Воронка продаж в Senler для интернет-магазина Happywear.ru

На связи агентство Advancers, и мы подготовили для вас крутой кейс, в котором хотим рассказать о том, как нам удалось повысить конверсию в продажу в Happywear.

Давайте немного расскажем про проект. Компания Happywear.ru — это оптовый интернет магазин с большим ассортиментом различных категорий товаров: одежда, косметика, аксессуары, обувь, канцтовары и многое другое. Все товары можно приобрести в розницу или по оптовой цене. При этом, оптовым заказом считается набранная корзина от 5000 рублей, а стоимость становится, в сравнение с розницей, ниже примерно на 30-50%, в зависимости от выбранных товаров.

Нашей задачей в этом проекте было — увеличить трафик и продажи на сайте по нашим ЮТМ-меткам.

Что вы узнаете из кейса?

Провели большую подготовительную работу, чтобы ознакомиться со всеми конкурентами, проработать маркет-стратегию и выстроить правильное позиционирование:

Все это нужно было, чтобы понимать нашу целевую аудиторию, знать свои сильные и слабые стороны, а так же, конкурентов, разработать правильный план продвижения.

В первый месяц работы над проектом, нашей задачей было вести максимально дешевый, холодный трафик на сайт, при этом с высокой конверсией в продажу. Для этого нам выделили несколько категорий товаров, которые нам и предстояло запускать в рекламу:

Так как мы могли использовать только фотокреативы клиента, мы по максимуму старались сегментировать текст под каждую аудиторию. К примеру, на некоторых носках были надписи с текстом исполнителей, и мы настраивали рекламу на их аудитории:

Запуская рекламу на слушателей Доры, мы исключали слушателей Клавы Коки, так как под ее аудиторию запускали отдельный креатив. Таким образом избегали конкуренции между собой и сразу замеряли результаты обеих аудиторий.

Покажем лучшие креативы по кликабельности:

Но, как мы и подозревали изначально, конверсия в продажи была минимальна. Хоть мы и не могли зафиксировать все продажи с тех, кто переходил по нашей рекламе (так как многие переходили в группу и подписывались на нее), мы получили 3 продажи на 1 482 перехода, конверсия в продажу составила 0,20%. Естественно такой результат нас не устраивал.

Весь этот месяц мы тестировали различные связки, а главное, замеряли каждую конверсию не только с нашей рекламы и предыдущих рекламных кампаний, но и клиента. Да, помимо нас в рекламном кабинете работал маркетинговый отдел самого клиента.

А теперь будет много цифр из метрики, чтобы понять, как же сработала реклама в первый месяц:

С нашей рекламы на сайт попало 1 482 человека, так как мы работали с холодными аудиториями, показатели глубины просмотра и время на сайте соотвественно очень низкие. С чем связана такая маленькая конверсия в продажу? Все намного проще, чем кажется, дело в оптовых заказах.

В нашей рекламе транслировалась цена товаров при оптовой покупке, следовательно человек переходил по нашей рекламе футболок за 99 рублей и видел, что для получения такой цены, клиенту нужно набрать корзину на 5000 рублей, таким образом в большинстве случаев человек просто закрывал сайт клиента.

Чтобы прогреть холодную аудиторию, которая не знакома с оптовыми заказами и совместными покупками, нужно намного большей касаний, чем попытка продать в лоб.

Так же, мы проанализировали рекламу нашего клиента с 1.01.21 по 31.03.21:

При 6 251 переходах, клиент получил 3 продажи:

Собрав детальный отчет по своей рекламной кампании и кампании клиента по всем важным показателям и конверсиям, мы приняли решение по смене пути клиента и полностью поменяли нашу стратегию.

Итоги первого месяца:

Мы изначально предполагали такой исход рекламной кампании, но поступили строго по ТЗ клиента, т.к. он был настойчив. Таким образом нам удалось дать клиенту информацию по рентабельности прямой рекламы на сайт с холодной аудитории и составить точный план действий на следующий месяц.

В этом периоде мы начали в срочном порядке создавать новую посадочную страницу. Для этого использовали сенлер. Теперь путь клиента должен был выглядеть вот так:

Мы подготовили 2 группы подписчиков в Сенлер. 1 группа для холодной аудитории, 2 группа для возврата старых клиентов. При переходе по ссылке в рекламе, человек попадал на посадочную страницу с промокодом (скидка на первую покупку):

При нажатии на "забрать промокод", в игру вступал чат-бот с недельным прогревом. Бот был максимально простым всего в несколько шагов до продажи:

При подписке человеку приходило сообщение-знакомство с оптовыми покупками, а так же, сам промокод и условия:

Кому-то хватало для заказа уже одного этого сообщения + промокода, но, естественно, холодной аудитории, которая впервые познакомилась с оптовыми покупками этого было мало. Через 24 часа после подписки, человеку приходило видео с компанией Happywear:

Само видео тут: https://disk.yandex.ru/i/cv5zAKu_3WaEgQ

3 шаг в нашей воронке:

Многие наши клиенты занимаются совместными покупками. Это мы выяснили еще на старте проекта при изучении ЦА (майнд-карта). Клиентам Happywear удобнее делать покупки с друзьями, чтобы собрать оптовый заказ от 5000 рублей. Именно об этом мы и рассказываем в 3 шаге, заодно деля нашу аудиторию на разные базы вовлеченности. С помощью такого разделения, мы сможем, в дальнейшем, подбирать рассылки под нужную базу.

