В

Клиент случайно видит в интернете рекламу, попадает на сайт, заинтересовывается, оставляет телефон, затем менеджер с ним связывается, уточняет подробности, отвечает на вопросы и закрывает сделку. Так выглядит идеальная воронка продаж. Но на деле часто все сложнее. Из 100 потенциальных клиентов до покупки и тем более долгосрочного сотрудничества дойдут в лучшем случае 10.

В2В продажи постоянно трансформируется. Рынок требует быстрого реагирования и внедрения новых инструментов. Особенно сейчас, когда все больше компаний переходит в онлайн-режим. Главная задача — научиться быстро адаптироваться к переменам и предлагать клиентам лучшие решения.

www.hiclick.ru — маркетинг для b2b и производственных компаний