Кейс: 3495 лидов по 75–100 рублей для юриста по миграционному праву

С помощью классической маркетинговой связки (сайт + реклама), которая уже четвертый год продолжает стабильно давать лиды в нужном объеме, прямо как пирожки из печки.

Приветствую! Меня зовут Акрам Курманов, я маркетолог из Уфы.

Занимаюсь комплексным продвижением юридических компаний, частных юристов и адвокатов. Консультирую и обучаю маркетологов в этой нише.

В статье рассказываю о том, как с помощью обычной маркетинговой связки (сайт + реклама в Яндекс), мы с клиентом вышли на стабильные объемы 10-30 заявок в день по 75-100 рублей. Связка работает с 2019 года и продолжает работать по сей день.

На скрине ниже, пример заявок, которые пришли 12 марта 2022 года.

Итак, поехали!

Для удобства разделил статью на 4 части

1. История знакомства с юристом Ольгой из Санкт-Петербурга

2. Начало работы: подготовка и запуск связки, первые результаты

3. Оптимизация связки: проведение тестов, перезапуск и оценка новых результатов

4. Нюансы в продвижении юридических услуг, мои наблюдения

5. Эта часть для коллег маркетологов. Связка по которой Ольга заказала мои услуги

С Ольгой я познакомился в 2019 году. Она ответила на мою рассылку.

Подробнее о маркетинговой связке по которой она пришла читайте в 5 части этой статьи.

Исходные данные: Ольга — юрист и владелец Правового Центра Поддержки Иностранных Граждан. Звучит сильно, но по факту это небольшая команда из двух юристов и двух помощников. Нет колл-центра и отдела продаж. На звонки Ольга отвечала сама и иногда отвечали ее помощники. Основным источником рекламы служило сарафанное радио.

Оле нужны были заявки, много заявок!

На созвоне Ольга призналась, что я 13-ый по счету специалист с которым она решила начать работать… Не знаю, насколько правдиво было ее признание, но по интонации и настроению чувствовалось, что она слабо верит в то, что может что-то получиться.

Еще она рассказала о том, что «слила» больше 300 000 рублей на рекламу и маркетологов и не заключила ни одного нормального договора…

Кроме этого, Ольга не знала, какое направление выбрать для запуска маркетинговой связки, что принесет ей максимальное кол-во денег из тех направлений, которыми она занималась.

По итогу созвона мы определили 3 важных фактора, которые повлияли на выбор направления.

1. Ограниченный бюджет на тест (15-20 тыс. рублей)

2. Цикл сделки

В юридических услугах он может составлять от 6 месяцев до 2-х лет.

3. Конкуренция в контекстной рекламе (большая конкуренция = дорогая реклама)

Мы остановились на миграционных услугах, в список которых входили помощь в получении ВНЖ, РВП, гражданства, оформление патента или снятие запрета на въезд в РФ.

Выбранное направление наилучшим образом подходило под формат маркетинговой связки.

1. Небольшая конкуренция в контекстной рекламе по миграционным услугам означала, что она будет дешевле, чем в других направлениях юридических услуг.

2. Короткий цикл сделки и возможность брать 100% предоплату говорил нам о том, что можно будет чаще пополнять рекламный бюджет и наращивать объемы трафика.

3. Самое главное, у Ольги уже был опыт работы с иностранцами, она знала рынок, цены и была готова к потоку и обработке заявок.

Первый вариант связки, которую я запустил выдал лиды по 220 рублей

Этот результат показался отличным, но появились нюансы… куда же без них…

На скрине показана статистика по годам.

Рис 1. Статистика рекламной кампании в РСЯ за 4 года

Сейчас точно не помню, почему не отображаются цена цели и конверсии за 2019 и 2020 года, но посчитать это было несложно, так как все заявки с рекламы находятся в CRM платформы Flexbe, на которой я делал сайт.

Я поделил расходы на рекламу за 2019 год в размере 6000 рублей (см. Рис 1.) на 27 заявок, получилось 222 рубля за лид.

