Почему интернет-магазин не продает. 5 рабочих рецептов повышения прибыли

Всем привет! На связи Четвертый Рим. Рассказываем, что делать, когда интернет-магазин плохо продает, и даем рабочие рецепты, куда развиваться и как повышать прибыль магазина.

Если на продукцию есть спрос, продавец сделал адекватное ценовое предложение, организовал удобную и быструю доставку, а затем привлек целевой трафик, интернет-магазин будет продавать в любом* случае.

* — если не отключена корзина, заказы обрабатывает отдел продаж, интернет-магазин может принять оплату… не будем рассматривать фантастические случаи, а поговорим о реально работающем бизнесе.

Если все условия выполнены, а продажи идут ни шатко ни валко, то причины этого можно условно объединить в три группы:

• Юзабилити. Сложно оформить заказ, много полей, цена меняется при оформлении, сайт долго грузится, нет сравнения товаров, где оно нужно, you name it.
• Трафик. Трафик нецелевой или холодный, на коммерческие страницы приходят по информационным запросам.
• Маркетинг. Все работает, и трафик нормальный, но покупатель не понимает, зачем ему этот товар. Или почему нужно купить именно у этого продавца. Или, наоборот, продавец слишком сильно уговаривает купить (только сегодня! оптовые ЦЕНЫ ОТ производителя!).

Все-таки мы — агентство интернет-маркетинга, поэтому в этой статье будем говорить в первую очередь о маркетинге, хотя некоторые советы находятся на стыке этих трех проблем.

Итак, что делать, чтобы покупатель полюбил вас и ваши товары?

Если рынок перенасыщен (одежда, косметика, детские товары и т.д.), рано или поздно покупатели начинают выбирать, где дешевле. В лучшем случае вам удастся уговорить его удобной доставкой, но и это не факт.

При этом позволить себе снизить цены могут единицы из-за низкой маржинальности и контроля МРЦ со стороны поставщиков.

Чтобы привлечь «капризного» покупателя, создайте для него добавочную ценность. В ход идут всевозможные кэшбеки, бонусы, подарки, баллы, программы лояльности и прочие инструменты удержания.

Добавочная ценность не обязательно должна быть материальной. На базе интернет-магазина можно создать площадку для экспертов, которые будут вдохновлять ваших покупателей, приглашать на нее представителей брендов и блогеров и запускать стримы с ними в реальном времени.

В сложных нишах покупатель может не располагать достаточной экспертизой для подбора товара — например, если речь идет об ортопедии, стройматериалах или торговом оборудовании.

Такое случается и в условно простых нишах: людям бывает сложно подобрать одежду, которая сочетается с их существующим гардеробом, или правильно выбрать косметику для особенностей кожи.

Если у клиента есть вопросы по подбору товара, это отличная возможность построить вокруг продукта информационный портал. Помните, мы говорили про нецелевой информационный трафик? Если вы поможете клиенту найти ответ на его вопрос, он может стать целевым, пусть не всегда с первого касания.

Для сомневающихся в одежде можно собирать лукбуки, давать рекомендации стилистов, предлагать купить образы сразу комплектом или по частям или даже предлагать доставку капсульных гардеробов раз в сезон по подписке.

Никто не расскажет о своем товаре лучше, чем сам продавец. Поэтому, если покупка требует от посетителя хоть малейшей информированности, расскажите ему о товаре сами: вам точно есть, что сказать.

Широкий ассортимент привлекает поисковый трафик, но может отпугнуть покупателя. Иногда в каталоге рядом находятся несколько абсолютно идентичных с виду товаров по разным ценам, и, если посетитель не поймет, что выбрать, он просто уйдет туда, где понятнее.

Не доверяйте выдачу товаров в каталоге контент-менеджеру — это задача маркетолога. Сортировать товары можно не только по цене и популярности, но и по сезону, брендам, актуальности, марже и тысяче разных параметров.

Регулярно проводите ABC/XYZ-анализ и улучшайте видимость товаров из локомотивных групп. Персонализируйте выдачу товаров с помощью сервисов Retail Rocket и Mindbox. Все это поможет вашему покупателю выбрать быстрее и с меньшими усилиями.

Кроме этого, для ниш вроде косметики или питания есть еще один способ ограничения выбора — боксы и наборы. Это проcтой и почти всегда высокомаржинальный способ увеличить средний чек, а заодно предложить покупателю уже готовый выбор.

Обычно интернет-магазин открывают, чтобы продавать товары. Но делать ритейл основным направлением бизнеса совершенно не обязательно: вполне вероятно, что смежные варианты принесут больше прибыли.

Вариантов монетизации трафика бесчисленное множество: проводите обучающие вебинары по вашему товару или откройте целую школу при интернет-магазине.

Возможно, именно вашей нише не хватает хорошего печатного журнала. Или не печатного, а онлайн-журнала по подписке. Или представители бренда готовы платить вам, если вы откроете свое шоу на Ютубе и будете представлять в нем их товар.

Даже банальный блок AdSense или Яндекс.Директ в блоге, привязанном к магазину, — это еще один способ монетизировать трафик. Вряд ли этот способ перекроет продажи интернет-магазина, но может помочь немного сократить расходы.

Представители многих ниш сталкивались с тем, что поставщики «закручивают гайки»: повышают МРЦ так, что конкурировать с крупными игроками становится нереально, или идут в розницу сами.

Раз производитель идет в розницу, то розница идет в производство — это логичное продолжение развития бизнеса для интернет-магазина.

Вы уже знаете, что нравится покупателям, и знаете, на что они жалуются. Это отличный шанс создать именно ту продукцию, которая ответит запросам потребителя. К тому же не обязательно запускать цех самостоятельно — для начала можно попробовать найти производителей, которые будут выпускать ваши товары по ODM-модели.

Для теста можно сначала запустить производство пары локомотивных товаров. Вариант для продвинутых — тестировать продукцию под неким брендом B, а успешные товары выпускать под собственной торговой маркой.

Интернет-магазин — это очень сложный высокотехнологичный бизнес. Если относиться к нему, как к факультативу, успех маловероятен. E-commerce — это сложный рынок, в котором многие ниши заняты и перегреты, и с каждым годом он продолжает расти.

Если проводить аналогию с офлайном, то интернет-магазин — это не торговая точка, а скорее федеральная сеть со множеством точек выдачи и широкой ассортиментной матрицей. С высокой вероятностью можно предсказать, что в дальнейшем интернет-магазины будут усложняться с точки зрения технологий, при этом упрощая пользователям поиск и покупку нужного товара.

#диджитал #интернетмагазин

P. S. Приглашаем уважаемых читателей к обсуждению: какие пути развития интернет-магазина видите вы? Интересно услышать ваши истории.