Кейс: Как продать женскую одежду на $160 992 с помощью таргетированной рекламы (ecommerce)

Всем привет! Меня зовут Артем Александров. Я руководитель в агентстве performance-маркетинга CON.TRUST.ME traffic

В этой статье делюсь нашим опытом и результатами работы с брендом женской одежды.
Название компании и коллекций, клиент попросил не раскрывать, поэтому разберем процесс и результаты без этих упоминаний.

Работа с проектом начиналась не с полного 0. Бизнес клиента присутствовал в Instagram. Заявки поступали и обрабатывались там. Нашей задачей было – организовать работу трафика исключительно на сайт.

О работе с интернет-магазином (ecommerce) мы сегодня и расскажем. Начинаем!

На момент переговоров, мы узнали, что в проекте уже созданы условия для комфортной работы и коммуникации между отделами.
Нас очень впечатлила бизнес модель бренда, которая на первый взгляд требует больших затрат энергии и времени. С другой стороны, дает огромные возможности для закупки трафика и удержания объема заказов на дистанции. Что я имею в виду, вы поймете после прочтения кейса.

Цель – организация трафика на сайт с ROAS 4.
Средний чек – 1100-1200 грн (~48$)
Промежуточной метрикой мы определили стоимость конверсии до 10$ и, как цель, окупаемость рекламного бюджета – возврат $4 на потраченный $1.
Приоритетом является прибыль.

Стартовый бюджет – 3000$ в месяц. Оговорили увеличение бюджета в последующие месяцы работы по факту выполнения KPI.

Подход бренда – активная работа с запросом аудитории и своевременное предложение решения.
Точнее: производство и вся структура выстроена так, что еженедельно мы получаем в тест 4-7 новых продуктовых моделей.
Все тренды коллекций и одиночных моделей анализируются и на основе данных по заказам создаются новые платья, костюмы, другие позиции.

Преимущество такой стратегии: гибкость и мобильность в при постоянной смене запроса аудитории. Сегодня клиент хочет платье мини, а завтра сарафан. Бренд это может дать.
Если потребность видоизменяется, бренд готов дать новое решение людям.

Как результат:

Стратегия требует много внимания, концентрации и быстроты реагирования на показатели , но и оправдывает себя успешными результатами.

В начале нам было очень трудно подстроиться под темп тестов новых продуктов бренда. Когда втянулись, то результат не заставил себя ждать.

Выполнение поставленной задачи заняло достаточно много времени.

В основном, закупку осуществляли с целями “Конверсии” и “Продажи по каталогу”.

Сотрудничество можно разделить, по факту смены стратегий, на 3 этапа. Мы не били в одну точку до последнего, а хладнокровно анализировали данные и кардинально меняли стратегию по факту полученных результатов.

Первое решение – закупка трафика по привычной модели работы для электронной коммерции.
Логика была такой: мы разрабатывали креативы ведущие на общую страницу сайта. Женщина видела красивый дизайнерский баннер и переходила на главную страницу для взаимодействия. Далее, всех взаимодействующих с сайтом, догонял ретаргетинг по диапазону 7-28 дней.Выглядит легко, но на самом деле все иначе.

Основные трудности с которыми столкнулись:

В результате, страдает фактическая окупаемость трафика и производство, которое настроено на формат работы конкретной модели.

Мы сделали вывод, что закупку холодного трафика нам нужно менять. Частично подход сохранился и сегодня, но глобально, по полученным результатами внесены изменения.

Второе решение – холодный трафик на конкретную модель.

Суть подхода – новые люди видят в рекламе конкретную модель и после клика переходят в карточку этого товара. В один тест мы запускали от 4 до 10 разных позиций.

Основное преимущество решения – 90% контроль трафика.Все равно, часть людей с общего потока посетителей попадали на другие модели и их заказывали. Но глобально, мы управляли вниманием и интересом аудитории.

Как результат:

Мы достаточно быстро перестроились на работу помодельно и результат начал улучшаться.
Структура рекламных кампаний, была полностью перестроена и улучшается по сей день.

Сложности есть: частые перезапуски, неэффективность 80% позиций, задержки получения материалов для разработки креативов и т.д.
Но если набрать темп, наладить коммуникацию и процессы по запускам рекламных кампаний, то результат себя оправдывает.

Уточнение. Динамический ретаргетинг работает с коммуникацией эмоционального и рационального характера. Это обусловлено необходимостью вернуть пользователей, у которых разные мотивы покупок, обратно на сайт.

Третье решение – корректировка структуры рекламных кампаний.

Имея большую базу данных по обратной связи от менеджеров и клиента, у нас появились идеи для улучшения работающей стратегии.

Структура РК – важная составляющая закупки трафика при таком объеме моделей. Создать единую – было неэффективно. Мы составили тезисы, которых придерживаемся постоянно при получении новых офферов.

1. Сегментация по ценнику, категории, сезонности
2. Распределение бюджета для теста определяется по сумме 2-3 стоимостей продаж модели в сутки (~$20-40 на группу объявлений)
3. Тест с оптимизацией на уровне группы объявлений (АВО)
4. Тест 2 форматов креативов: видео и статика

Мы регулярно составляем структуру рекламных кампаний под конкретную ситуацию. Как результат, нам удается повысить конечное количество успешных моделей в работе.

Ниже показываем формат креативов и рекламные связки, которые принесли больше всего результатов.

По настройкам для закупки холодного трафика, лучше всего работает широкая аудитория женщин. Мы не ограничиваем себя интересами или другими настройками, так как наша задача в будущем масштабировать связку. Для этого, необходимо иметь большую емкость аудитории. В нашем случае это ~8-9 млн женщин.

Параллельно, у нас работает динамический ретаргетинг, чтобы догонять теплую аудиторию посетившую сайт.

Потрачено бюджета: $32 723

ROAS – 4,29

Сумма продаж – $160 992

Количество продаж – 3354

Стоимость покупки – $9,75

Период сотрудничества – 11 месяцев. В момент написания статьи работа продолжается

Это уже 3-я наша публикация на данном ресурсе и мы в который раз доносим одну и ту же мысль: KPI удается выполнить не сразу. Для достижения цели нужно поработать всей команде во главе с клиентом.Анализ полученной информации, совместный брейншторм, регулярная отчетность – путь к положительному результату и окупаемости.

Мы вместе создали фундамент, которого не было ранее и теперь можем расти дальше. Начинаем с малого, далее к звездам.
Step by step.

Мы всегда открыты обсуждению ваших задач в бизнесе и переговорам. Выбирайте удобный способ связи и пишите нам свой запрос или трудность.

Контакты автора:

Telegram @artem_aleksandrov24
Instagram @artem.aleksandrow
WhatsApp +380667772488

P.S
Обратная связь на статью приветствуется.