На скрине ниже заявки за 2019 год, с того самого первого запуска связки.

Рис 2. Заявки за 2019 год

Важная деталь! В процессе обработки первых заявок, мы столкнулись с крайне низкой конверсией в заключение договора.

Связано это было с тем, что основной поток клиентов представляли люди разных национальностей. Это были узбеки, таджики, казахи, украинцы, эстонцы, литовцы и другие народности. Они не сразу принимали решение, долго думали, не доверяли и плохо разговаривали на русском языке.

Еще одна важная деталь! Клиенты с рекламы, это не сарафанное радио, где конверсия в заключение договора может доходить до 100%. Для принятия решения им нужно время и доказательства, что вам можно доверять.

Все это указывало на то, что стоит попытаться снизить стоимость заявки на сколько это возможно и увеличить их количество.

Безусловно, нужно было улучшать и продажи, но статья не про это. Здесь я рассказываю о том, как улучшить результат на стороне маркетинга.

Идем дальше.

Чтобы максимально снизить цену за лид, первое что я сделал, провел ряд тестов на сайте с целью повышения его конверсии. Тестировал в основном оффер, фоновую картинку и CTA (призыв к действию), плюс добавил еще некоторые блоки

Делал все просто

Не отключая рекламу, за 1 день менял весь первый экран, и через 2 недели замерял конверсию.

Сезонного фактора не было, реклама шла без остановки, поэтому проводить тест таким образом было удобно.

Значительно повысило конверсию изменение оффера и настройка мобильной версии сайта, благо во Flexbe это делать легко и удобно.

Под настройкой мобильной версии сайта я имею в виду подбор шрифта, чтобы со смартфона сайт читался легко, осветление фона, опять таки для удобного чтения и облегчения визуального восприятия, заметная кнопка призыва к действию.

90% заявок приходило именно с мобильной версии. И это логично, ведь граждане, которым нужно было получить ВНЖ или РВП в большинстве своем приезжали в РФ без компьютеров и ноутбуков, пользовались только смартфонами.

Вторым шагом провел оптимизацию рекламных кампаний, убрал неэффективные площадки, настроил корректировки ставок, добавил больше креативов и больше объявлений с разными заголовками.

Я сделал порядка 25 разных креативов в РСЯ в двух форматах 1:1 и 16:9, цветных, с текстами, без текстов, разных.

По итогу оставил только те, CTR которых был самый высокий.

Маркетологам-новичкам на заметку: Не выбирайте лучшие креативы самостоятельно, потому что никогда не знаешь, что зайдет лучше. Сделайте хотя бы 5-6 креативов, и запустите все. Алгоритмы Яндекса определят, какой из них лучше.

Полностью отключил трафик с ПК (компьютеры), так как он давал более дорогие лиды и к тому же, 90% иностранцев оставляли заявки именно со смартфонов.

После тестов сайта и оптимизации рекламы, добавил ретаргетинговые кампании и на всякий случай настроил рекламу на Поиске, правда потом ее пришлось отключить, так как лиды с Поиска были тоже дорогие.

❗ Примеры, скрины оставлю при себе по причине того, что на тесты и доработки было потрачено много часов сидения за монитором ноутбука, а время = деньги.

Если вам интересно, можно ли применить данный кейс в вашем направлении или создать похожий, напишите мне в ВК, обсудим вашу ситуацию.

Итог такой: конверсия увеличилась в 4 раза!

За 2020 год получили 2180 лидов, уже по цене 84 рубля!

На видео ниже все заявки из CRM за 2020 год.

Видео 1. Заявки за 2020 год.

Если вернуться к статистике по годам (Рис 1.), то там видно, что бюджет в 2020 году составил 183167 рублей.

А теперь делим этот бюджет на заявки и получаем цену лида.

183167 руб. / 2180 лидов = 84 рубля (цена лида в 2020 году).

Ниже скрин из платформы Flexbe, с цифрами по общему количеству заявок и отдельно заявки по страницам сайта.