4 шаг в воронке:

Мы напоминаем о действии промокода.

Весь трафик был нацелен на подписку в сенлер по новой воронке продаж. Работали на две группы подписчиков - ретаргет, холодная аудитория.

Лучшие связки на теплые и горячие аудитория:

Лучше всего показала себя аудитория пикселя - добавили в корзину. Из этой аудитории мы исключали тех, кто купил, перешли по нашей рекламе и негатив, чтобы не было пересечений.

Лучшие связки на холодную аудиторию:

Лучше всего себя показала реклама с ключевыми фразами и заинтересованная аудитория.

Лучшие креативы:

Сегментация на тех, кто добавил товар в корзину, но не сделал покупку.

Креатив для ключевых фраз по детской одежде:

На самом фотокреативе уже написана вся самая важная информация и перегружать большим текстом рекламное объявление, при работе с ключевыми фразами, нет смысла, главное дать важную информацию и показать выгоду.

Креатив на тех, кто уже делал покупки:

Здесь все просто. Наша задача оповестить самую горячую аудиторию о новом поступлении и предложить сделать заказ как можно быстрее, пока действует промокод со скидкой.

Мы полностью поменяли путь клиента, рекламные кампании и нашу стратегию продвижении. И это дало крутые результаты:

В первый месяц тестирования новой воронки продаж, нам удалось сделать результат по продажам в 20 раз лучше. При этом, нужно понимать, что в данной нише высокая доля повторных покупок, а мы собираем базы аудиторий в рассылке, с которыми в дальнейшем сможем взаимодействовать и прогревать до новых продаж.

Отдельно хотим написать о том, как важно уделять внимание мелочам. После первой недели тестов новой воронки, мы не получили ни одного заказа. Мы гадали: "В чем же может быть проблема?". И правда, мы видим дешевые подписки по 30 рублей. В этой аудитории большой процент тех, кто уже делал покупки на сайте, но результата 0.

Тогда мы решили протестировать весь путь клиента самостоятельно. От перехода по рекламе и до подписки в сенлер + полное прохождение ее, результата 0. Мы видим, что аудитории интересно наше предложение: малый % отписок, большой % читаемости, а подписчики реагируют на наши рассылки и переходят по ссылкам внутри них. Мы пошли дальше, на сам сайт клиента и решили сделать заказ. Тут мы и обнаружили одну крупную проблему.

Набрав корзину на 5000 рублей, мы решили оформить заказ с применением промокода, и обнаружили, что стоимость корзины не пересчиталась, хотя сайт нам говорит о том, что скидка применилась. Это выглядит мелочью, но вы бы сделали заказ, если бы вас обманули уже на старте знакомства с компанией?

К сожалению изменить такую "фичу" сайта нам не удалось, клиент сказал, что пока возможно только так, а стоимость пересчитается после оформления заказа.

Тогда, мы добавили уточняющее сообщение в чат-боте, где напрямую говорится о том, что скидка применится при оформлении заказа, и... Заказы пошли, уже на следующий день мы начали фиксировать по несколько заказов каждый день. Поэтому обращайте внимания на мелочи, а главное, мыслите как ваша ЦА и не бойтесь тестировать ваши гипотезы, тогда вы придете к результату.

Так же, в этом периоде мы решили провести конкурс, чтобы собрать еще 1 базу подписчиков в сенлере и работать с ней в дальнейшем.

Для этого подготовили посадку в сенлере:

Условиями конкурса были: лайк, подписка на группу и рассылку.

Призами стали 3 сертификата с разными номиналами в зависимости от 3 мест. Таким образом, в рекламе мы транслировали довольно громкий оффер "Дарим 10 000 рублей". А так же, отдельно отметили то, что каждый участник получит гарантированный приз - промокод со скидкой на покупку. В совокупности, громкий оффер и гарантированный приз, дали нам отличные результаты в рекламе, а также, большое количество вирального охвата:

Основная работа велась с горячими аудиториями, так как главной целью было получить большое количество продаж и максимально горячую базу в сенлере.

В итоге нам удалось получить 78 продаж по промокоду с конкурса, и собрать 3 884 человека в рассылке:

Нужно понимать, что мы получили 3 884 подписчика в рассылку и в дальнейшем сможем с ними взаимодействовать с помощью рассылок различных акционных предложений, закрытых распродаж и т.п., делая всплески продаж.

За 2 месяца нам удалось выстроить полноценную воронку продаж через чат-бота, основываясь на данных, которые мы получили в тестовый период:

Над проектом работал: Влад Гончаров из агентства Advancers

Если вам нужно много хороших и качественных заявок, с радостью разберем ваш проект и обсудим сотрудничество.

Пишите нам:
VK - https://vk.com/the_advancers
Instagram - https://www.instagram.com/smm_advancers/