Рис. 3. Скрин кабинета Flexbe

В 2021 году мы получили 1140 лидов уже по цене 76 рублей за лид.

Цену лида снизил путем снижения ставок в РСЯ и отключения новых появившихся неэффективных площадок.

В 2022 году цена лида подскочила до 166 рублей (Рис. 1). Отчасти это связано с тем, что активно рекламу пока не ведем и показатель скорректируется со временем.

В юридических услугах много направлений. В каждом направлении степень конкуренции, показатели конверсий на каждом этапе, цикл сделки, стоимость клиента, рекламный бюджет разные.

Нюансы в банкротстве физических лиц

Например, в банкротстве физических лиц у меня получилось в городах миллионниках выйти на 300 рублей за заявку. Это связка Квиз + РСЯ. Сейчас веду ряд тестов, для снижения этого показателя без потери трафика.

Сложность в том, что лиды с квиза холодные, не всем можно провести процедуру банкротства, кто-то оставляет заявку с долгом в 20 тыс. или в 70 тыс., с такими заявками большинство юристов работать не хотят.

Я пробовал указывать в рекламных объявлениях сумму. Например: «Спишем долги от 300 тыс. рублей», но кардинально это не поменяло ситуацию. Кроме этого, такая формулировка может отпугнуть хороших потенциальных клиентов, кому можно в будущем провести процедуру банкротства.

Например, у человека долг в 270 тыс. рублей. Сегодня у него долг такой, а завтра уже может быть выше. Отсюда вопрос, правильно ли фильтровать таких клиентов? Думаю, что нет.

Юристам стоит подумать, как можно превратить заявки, к которым неприменима процедура банкротства в деньги.

Например, можно ввести платные консультации и помощь для организации внесудебного списания долга через МФЦ.

На скрине ниже статистика по кол-ву запросов о списании долга через МФЦ в Москве и области, люди не знают, как это сделать и ищут ответ в Яндексе.

Это ли не повод задуматься о новой услуге? (Молодцы те, у кого она уже есть!)

Нюансы во взыскании за строительные недостатки

Возьмем другую юридическую услугу, взыскание с застройщика за строительные недостатки.

В этом направлении сложность в том, что клиенты могут вообще не знать о том, что существует такая юридическая услуга.

Запросов по взысканию за строительные недостатки в контекстной рекламе очень мало, особенно если город небольшой (300-500 тыс. населения).

Как искать таких клиентов, точнее как создать потребность в юридической услуге?

Решение есть.

Рекламироваться не по взысканию строительных недостатков, а по приемке квартир.

Данную услугу заказывают люди, у которых объект сдается и они хотят получить его в должном виде. А что мешает приемщику квартир, предложить ваши услуги?

Плюсов много. Реклама дешевле, запросов по приемке больше, а значит и заявок на юридические услуги будет больше.

Можно договориться с приемщиком о том, что вы ему будете давать заявки на приемку квартир за его бюджет, а он взамен будет предлагать ваши услуги. В данной связке для вас реклама будет бесплатной. Вам нужно будет только заказать разработку такой связки.

Также можно работать с риелторами. Но с ними сложнее, потому что риелтор взаимодействует с клиентом, когда тот только покупает новостройку и до сдачи еще далеко. Конечно есть клиенты, с которыми можно работать, но их крайне мало.

Расскажу немного про связку, с которой я привлекал клиентов на маркетинговые услуги.

Это была рассылка по базе email адресов юридических компаний.

Не коммерческое предложение, а обычное письмо на e-mail с заголовком «Заявка на консультацию юриста».

Базу адресов по Спб я заказал на kwork, это фриланс биржа. Спарсили ее за 1500 рублей.

На рассылку я потратил около 1000 рублей.

Пришло с рассылки около 25 заявок. Согласились работать 3 компании, Ольга среди них. С ней я работаю уже 4-ый год.

Итого мои затраты на привлечение клиентов составили 2500 рублей.

Только один клиент, юрист Ольга, окупила мои затраты в 360 раз!

На скрине ниже, текст письма, который я использовал в рассылке: